지난해부터 불어온 불황으로 움츠러든 소비자들의 마음을 사로잡기 위한 화려하면서도 재미있는 홍보물들을 보고 있으면 한편으로 마음이 무거워진다. 그만큼 경기가 어렵다는 반증이기 때문이다.
불황일수록 마케팅 트렌드는 바뀐다. 웃음과 해학을 전해주기도 하고 때로는 눈물로 소비자들의 공감을 얻으려고도 한다. 필자는 불황을 극복하기 위해서는 제품과 브랜드가 주고자 하는 메시지도 중요하지만 가장 중요한 핵심은 불황을 대비한 ‘예측’이라고 생각한다.
다가올 미래에 대한 예측을 통해 호황기 때는 절감하고 불황기 때는 오히려 두 배 이상 공격적으로 마케팅을 펼치면 경쟁사와 비교했을 때 보다 좋은 결과를 가져올 수 있다.
실례로 미국에서 1,300개 기업을 대상으로 불황 전후기 그리고 불황기 동안 기업의 전략과 행동을 관찰해서, 어떤 기업들이 불황을 이겨냈는지 조사된 바 있다.
불황기 이전에 매출액 기준으로 상위 25%를 달리던 기업 중 약 40%가 불황기를 거치며 선두 자리에서 밀려난 반면, 불황 이전에 별 볼일 없었던 기업 중 15% 가량이 불황기 동안 선두로 약진했다. 불황기는 어찌 보면 새로운 기회의 장이 될 수도 있다는 뜻이다.
불황기를 이겨낸 이유는 불황기 이전에는 불황에 대비해서 힘을 축적하고, 막상 불황이 닥치면 장차 다가올 호황에 대비해 투자를 하며 특히 R&D와 커뮤니케이션에 집중했기 때문이다.
미국의 의류업체 탤보츠(Talbots)는 1990년대 호황기에 파트타임 직원을 대폭 고용해서 고용유연성을 높이고 비용을 절감했다. 불황이 닥치자 마케팅비용을 꾸준히 늘려서 구매력 높은 소비자 계층을 대상으로 집중적인 홍보를 지속했다. 경쟁사가 마케팅을 줄이던 시기여서 효과는 더 높게 나타났다.
그런데 여기서 중요한 것은 기업에서 생산하는 제품의 형태를 어떤 사양으로 맞추느냐는 것이 관건이다. 무조건적인 투자가 아니라 불황기 소비 트렌드를 반영해서 만들어진 제품과 브랜드일 경우에는 투자한 만큼의 빛을 발하게 된다.
국내 외식식품업계를 들여다보면 식품업계는 불황기가 호황기가 되고 외식업계는 지향하는 콘셉트에 따라 불황과 호황으로 양분된다. 소비심리전망은 3개월째 개선되고 있어 앞으로의 전망은 희망적이지만 최근 소비트렌드는 짠돌이형 소비(SALT)로 나타나고 있다.
대량보다는 소량의 초저가, 만족스럽지는 않지만 그래도 괜찮은 대체상품을 선택하고 있고 근사한 외식은 조금 줄이면서 저렴하면서도 간편한 내식을 선호하고 있다.
이러한 불황 소비 트렌드에 따라 외식업계도 터닝 포인트(Turning Point)를 찾아야 한다. ‘가정식 내식’과 경쟁할 것인지 아니면 ‘외식다운 외식’과 경쟁할 것인지 선택의 기로에서 보다 효율성이 높은 방향을 채택해야한다.
요즘 소비트렌드는 두 번에서 한 번으로 씀씀이가 줄어들고 있다. 그 가운데 고객들은 그 ‘한 번’을 어떤 음식으로 먹을까 많은 고민을 하게 된다. 그럴 때 믿을 수 있는 가치의 품질과 서비스를 갖춰야 한다.
우리 제품이 선택받을 수 있도록 특별한 가치와 신뢰를 제공해야 하며 과거와는 다른 방식으로 철저하게 분석하는 자세가 필요하다.
또한 방법에 있어서도 메뉴 선택폭을 넓히거나 품질을 높이거나 기타 판촉물을 제공하거나 등 선택한 방향과 가장 궁합이 잘 맞는 방법을 취해야 시너지 효과를 볼 수 있을 것이다.
외식업계는 식재료의 등락폭이 심한 외부환경과 고객 서비스 눈높이에 대응할 인력부족 등 많은 애로사항으로 점점 어려워지고 있다. 때문에 업계에서는 몸집들을 줄이고 있는 근황이지만 그 또한 불황과 위기를 돌파하기 위한 노력이며 호황기를 맞이할 기회를 기다리고 있는 긍정적인 행보라고 본다.
며칠간 폭우가 내렸다. 세차게 떨어지는 빗물에 어느새 거리는 말끔해졌고 태양은 언제 그랬냐는 듯 빛을 여전히 발하고 있다. 가뭄인 지역에는 희망이 됐고 홍수가 된 지역은 복구 작업이 한창이다.
‘불황’.미국경제의 위기가 한편으로 우리에게는 기회가 되듯이 우리 외식업계도 위기로만 보지 말고 불황에 웃을 수 있는 새롭고 다양한 방향을 찾는데 고민하고 과거로 돌아가서 문제점을 찾아보자. 어제의 성공이 오늘날 고스란히 이루어지는 세상의 이치는 없으니 말이다.
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