외식 프랜차이즈 가맹본부들이 한국 시장에서의 성장에 한계를 느끼고 있다. 이에 해외 진출에 대한 관심이 커지고 있지만, 자칫 글로벌 기업들과 경쟁해야 할 수 있어 오히려 한국에서보다 기업환경이 악화될 수 있다는 주장이 제기됐다.

지식경제부, KOTRA, 한국유통학회 등은 지난 21일 서울 서초구 염곡동 KOTRA 국제회의장에서 ‘2011 프랜차이즈 해외진출 포럼’을 개최했다.

이 자리에서 우종필 세종대 경영학과 교수(사진)는 “해외 진출의 성공 여부를 가리는 요인은 충분한 사전준비, 해외 시장분석을 위한 적극적인 투자, 낯선 시장에서의 생존능력”이라며 “따라서 한국 시장에서조차 업종별로 1위를 달성하지 못한 기업이 해외 시장에서 성공하기는 쉽지 않다”고 말했다.

언어, 문화, 법과 제도 등이 생소한 해외에서 사업하기가 한국에서보다 더 까다롭다는 것이다. 하지만 빈익빈 부익부 현상이 해외 진출에 적용돼 한국에서 뛰어난 경쟁력을 확보한 기업은 해외에서도 경쟁력을 유지할 수 있을 것으로 보고 있다.

우 교수는 한국 외식 프랜차이즈 가맹본부가 해외 진출 전 점검해야 할 경쟁력의 필수요소로 지적재산권을 얼마나 많이 확보했느냐를 먼저 든다.
국제법상 보호받을 수 있는 브랜드 상표권ㆍ가맹사업 운영에 필요한 핵심 노하우 등의 경제적 가치가 클수록 현지 기업들과의 경쟁에서도 앞서 나갈 수 있다는 설명이다.

코카콜라가 대표적인 사례로 수십년간 음료수 제조법을 지킬 수 있었기에 세계적인 브랜드로 성장할 수 있었다는 것.

“자국과 가까운 지역에 먼저 진출하라”

지적재산권 확보에 더해 문화가 비슷한 지역에 진출해야 시장 안착이 수월하다는 목소리도 높다.

한국 기업들은 독일, 스위스 등 지리적으로 멀고 문화권이 다른 곳에 진출하기보다는 중국, 동남아시아 등에서 사업하는 것이 더 유리할 수 있다.

단, 이렇게 지리적으로 가깝고 문화가 비슷한 지역에 진출할 때도 시장에 대한 사전조사는 필요하다.

1990년대 해외에 진출해 단기간에 성장했던 일본의 소매업체 ‘yaohan’은 해외 진출 전 사전조사 부족으로 실패한 사례로 꼽힌다.

yaohan은 중국에 한화로 600억원 가량의 자금을 투자해 시장 장악에 나섰지만 물류 인프라가 구축되지 않은 점을 간과했다. 게다가 중국 현지 사업자와 제휴하지 않고 직접 투자했지만 투자금이 예상대로 회수되지 못해 자금 부담도 컸다.

충분한 사전조사 없이 무리하게 중국에 진출해 기업의 역량을 쏟아붓다 보니 사업의 근간인 일본 내 유통사업에도 차질이 생기기 시작했다. 재투자를 게을리하는 동안 자국 내 경쟁업체들이 급격히 성장해 시장을 잠식당한 것이다.

1990년대 중반이 되자 일본의 거품경제가 붕괴하면서 결국 yaohan도 경영난을 회복하지 못했다.

소매업처럼 외식업도 물류유통망이 해외 시장에 적응하는데 중요한 요소다. 또 이에 더해 나라별로 1인분의 양이 각기 다른 점에 적응하지 못할 때가 많아 주의가 필요하다. 한국 기준을 무리하게 적용하다 소비자들로부터 외면을 받을 수 있다.

더불어 현지 소비자들을 만족시키더라도 외식업체 개점에 필요한 법과 제도에 적응하지 못해 고전하는 기업도 많다.

