선택속성, 성공요인, 콘셉트의 개념

세 가지 표현은 모두 일반인에게는 매우 생소한 용어이다. 예비창업자나 이미 창업을 해 수년간 음식점을 경영하고 있는 사업자도 별반 다르지 않을 것이다. 하지만 전문용어로만 치부하기에는 외식산업의 경쟁상황이 너무 치열해졌다. 이 세 가지 용어의 의미를 정확히 이해하지 않고서 성공을 논하는 것은 힘들겠다는 생각에 오늘은 독자여러분과 함께 이 단어들의 의미를 되새겨 보고 이들의 공통분모를 찾아서 성공을 위한 교두보를 마련하고자 한다.

‘선택속성’은 음식점을 소비자입장에서 바라보는 시각이다. 소비자들이 음식점을 선택하기 위해 고려하는 요인들의 집합을 의미한다. 예를 들면 음식의 맛, 음식점의 분위기, 서비스, 위생 및 청결 상태, 접근성, 외식의 상황이나 동행인 등 다양한 요소들이 음식점의 선택에 영향을 미친다. 그리고 이와 같은 선택속성은 음식점의 업종과 업태에 따라서 다르게 작용하며 소비자의 성별, 나이, 소득수준 등 인구 통계적 특성에 따라 각양각색이다.

‘성공요인’은 경영자 입장에서 바라보는 시각이다. 어떻게 음식점을 경영해야 치열한 경쟁 속에서 살아남을 것이며 평균적인 이익률보다 높은 수익성을 확보할 것인지를 결정하는 요소들의 집합을 의미한다. 예를 들면 소비자의 경험과 느낌에 영향을 줘 음식점의 성패를 좌우하는 요인들로서 상품력, 입지력, 서비스력, 점포력, 관리력 등으로 구분할 수 있다. 대부분은 앞서 언급했던 선택속성과 크게 다른지 않지만 관리력이 포함된 것이 가장 큰 차이점이라 할 수 있다. 또한 경영자가 서비스업에 적합한 성향을 가졌는지도 매우 중요하다.

마지막으로 ‘콘셉트’는 기획자의 입장에서 음식점을 바라보는 시각이다. 기획자는 경영자 자신이 될 수도 있으나 컨설턴트, 프랜차이즈 사업자 또는 인테리어 사업자 등이 될 수 있다. 최대의 만족을 원하는 소비자와 최소의 비용으로 최대의 효익을 얻고자 하는 경영자를 어떻게 만족시킬 수 있을지를 고민하는 시각이므로 매우 포괄적인 요소들이기도 하지만 실제로는 추상적인 선택속성과 성공요인을 구체화 시켜서 실현가능하게 구상한다는 측면에서 가장 현실적인 시각이라고 할 수 있다. 음식점의 콘셉트는 음식점의 본질로서 테마, 메뉴와 메뉴의 수, 고객의 이용목적, 목표시장, 상권과 입지, 분위기, 서비스 형태, 가격, 브랜드, 판매방법, 규모와 좌석, 영업일수 및 시간, 특징적 내용, 식사시간과 회전율 등으로 구성된다.

선택속성, 성공요인, 콘셉트의 공통점

지금까지 살펴 본 세 가지 개념은 음식점을 구성하는 삼각뿔의 세 측면으로 이해하면 좋을 것 같다. 삼각뿔은 최상단의 꼭짓점에서 만나고 또 한편으로는 밑면의 삼각형을 통해 만나게 된다. 바로 최상단의 꼭짓점과 하단의 밑면을 이해하는 것이 이들의 관계 또는 공통점을 이해하는 지름길이 될 것이다.

이는 다름 아닌 특정고객의 시각이다. 특정고객이란 목표고객을 말한다. 사업자가 공략해 만족시키고자 하는 타깃고객이 선택속성과 성공요인 그리고 콘셉트의 공통분모로서 자리 잡는다. 음식점은 누가 어떤 음식으로 어떻게 서비스를 제공하는가보다 누구를 위해 존재하느냐가 가장 먼저 풀어야 할 선결과제이다. 고객을 어떻게 만족시킬 것인지, 내가 음식점으로 어떻게 성공할 것인지, 음식점의 모습을 어떻게 만들어야 좋은지를 고민하기에 앞서서 우리는 누구를 위해 음식점을 할 것인지를 생각해야 한다는 것이다.

예를 들어 주택가에서 음식점을 개업하려는 사업자는 주부와 가족을 목표고객으로 하는 것이 적절하다. 전문음식점보다는 편안하게 동년배 친구들과 식사할 수 있는 공간을 주부들은 원하다. 그들이 가격, 맛, 분위기 중 어떤 것을 더 중요하게 생각하는지 고민해야 하며 그런 요소들을 내가 경쟁자보다 더 적절하게 제공할 수 있을지 생각해야 한다. 경영자가 솔선수범하고 직접 서비스를 제공할 수 있을지 자문해야 한다. 사업자가 성공요인을 모두 갖췄는지 냉정하게 판단하라는 의미이다.

마지막으로 내가 가진 자본으로 그러한 요소들을 충분히 구현 할 수 있을지를 판단해야 한다. 최소의 비용으로 최대의 효과를 낼 수 있는 효율적이면서 차별화된 비즈니스 모델이 바로 그것이다. 외식창업을 원하거나 또는 이미 창업해 성공을 원한다면 이 세 가지 개념을 이해하고 그 관계를 파악하는 노력이 선행돼야 한다.