(주)C&T3 컨설팅
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  • 신원철
  • 승인 2010.12.24 10:11
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“창업실패 예방? 브랜드 진단ㆍ자금지원으로 해결”
외식 프랜차이즈 가맹점 창업 시 예상 수익성을 면밀하게 검토하고 이를 예비창업자에게 투명하게 공개해야 한다는 목소리가 높다.

외식 프랜차이즈 가맹본부가 구체적인 자료 없이 막연히 낙관적인 전망을 제시하는 것만으로 예비창업자와 가맹계약을 맺기가 어려워지고 있는 것.

최근 (주)C&T3 컨설팅(www.cnt3.co.kr)이 브랜드에 대한 수익성을 분석해주고, 모자란 창업자금을 은행 등으로부터 대출받을 수 있도록 하는 브랜드 진단모델을 개발해 화제다. C&T3 컨설팅의 서비스를 알아봤다.

신원철 기자 haca13@

한국이 고령사회에 진입함에 따라 은퇴 이후 생계문제를 해결하려고 창업에 관심을 두는 이가 늘고 있다. 이들 예비창업자는 특별한 기술 없이 창업하려다보니 외식 프랜차이즈 가맹점을 선호한다. 하지만 올해 외식 프랜차이즈 업계는 가맹점 개설에 어려움을 호소하고 있다.

창업에 관심이 있는 사람은 많지만 정작 가맹계약을 체결하는 이가 많지 않았기 때문이다.

가맹점 창업 수요가 날로 늘어남에도 외식 프랜차이즈 가맹본부들이 가맹점 개설에 어려움을 겪는 가장 큰 이유는 바로 예비창업자 불신의 벽을 깨지 못하기 때문이다.

중소기업청의 조사로는 자영업자의 80%가 사업자금으로 5천만원 미만을 보유하고 있다. 반면 외식 프랜차이즈 가맹점은 못해도 1억원 이상의 자금이 든다. 은행 등 금융권으로부터 돈을 빌려 창업한 후 수익을 내지 못하면 빚더미에 앉을 수밖에 없다 보니 예비창업자들은 실패에 대한 두려움을 떨치지 못한다.

게다가 외식업체를 창업한다고 하면 시중 은행들이 자금을 빌려주지 않을 때가 잦다. 담보를 제시해야 돈을 빌릴 수 있지만 최근 부동산 가격이 불안정해지면서 이마저도 어렵다는 목소리가 높다.

160여개 항목으로 창업 진단

최근 한 컨설팅 업체가 예비창업자에게 부족한 창업자금을 지원해주고, 가맹본부에게 예비창업자의 신뢰를 강화할 수 있는 서비스를 개발해 화제다.

C&T3 컨설팅(대표 김윤환)이 바로 그곳. 이곳에서 개발한 160여개 항목으로 구성된 프랜차이즈 브랜드의 진단ㆍ분석 모델은 현재 특허 출원 중이다.

최근 예비창업자들은 창업실패를 막기 위해 준비기간을 늘리고 있지만 정작 정확하고 올바르게 창업을 준비하지는 못하고 있다. 어떻게 창업을 준비하는 것이 정확하고 올바른 것인지에 대한 명확한 기준을 찾기 어려웠기 때문이다.

창업의 기준을 찾기 어려운 원인 중 하나는 컨설팅업체들이 예비창업자의 자금규모, 적성 등에 맞춰 프랜차이즈 브랜드를 소개하는 홍보대행, 가맹점 계약대행에 그치는 점이다.

반면 C&T3 컨설팅에서는 자체 개발한 창업 진단모델에 기초해 예비창업자에게 업태별 시장현황, 브랜드 분석, 가맹점 분석 자료를 제공해준다. 평가항목은 160여개나 되는데 이를 통해 객관적인 사업성 분석이 가능하다.

이 진단모델의 가장 큰 특징은 단순히 가맹본부, 브랜드 등에 대한 평가기준을 제시하는데 그치지 않고 은행 등 금융기관으로부터 예비창업자가 대출 지원을 받을 수 있도록 한 것이다. C&T3 컨설팅은 10월 말 ‘미래상호저축은행’과 창업자금 대출에 관한 협약을 맺고 자금대출 지원 서비스를 제공 중이다. 업체 측을 따르면 프랜차이즈 가맹점 창업지원 자금으로 100억원이 확보된 상태다.

