주방에도 경영혁신 붐이 불고 있다.

메뉴 일부는 아웃소싱을 통해 주방운영의 효율성을 증대시키고 있으며 조리장들도 메뉴 품질 향상에 가공식재료를 적절히 사용, 업무 효율화 및 가격경쟁력을 높이고 있다.

가공식품 사용이 만연될 경우 메뉴 차별화가 생명인 레스토랑에서 자칫 특색없는 메뉴가 양산될 우려가 있지만 최근 식품공학의 발달로 업체마다 맛을 차별화 시킬 수 있는 맞춤형 소스 생산 기술이 업그레이드 되면서 상품력이 강화되고 있다.

3000개 레시피 보유로 요구 충족 … 최고의 파트너 자부

맞춤형 B2B소스(sauce) 시장의 성장이 무섭다.

시장규모를 정확히 추정하기는 힘들지만 외식업체를 대상으로 맞춤형 소스를 생산하는 선두기업들의 매출만을 보면 최근 3년간 연평균 성장률은 50%에 달한다.

최근 국내 외식기업의 성장이 정체됐다는 점을 감안하면 눈에 띄는 실적이 아닐 수 없다. 외식시장의 전반적인 어려움에도 불구하고 최근 B2B소스 시장이 급성장하고 있는 것은 외식기업들이 경기불황으로 주방혁신과 경영효율화를 강조하고 있기 때문이다.

과거에는 단순히 맛의 차별화를 위해 소스를 사용했다면 최근에는 프랜차이즈 본사의 메뉴 퀄리티 안정화 및 주방관리의 업그레이드, 재고 관리의 효율성 증대 등 다양한 시너지를 목적으로 소스를 사용하는 업체들이 늘고 있다.

맞춤형 소스 분야의 선두기업으로 꼽히는 원일식품의 신준철 대표이사를 만나 국내 맞춤형 소스 시장의 동향과 전망을 살펴보았다.
▲회사를 소개해 주십시오.

- 1988년 설립된 (주)원일식품은 소스·드레싱·시즈닝 등을 전문 OEM 생산하는 식품기업으로 현재 국내외 외식기업 300여곳과 파트너십을 유지하고 있다.

OEM의 특성상 거래처 브랜드를 밝힐 수는 없지만 소스 부문 거래규모로는 국내 최대 수준으로 유명 한식체인을 비롯해 피자, 제과, 패밀리레스토랑, 패스트푸드, 일식, 커피, 치킨 전문점 등 국내 유명 외식브랜드 등에 제품을 공급하고 있다.

소스·드레싱·시즈닝 제품 외에도 면요리·스프 등의 베이스 핵심원료와 향료·향미유·엑기스 등을 생산한다.

자사의 가장 큰 장점이라면 외식기업들이 요구하는 제품을 소량이라도 맞춤형으로 생산해주고 있다는 점이다. 메뉴와 관련 3천여개에 달하는 레시피를 보유하고 있는 만큼 외식기업들의 요구를 충족시키는데 최적의 파트너가 될 수 있다고 자부한다.

오랜 기간 다양한 업체들과 거래를 해온 덕분에 최근 매출 성장률은 연평균 50%를 보이고 있으며 연매출도 3년내 1천억원 돌파가 가능할 것으로 보고 있다.

▲소스 사업을 시작하게 된 배경은.

- 소득 수준의 증가와 소비자들의 니즈가 다양화돼 가면서 외식시장의 성장을 예상했고, 이에 다품종소량생산 체제와 외식프랜차이즈 기업과의 전문성 강화를 위해 조직을 체계적으로 시스템화 해왔다.

기업규모면에서 마케팅 자원 측면에서 같은 방법으로 경쟁한다는 것은 승부가 안난다고 판단해 외식프랜차이즈기업과의 CO-BIZ에 맞춤형으로 회사를 운영해 오게 됐다.
▲현재 매출은 지속적으로 상승하고 있지만 거래처인 국내 외식기업들이 대부분 중소기업이라는 점을 감안했을 때 사업초기 어려움이 많았을 것으로 보인다.