따라서 해외 진출을 결정할 때는 시장에 대해 충분히 정보를 얻고, 3년 정도의 세부적인 사업계획을 먼저 세워야 한다는 지적이다.

다음은 이날 포럼의 주요 내용이다. “중국진출시 상표권 보호ㆍ프랜차이즈 사업법 등 주의”
빠오중둥 상하이 잉커법률사무소 변호사

프랜차이즈 가맹본부의 중국 진출시 성공여부는 상표권 보호에 달려있다고 해도 과언이 아니다. 중국 진출 전 전략적으로 상표권을 보호하기 위해 상표를 정식으로 중국 정부를 통해 등록해야 하고, 또 해당 상표의 독립성, 배타성, 일반적으로 허가받을 수 있는 상표인지도 점검해야 한다.

보통 상표를 등록하는데 걸리는 시간은 신청이 수리되는데 3개월, 심사과정에 1년, 공고까지 3개월이 걸려 총 1년 6개월의 시간이 걸린다. 이에 더해 프랜차이즈 사업을 하기 전에 반드시 지켜야 하는 중국의 공시법도 주의해야 한다.

가맹본사는 중국내 현지인과 가맹계약을 맺을 때 최소 30일 이전에 서면으로 계약에 대한 상세한 정보를 제공할 의무가 있다. 이를 어기면 최대 10만위엔(한화 약 1700만원)의 벌금이 부과된다.

또 본사가 광고, 판촉활동 중 사기, 과장광고 행위를 하면 최대 30만위엔(한화 약5100만원)의 벌금을 물어야 한다. 여기에는 가맹점의 수익 예측도 포함된다.

더불어 가맹점사업자로부터 가맹금 등 계약금을 받으려 할 때는 서면으로 비용의 용도, 환불조건을 명시해야 하며 이를 어기면 최대 5만위엔(한화 약850만원)의 벌금을 문다.

가맹사업을 시작하기 전 15일 이내에 중국 상무부에 사업 내용을 등록하고, 매년 1분기에 전년도 가맹사업 결과를 상무부에 보고해야 할 의무도 있다.
이를 어기면 사업등록 미비에 최대 10만위엔, 매년 1분기 갱신 미비에 5만위엔의 벌금이 있다.

“인도네시아, 쇼핑몰 중심으로 상권 형성 돼”
김관묵 자카르타 KBC 차장

지난해 말 기준으로 400개 브랜드가 등록돼 운영 중인 인도네시아 프랜차이즈 시장은 한국 기업들이 소비자의 구성비를 먼저 파악하고 진출해야 한다.
인구는 2억4천만명으로 그 중 40세 이하 인구가 전체 60%를 차지하고 있다.

또 인구의 70%가 연소득 1천달러 미만의 저소득층이며, 반면 인구의 10%인 상류층은 연소득 1만달러 이상의 소득을 올리고 있어 선진국형 소비패턴을 보이는 등 양극화가 특징이다.

경제는 전체 인구의 5%인 화교가 주도하고 있다. 인도네시아 200대 기업 중 화교기업이 115개나 된다. 국영기업을 제외하면 실질적으로 화교기업이 80%에 육박하는 것으로 알려져 있다.

소비자들은 주로 쇼핑몰을 중심으로 소비하는데 수도인 자카르타에만 70여개의 쇼핑몰이 분포해있다. 보통 1개 쇼핑몰에는 20~30개의 프랜차이즈 브랜드의 매장이 출점 중이다.

쇼핑몰 입점은 1~3년까지 비교적 장기계약이 가능하지만 쇼핑몰에 따라 소비자층ㆍ구매력이 천차만별이어서 시장조사가 필수다.

주요 소비자층으로는 10대 후반에서 40대까지의 여성 화교를 공략하는 것이 좋으며, 이들 소비자가 한류에 호감을 보이는 점을 감안해 한류 스타를 마케팅에 적극적으로 활용할 필요가 있다.