이곳에서 브랜드 진단모델 서비스를 개발한 것은 가맹점을 차리고 싶어도 자금부족, 가맹본부ㆍ브랜드에 대한 불신 등으로 가맹계약에 나서지 못하는 예비창업자들을 위해서다.

더불어 가맹본부에게 시장에서 성장하지 못하고 창업자에게 외면 받는 원인에 대한 분석 데이터도 제공한다. 브랜드 경쟁력 강화 방향과 가맹본부의 구체적인 성장 방향을 제시해주는 셈이다.

무엇보다 진단모델을 근거로 가맹본부가 직영점을 개설할 때 금융기관으로부터 부족한 자금을 대출받을 수 있는 점이 이 서비스의 공신력을 높여주고 있다.

부족한 창업 자금 해결했다

C&T3 컨설팅의 진단모델에 따라 브랜드를 분석한 결과 우수브랜드로 판단되면 미래상호저축은행을 통해 부족한 창업자금을 지원 받을 수 있다.

자금 대출은 담보, 신용보증이 없어도 브랜드의 사업성과 차별성, 예비창업자의 가맹점 사업계획서 등을 통한 사업타당성 평가 중심으로 신용대출이다. 단 은행 대출 심사 기준에 부적합한 사람은 제외된다.

자금 대출시 실질 금리는 연간 15% 수준이다. 예비창업자가 담보 없이 저축은행으로부터 자금을 빌리려면 최고 40%까지 금리가 적용되는 점을 생각하면 이자 부담을 획기적으로 줄인 셈이다. 가맹본부와 C&T3 컨설팅에서 창업자의 이자를 일정부분 부담한 덕분이다.

컨설팅업체, 가맹본부가 가맹점주의 대출자금에 대한 이자를 함께 부담하면도 생기는 이점도 있다. 사업실패에 대한 부담을 함께 짊어져야 해 보다 책임감 있는 사후 컨설팅, 가맹점 관리를 제공하는 데 동기부여가 된다.

C&T3 컨설팅 관계자는 “남의 돈을 무리하게 빌리거나 너무 높은 금리부담은 창업의 생존율을 낮추는 직접적인 원인이 되기 때문에 합리적인 창업자금계획이 필요하다. C&T3 컨설팅에서는 본인 자금을 70% 정도 확보하면 나머지 자금에 대해서는 이자 부담 없이 창업할 수 있도록 지원하고 있다. 가맹점의 수익성을 높이고 실패의 확률을 낮추는 것이다”고 말했다.

브랜드 기초 경쟁력 강화가 1순위

브랜드 진단모델은 창업하려는 업태의 시장, 프랜차이즈 가맹본부, 가맹점 등 3개 분야별로 구성된다. 이를 100점 만점, 총 16등급으로 나눠 창업 안전도를 매기고 ‘B-’ 등급 이상일 때 우수 브랜드로 선정한다.

진단결과 부족한 부분에 대해서는 구체적인 수정ㆍ보완 방향을 제시해 기초경쟁력이 탄탄한 브랜드로 거듭날 수 있도록 방향도 제시해준다.

대부분의 컨설팅 업체가 제공하는 가맹본부의 시스템구축에 더해 브랜드가 진입하려는 소비시장, 가맹본부의 내부역량, 사업현장인 가맹점을 종합적으로 분석한다는 것.

이처럼 전문적인 분석이 가능한 것은 프랜차이즈 브랜드를 직접 론칭하고 경영해본 실무경력이 풍부한 덕분이다. C&T3 컨설팅은 프랜차이즈 경력 10년 이상의 배테랑들로 컨설팅 팀을 구성해 과학적이고 합리적인 브랜드 진단모델, 창업실패를 예방할 수 있는 시스템을 개발ㆍ운영 중이다.

브랜드 진단의 첫 단계는 브랜드가 진입하고자 하는 외식업태의 경쟁자들을 조사하고 시장규모를 산정해 시장 자체의 성장 가능성을 먼저 분석하는 것이다.

여기에는 고객니즈, 직간접적인 경쟁구도, 소비 트렌드, 식재료의 가격 변동 등 원부자재 현황 조사 등이 모두 포함된다. 이를 통해 소비자들이 원하는 것을 파악하고, 과거ㆍ현재의 소비시장 분석을 통한 앞으로의 변화도 예측한다. 또 시장의 위험요소를 분석하고 대안을 마련해 리스크를 줄이는 것도 가능하다.

