2. 외식기업과 산지간 연계 실태
식품산업진흥법이 제정됨에 따라 식품외식산업과 농업의 연계강화가 새로운 화두로 부각되고 있다. 식품외식산업의 육성을 통해 농업의 새로운 성장동력을 만들어 낸다는 것이 식품산업 진흥법 제정의 주요한 취지이자 목적이기 때문이다. 이에 본지는 식품외식산업과 농업의 연계 실태와 문제점, 그리고 연계 강화 방안 등을 4회에 걸쳐 기획 연재한다. 중간유통조직 통한 연계방식이 대부분
외식업계, 직거래 통한 위험 감소 - 定量ㆍ定質ㆍ定價ㆍ定時 공급받아 선호
1. 시장외유통의 유형구분
△시장외유통의 지배적 유형은 다양한 중간유통조직이 개재하는 판매계약이다.
외식기업과 산지간 연계·제휴 관계에는 시장, 계약, 소유의 3가지 선택·조합이 있다. 그러나 현실적으로 나타나는 대표적인 유형은 계약을 통한 거래관계다.
청과물에 있어 계약방식은 주체간의 느슨한 판매(공급)계약과 계약생산(수량계약, 면적계약)이 있다. 그런데 외식기업이 직접 산지를 개발하는 형태인 계약생산은 현실적으로 거의 보기 어렵다. 외식기업과 산지의 사이에 다양한 중간조직이 개재하는 판매(공급)계약이 가장 일반적이다. 이는 산지와 외식기업간의 간접적인 직거래방식이라 할 수 있다.
△시장외유통의 4유형
산지와 외식기업(실수요자)을 잇는 중간조직은 다양하다. 공급주체인 중간조직의 성격을 기준으로 유형화하면 다음과 같다.
유통주체제휴형은 외식기업이 산지의 생산주체와 직접 거래관계를 맺는 것이 아니라 전문유통조직을 중간조직으로 개재시켜 간접적으로 제휴관계를 형성하는 유형이다.
이 경우 중간조직으로서의 유통주체에는 다양한 형태가 있다. 사례조사로부터 유형화하면 3가지 범주화, 즉 산지형벤더, 전문벤더, 그리고 농협중앙회로 구분할 수 있다. 이와 같은 유통주체제휴형을 통해 거래되고 있는 주요 품목은 신선도가 중요한 품목(엽채류 등), 감자, 양파 등 저장(비축)가능품목, 소품목대량거래가 가능한 품목 등이다.
가공주체제휴형은 외식기업이 전처리농산물의 전문가공업체와 거래관계를 통해 산지와 제휴관계를 형성하는 유형을 말한다. 전처리농산물의 포괄범위는 매우 큰데, 여기서는 2차전처리농산물의 가공까지 담당하는 업체를 포함시킨다.
2. 시장외유통사례
(1) 생산주체제휴형
대표적인 FR체인인 F사의 고구마 조달에서 나타나는 형태이다. FR체인의 농산물조달에 있어서는 대부분 시장내외의 벤더 의존이 매우 높은데, 이 기업도 마찬가지다. F기업의 경우 대부분의 농산물을 시장벤더 두 곳으로부터 조달하고 있는데, 일부 품목의 경우에는 산지에서 직구입하고 있다. 그 대표적인 품목이 고구마다. F기업은 직접 산지영농조합(경기도 소재)과 여주산 고구마(1일 330kg)의 납품계약을 맺지만, 세척과 보관 및 물류는 거래하는 벤더업체에서 대행하도록 하는 3자간 거래방식을 취하고 있다.
이러한 거래관계를 추구하는 이유는 다음과 같다.
① 메뉴로 제공되는 통고구마용 원물의 수급안정에 따른 가격안정성과 균일한 품질을 확보하는 데에는 산지직거래가 가장 바람직하다.
② 특히 저장가능한 고구마의 경우 대량구매에 따른 원가절감의 추구가 필요하다.
③ 그러나 자체적으로 보관 및 가공시설을 갖추지 못하고 있으며, 물류기능도 아웃소싱이 불가피하다. 결국, F기업은 이 기능을 타 품목을 납품하고 있는 벤더에게 대행시키는 방식으로 코스트절감을 꾀하고 있다.