인도네시아 진출은 보통 현지인 사업파트너를 대리인으로 내세우지만 실질적으로 한국 가맹본부가 단독으로 사업체를 운영할 때가 많다.
사업자등록은 인도네시아 무역부, 투자청을 통해 가능하다.

주목할 점은 인도네시아 프랜차이즈 산업이 직영점 중심으로 운영되는 점이다. 또한 KFC, 맥도날드, 스타벅스, 버거킹 등 글로벌 브랜드의 진출도 활발하다.

한국 프랜차이즈 브랜드로 인도네시아에 진출한 곳은 치킨전문점 또래오래, 한식당 한강, 한식당 비빔밥, 호두과자베이커리 델리만쥬, 닭꼬치전문점 꼬꼬지&프랜즈, 커피ㆍ샌드위치전문점 토스피아 등이다.

신원철 기자 haca13@

<프랜차이즈 해외진출 5계명>

①프리미엄 브랜드로 업그레이드하라

대중적인 브랜드보다는 프리미엄 브랜드가 해외진출에 유리하다. 현지에 체인망을 형성하고 있는 유사 로컬 브랜드와의 경쟁에서 우위를 점하기 어렵기 때문이다. 중국에 진출한 파리바게트는 고품질 원료를 사용해 중국 일반 제과점보다 가격대가 높은 프리미엄 제품 이미지를 형성했다. 이 밖에도 현지 영화, CF, 공익광고 등에 장소협찬을 하면서 차별화된 브랜드 마케팅을 펼치고 있다.

②서비스 품질로 승부하라

중국과 동남아 소비자는 소득수준이 낮지만, 품질에 대한 소비자의 기대치는 높기 때문에 우수한 서비스 품질을 내세워야 한다. 서비스 품질이 우수하면 가맹점 모집에도 유리하다. 중국의 세탁 프랜차이즈 기업 상왕(象王)은 ‘얼룩 제로’라는 품질 최우선 전략을 내세워 성공신화를 만들고 있다. 이 회사는 자체 개발한 오염처리 기술로 일반 세탁소에서 40%밖에 처리하지 못하는 얼룩을 90% 이상 완벽하게 처리해 소비자의 신뢰를 얻고 있다.

③철저하게 현지화하라

제품 개발, 품질 등에서 철저한 현지화 전략은 아무리 강조해도 지나침이 없다. 특히, 요식업 프랜차이즈의 경우는 현지인 입맛을 연구해 사전 테스트를 통해 메뉴를 개발하는 것이 필수적이다. 베트남에 진출한 롯데리아는 ‘라이스 메뉴(밥과 닭고기, 음료 세트)’를 개발해 큰 인기를 얻고 있다. 식사대용으로 롯데리아를 찾는 현지 소비자의 욕구를 반영한 것이 적중한 것이다.

④문화코드에 맞춰라

인도네시아에 진출한 던킨도너츠는 현지 문화코드를 잘 활용한 성공사례로 꼽힌다. 무슬림들은 이슬람 율법에 따라 조리된 식자재만 사용해 ‘할랄 인증’을 받은 식품만 구매한다. 던킨도너츠는 자사 홈페이지에 할랄 인증 제품이라는 점을 홍보해, ‘무슬림들이 안심하고 선택할 수 있는 먹거리’로 인식되면서 좋은 반응을 얻고 있다.

⑤현지 파트너와 상생하라

인도네시아에 진출한 더페이스샾??현지 파트너에게 전폭적인 지원을 하며 상생을 실현하고 있는 대표적인 예다. 이 회사는 신규제품이 출시될 때, 인도네시아 식양청 등록에 필요한 서류를 한국본사에서 대신 준비하여 현지 파트너가 서류작업에 신경 쓰지 않도록 배려해주고 있다. 또한, 파트너가 한국 본사 출시 제품에 대해 제품 선택을 할 수 있는 권한을 부여하는 등 현지 파트너와 함께 성장할 수 있도록 지원을 아끼지 않고 있다.

자료 : KOTRA