브랜드를 둘러싼 전반적인 시장 분석이 끝나면 브랜드의 운영 주체인 가맹본부ㆍ브랜드의 내부 역량에 대한 경쟁력 분석이 시작된다. 본부의 기술력(가맹사업 전개 전략, 외식메뉴, 프랜차이즈 시스템, 연구개발), 콘셉트(소비자에게 전달하고자 하는 브랜드 이미지의 일관성과 명확성, 대중화 실현성), 금융력(투명성, 현금흐름, 수익구조), 조직력(기업문화, CEO의 리더십), 마케팅(온오프라인 마케팅 전략) 등 5가지다.

가맹본부ㆍ브랜드의 평가 요소에는 핵심역량이 손쉽게 모방 가능한지도 들어있다. 외식 프랜차이즈 업계의 경쟁이 치열하다 보니 브랜드 론칭 초기 성장 가능성을 보이다가도 비슷한 콘셉트의 브랜드가 난립해 부진한 사례가 많은 점을 감안해 시장에서의 방어 전략, 진입장벽 구축 능력도 평가요소에 반영했다.

브랜드 경쟁력, 가맹점 통해 드러난다

다음은 가맹점의 경쟁력 분석이다. 브랜드 경쟁력의 최종 결과물은 가맹점의 사업성과다. 따라서 가맹점 매출과 수익성 분석을 통해 브랜드의 가치가 올바르게 평가될 수 있다는 것이 업체 측의 설명이다.

조사에서는 시장조사 결과, 브랜드 콘셉트가 가맹점에 잘 반영돼 있는지 여부, 가맹본부의 차별화 전략이 최종 소비자들에게 전달돼 매출증진에 도움이 되는 지 등을 판단한다.

이에 더해 가맹점이 매출을 잘 올릴 수 있는 최적의 입지를 분석하고 적정 점포규모, 창업 투자금 대비 수익성도 분석한다.

가맹점 분석 중에는 출점전략과 적정 매장규모 산정이 핵심이다. 외식 브랜드 중에는 대학가, 역세권 등 중심상권에서 경쟁력이 뛰어난 것이 있는 반면 반대로 주택가에 어울리는 브랜드도 있다. 매장 규모가 10평이 적합한 브랜드가 있는 반면 최소 30평 이상은 돼야 하는 브랜드도 있다.

예비창업자가 브랜드에 적합한 출점전략을 모르거나, 적합한 점포규모를 무시한 채 가맹점을 열게 되면 실패할 확률은 그만큼 높아질 수밖에 없다.

가맹점 분석 항목은 매출을 구성하고 있는 5가지 요소인 창업자의 경영능력, 아이템, 타깃고객, 상권ㆍ입지, 판매전략(서비스ㆍ인테리어ㆍ마케팅)등으로 돼있다.

C&T3컨설팅에서 제공하는 진단모델 서비스는 프랜차이즈 본부, 예비창업자 등이 가맹계약 전 반드시 진행해야 하는 창업 사전조사와 기본적으로 같다. 문제는 이 같은 조사들이 전문성, 객관성, 신뢰도 등이 빠져 있었다는 것.

C&T3컨설팅 관계자는 “브랜드의 수익성 진단모델은 일반적인 기업 컨설팅에서 제공돼온 서비스 모델임에도 그간 외식 프랜차이즈만을 위한 서비스를 찾아보기 어려웠다”며 “객관적인 분석 자료를 제공해 가맹본부, 예비창업자, 금융기관 모두가 신뢰할 수 있는 외식 프랜차이즈 시장 환경을 만드는 것이 목표”라고 말했다.
<인터뷰>김윤환 (주)C&T3컨설팅 대표
“철저하게 수익성에 맞춘 시장분석 필요하다”

국내 외식 프랜차이즈 컨설팅 시장은 성장 가능성이 무궁무진한 분야다. 하지만 아직까지 전문성을 갖춘 컨설팅 업체는 손에 꼽을 정도.

문제는 수익구조가 열악해 가맹점 개설에 목을 매야 하는 가맹본부들이 근본적인 처방보다는 가맹점 모집대행, 홍보ㆍ마케팅 대행 등을 찾는 점이다.

가맹점주가 창업자금이 부족해 최적의 입지가 아닌 곳에 매장을 내고, 조기폐업으로 외식 브랜드의 인지도가 떨어지는 악순환이 계속되고 있다.

최근 외식 프랜차이즈 업계에 시장분석을 통한 데이터 중심의 컨설팅 서비스를 개발한 김윤환 C&T3컨설팅 대표에게 프랜차이즈 컨설팅이 나아가야 할 바에 대해 물었다.
▲프랜차이즈 가맹본부의 브랜드 진단모델이 처음은 아니다. 중소기업청의 수준평가제도, 공정거래위원회의 정보공개서 등과 C&T3컨설팅의 서비스가 다른 점이 무엇인가?