(2) 유통주체제휴형
△산지형벤더를 매개로 한 사례
<개요>
엽채류는 가격의 급등락으로 인해 산지직거래가 잘 이뤄지지 못했던 품목으로 종래 주로 시장벤더조달이 일반적이었다. 그런데, A기업과 J영농조합법인간의 엽채류의 거래가 성공적으로 진행되면서 현재 대형급식업체의 엽채류 조달은 산지직거래방식으로 이뤄지는 것으로 정착됐다. 이 거래의 성공적인 정착에는 J영농조합법인의 농가조직화 및 품질관리 등이 주효했던 것으로 평가된다.
이 법인은 2002년 5농가로 출발, 2007년 현재 조합원 30명 규모의 엽채류 전문영농조합법인으로 성장했다. 조합원들은 구리, 남양주, 포천, 일죽, 이천 등 영농조합법인이 위치한 곳에서 1시간 거리 내의 농가들로 구성된다.
J영농조합법인의 2006년 매출규모는 57억원이며, 조합원의 수수료(15%에서 출발, 현재 17%)만으로 운영되고 있는 조직이다.
<거래실태>
A기업과 J영농조합법인은 연간계약을 체결한다.
전년실적 기준으로 개략적 물량을 설정하지만 물량을 구체적으로 명시하는 계약을 체결하지는 않는다. 가격은 3주 고정단가로 운영한다.
그러나 1년간의 대략적인 기준은 정해놓는다. 연간가격의 운용기준은 대체로 가락시장경락가격보다 110~115% 높은 선에서 결정된다.
<생산 및 품질 관리>
J영농조합법인은 물량의 수급조절을 위해 1품목을 2~3농가가 공동으로 책임공급하도록 하는 시스템을 구축했다. 발주량에 맞춰 결품없이 공급하려면 1농가만으로는 곤란하므로 2~3농가가 공동대응하는 구조를 만들었다. 최소한 2인이 공동으로 1개 품목을 책임을 지도록 함으로써 상호 견제하면서 수급조정이 가능한 구조가 갖춰졌다.
J영농조합법인은 농가 스스로 품질관리를 책임지는 구조를 구축했다.
영농조합법인에서는 원칙적으로 농가단위의 생산에는 깊이 관여하지는 않지만, 공급물량에 관련해서는 A기업의 스펙을 토대로 한 상품화기준을 제시한다. 생산의 책임은 철저히 농가에서 지게 되고, 조합은 생산된 상품에 대한 검품을 하고 그 이후의 모든 과정을 책임진다. 따라서 농가들은 추가비용을 부담하지 않기 위해 스스로 스펙에 부합하는 농산물을 생산하기 위해 노력하게 되며, 결과적으로 불합격품이 줄어드는 구조가 창출됐다.
<성과>
A기업측 바이어는 이러한 거래관계에 대해 다음과 같은 측면에서 만족하고 있다. 첫째, 사후처리가 용이하고, 이력관리가 가능한 점이다. 둘째, 시장제품에 비해 신선도가 높은 점이다.
조합원(농가)측은 다음 두 측면에서 만족스러워하고 있다. 첫째, 안정적 출하처가 존재한다는 점이다. 둘째, 최저가가 보장된다는 점이다. A기업에서는 성출하기 시장가격보다 약간 높은 수준으로 최저가격을 설정하고 있다.
△전문벤더를 매개로 한 사례
유통주체제휴형은 K영농조합법인 대형외식기업과의 거래에서 전형적으로 볼 수 있다.
K영농조합법인은 전국 각지로부터 감자(원물)를 계약재배로 조달해 선별과 전처리를 거쳐 주요 대형외식기업(단체급식기업 등)에 공급하는 전문벤더라 할 수 있다. 현재 주요 공급처는 신세계푸드, 아워홈, 한화리조트, 푸드머스, 수원원예농협(삼성에버랜드 납품용), 그리고 학교 등이다.
이 법인의 강점은 강력한 산지집하력이다. 전국 주산지(강원평창, 전북김제, 경북상주, 충남서산, 제주구좌 등)의 물량을 개별농가별로 계약거래를 통해 조달하고 있다. 2007년도 8월 현재 상주 23만평, 서산 20만평, 강릉 10만평 등 5500t의 계약을 완료한 상태인데, 계약단가는 380~400원/kg 수준이다. 시장가격이 900원/kg인 점에 비춰볼 때 농가의 수취가격은 낮은 편이지만, 농가들로서는 매년 안정적인 판로를 확보할 수 있기 때문에 이러한 계약에 응하고 있는 것으로 보인다.
이 영농조합법인의 강점은 포트폴리오를 잘 운영하고 있는 점이다. 대형단체급식기업 및 식재유통기업, 중소캐터링업체(학교직영급식?, 도매시장의 세 곳과 거래관계를 유지하면서 이익극대화를 추구하고 있다. 도매시장에는 최상품의 물건을 공급하고 있으며 이를 통해 감자 시세를 높게 형성할 수 있도록 유도한다. 그만큼 바잉파워를 가지고 있다. 대형급식기업 등과의 거래는 15일단위 고정가격을 기준으로 이뤄진다.
(3) 가공주체제휴형
전문전처리가공업체와 FF체인간 거래사례이다.
H푸드시스템은 1989년 회사를 설립, 3개의 법인으로 분리 운영되고 있지만 사실상 하나의 기업이다. 전처리사업은 1996년부터 시작했으며, 현재의 주력사업은 김치가공(종가집 납품)과 전처리농산물의 공급이다.
원물의 약 90%는 산지 계약재배를 통해 직접 조달하며, 계절적인 수급 불안정을 해소하기 위해 도매시장을 통해 일부 구매하고 있다.
품목별 연중 공급체계를 구축하기 위해 주산지별로 산지를 이동하는 조달시스템을 갖추고 있으며, 원물구매에 있어서는 지역과 품위를 주로 고려한다. 양상추는 의령과 평택에 있는 작목반을 통해 조달하며, 토마토는 홍천, 예산, 둔내의 산지농협과 거래하고 있고, 양파는 무안, 해남, 의령의 산지농협을 통해 조달하고 있다.
3. 소결
△중간조직의 개입을 통한 연계
거래관계에 있어서는 외식기업과 산지간의 직접적인 거래관계가 형성되는 경우는 드물며, 중간조직이 개입해 직접적인 거래관계로부터 빚어지는 리스크를 줄이거나 회피하고자 하는 경향이 강하다.
외식기업과 산지간 거래관계에 개입하는 중간조직의 형태는 농협중앙회, 지역농협, 영농조합법인, 산지형벤더, 전문벤더, 전처리가공업체 등 매우 다양하다. 그러나 전반적으로 보면 벤더형업체가 가장 많다.
△직거래관계가 형성되는 품목과 거래유형의 특성
외식기업과 산지간의 직거래가 형성되는 농산물은 대체로 다음과 같은 특성을 지니는 것으로 파악됐다.
첫째, 계절상품, 틈새품목, 특수채소 등 자주 사용되지 않지만 업태의 차별성을 부각하기 위해 신선도 등 품질관리가 필요한 상품들이다. 이들은 양이 많지 않으므로 지역농협이나 영농조합법인으로부터 조달되는 경향이 있다.
둘째, 대량거래가 가능한 품목, 저장(비축)이 가능한 품목, 신선도가 특히 중요한 품목이다. 이들은 대체로 단품목이나 소수품목의 거래가 이뤄지는 바, 산지형벤더나 전문벤더로 불리는 품목별 전문공급업체와 거래가 형성되는 경향이 강하다.
△직거래관계를 형성하고 있는 산지측 중간조직의 대응능력
외식기업들의 식재에 대한 요구는 일반소매유통에 비해 비교적 까다롭다. 定量, 定質, 定價, 定時공급이 외식기업들이 공급업체들에게 요구하는 주요사항이다. 특히, 필요한 물량의 공급능력과 일정한 가격 유지라는 조건이 중시되고 있다.
이런 점에서 산지측에 요구되는 가장 중요한 능력은 물량의 확보능력과 비교적 낮은 가격을 일정기간 동안 지속할 수 있는 능력이다. 다시 말하자면 산지측 중간조직의 산지관리능력 및 사업능력이 직거래 형성의 중요한 조건이 되며, 사례조사 산지공급주체들은 대부분 그와 같은 능력을 갖추고 있는 것으로 파악된다.
우선 산지관리능력은 안정적인 구매경로 확보, 산지계약관리체계 구축, 원물 시세변동 대응 등에 관련한 능력이다. 사례의 산지공급업체들은 도매시장에 의존하기보다는 산지와의 계약관리 등을 통해 안정적인 구매루트를 확보함으로써 시세 및 물량 변동에 따른 리스크를 줄이는 사업시스템을 갖추고 있다.
그리고 효율적인 작업 및 인력관리를 통해 원가를 줄이려고 노력하고 있으며, 급발주나 리콜에 대한 신속한 대응력을 갖추고 있다. 또한 외식기업측의 스펙에 대응해 독자적인 품질관리시스템을 갖추고 위생 및 안전성 확보에도 집중적인 노력을 기울이고 있는 경우가 많다.
자료제공 : 황수철 박사(사단법인 농정연구센터 소장)
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