- 프랜차이즈 사업은 기본적으로 창업자에게 사업 아이템을 판매하는 사업이다. 따라서 브랜드 진단은 철저하게 가맹점의 생존율, 수익성 등에 맞춰져야 함에도 대부분의 브랜드 평가가 그렇지 못했다.

수준평가는 가맹본부의 경영 건전도를 평가하는데 치중해 있고, 정보공개서는 가맹사업법 위반 여부를 판단하는 것이 중심이다.

하지만 예비 창업자들이 이들 자료만 믿고 수억원의 돈을 들여 가맹점을 차리기는 어렵다. 이 점이 올해 외식 프랜차이즈 가맹본부들이 가맹점 개설에 애를 먹은 이유 중 하나다.

중요한 것은 컨설팅 보고서를 통해 브랜드의 일반적인 상황뿐만 아니라 브랜드를 둘러싼 시장현황, 브랜드 본부경쟁력, 가맹점 경쟁력 등이 예비 창업자가 쉽게 인지되도록 해야 한다.

▲진단모델 속에는 가맹점을 차릴 수 있는 상권 등 입지에 대한 분석 내용이 들어간다. 흔히 본부의 프랜차이즈 시스템에 대한 컨설팅은 많지만 가맹점이 들어설 상권까지 분석하는 경우가 많지 않은데?

- 외식 브랜드의 생명력은 고객층과 브랜드 콘셉트가 얼마나 잘 맞는지에 따라 좌우된다. 20대 여성 직장인들이 주 고객인 외식 브랜드의 가맹점을 주택가에 낸다면 가맹점이 성공하기는 어렵다.

바로 브랜드의 콘셉트와 상권, 입지, 매장의 규모가 모두 조화를 이뤄야 가맹점의 생존율을 높일 수 있다. 단순히 소비 트렌드만 분석해서 막연하게 가맹점의 성공 가능성이 크다고 분석해서는 안 된다.

▲외식업은 은행 등 금융권으로부터 자금을 대출받기가 쉽지 않다. C&T3컨설팅에서는 이 점을 해결했는데 비결이 뭔가?

- 제조업 등과 비교해 외식업이 금융권으로부터 찬밥 대접을 받는 가장 큰 이유는 수익성에 대한 객관적인 분석 자료가 없기 때문이다. 외식 프랜차이즈 업계가 금융기관이 이해할만한 시장분석 자료, 가맹점의 예상 수익, 가맹본부의 성장 가능성 등을 제시하지 못했다.

여기에는 본부의 역량부족도 한 원인으로 작용했지만 나아가 전문적으로 시장을 분석해줄 컨설팅 서비스의 부재가 더 큰 원인이다.

장기적으로 외식 프랜차이즈 산업이 발전하려면 경영 전문성을 확보할 수 있도록 지원하는 컨설팅 서비스가 개발돼야 한다.

▲창업에 대한 열기는 뜨겁지만, 불황으로 외식업체의 폐업에 대한 우려의 목소리도 높다. 어떤 점이 폐업의 원인이라고 보는가?

- 준비과정에서 면밀한 검토가 부족하기 때문이다. 특히 자금 수준에 맞춰 창업하는 일이 많은데 개선돼야 할 점이다.

올해 창업시장의 두드러진 점 중 하나는 예비창업자들의 창업자금이 부족하고, 가맹본부들이 이에 맞춰 가맹비 등을 할인해주는 경우가 많았다는 것이다.

브랜드의 콘셉트와 맞지 않는 입지에 외식업체를 열면 살아남기가 쉽지 않다. 차라리 부족한 자금에 대한 지원을 받아 성공 가능성이 큰 입지에 매장을 열어야 폐업률을 낮출 수 있다.

또 가맹점 창업 전 실패를 예방하기 위해 창업자가 직접 브랜드의 시장성ㆍ입지ㆍ고객층을 분석하는 노력이 따라야 한다.

창업 전 시장조사에 수백만원을 투자하면 실패에 따른 수천만~수억원의 손실을 예방할 수 있다. 창업컨설팅은 이처럼 실패를 예방하기 위한 서비스다. 창업 활성화를 위해 국내 컨설팅서비스가 지금보다 활성화돼야 할 필요가 있다.

신원철 기자 haca13@

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