- 물론 이러한 성과는 하루아침에 이뤄지지 않았다. 지속적인 투자에 따른 위험부담도 컸던 것이 사실이다.

특히 국내 B2B맞춤형 소스시장은 중소 프랜차이즈 기업들을 대상으로 사업을 영위해야 하는 만큼 ‘소품종 대량생산’을 지향해야 하기 때문에 마진율이 높지 않다.

경우에 따라 유통, 물류까지 서비스해 주면 소스 생산기업 입장에서는 어느 정도 공급 물량이 따라주지 않으면 적자를 볼 수 있다는 단점이 있다.

하지만 국내 대부분의 외식업체들이 사업 초기에는 대량 주문을 하는 경우가 거의 없다 보니 소스 제공 업체 입장에서는 거래처의 미래 성장성을 판단해 거래를 체결할 수밖에 없다. 함께 성장해 나가겠다는 차원에서 제품을 개발해 주고, 물량을 공급해 주는 경우가 많다는 것이다.

이 때문에 거래처의 사업이 확장되지 않거나 사업을 철수할 시 소스 공급업체는 새로운 제품 개발에 따른 투자, 생산라인의 증설에 따른 손실을 입는 경우도 간혹 발생한다.

하지만 초반 거래 시 신뢰를 형성할 경우 공급처로서의 확고한 위치를 가질 수 있다는 이점이 있기 때문에 거래처인 외식기업이 급성장 할 경우 시너지가 크다는 점도 무시할 수 없다.

결국 B2B맞춤형 소스 사업은 거래처에 대한 지속 성장성을 내다볼 수 있는 선견지명도 필요하지만 업체 간의 신뢰형성을 어떻게 쌓느냐가 사업의 관건으로 작용한다.

현재 원일식품이 다양한 외식기업과 파트너십을 체결할 수 있었던 것도 눈앞의 수익보다 100kg단위의 소량도 성심성의껏 납품해 주며 형성된 신뢰가 바탕이 됐다.

▲기업의 제조 인프라를 소개해 달라.

- 원일식품은 진천과 덕산에 2개의 공장을 운영하고 있다.

진천소스 공장은 현재 엄격한 품질관리 속에서 생산을 해 오고 있으며, 식약청 지정 HACCP 지정은 물론, IS09 001 인증을 통해 고객들에게 가장 안전하고 믿을 수 있는 제품을 생산하고 있다.

또 덕산 분말 공장은 분말 프리믹스, 건강기능식품까지 생산 할 수 있을 정도로 더 높은 수준의 품질관리로 GMP에 준하는 수준의 공장으로 리뉴얼하고 있다. 이밖에도 다른 조미식품기업과 차별화 된 부분이 있다면, 기초 소재와 핵심 원료를 SD, VD, 채소, 해산물 등을 활용한 전처리 엑기스, 분말화를 통한 기능성 소재 개발 등의 역량과 노하우를 보유하고 있다.

자사는 ‘맛으로 행복을 추구하는 기업’을 사명으로, ‘고객의 삶에 보다 맛있는 맛을 선사하겠다’(Designing your tasty life)를 비전으로 삼고 있다. 이를 실현하기 위해 제조 인프라를 꾸준히 개선 및 업그레이드 시켜 고객사에 만족하는 기업이 되도록 노력하겠다.

▲마케팅 포지셔닝과 차별화 전략이 있다면.

- 가장 중요한 포지셔닝은 두 가지라고 생각한다.

첫 번째는 R&D다. 제조 단계에 있어서 가장 중요시 되는 부분으로 자사는 뛰어난 R&D 기반을 구축하자는데 회사의 모든 역량을 집중하고 있다.
외식 프랜차이즈의 성공여부는 ‘맛’에 달려 있기 때문이다. 이를 공급하는 원일식품 역시 얼마나 ‘맛’에 관한 연구개발에 투자하느냐에 따라서 성공이 좌지우지 된다고 생각하고 연구 개발에 힘쓰고 있다.

두 번째는 스피드(SPEED)영업이다. 가장 빠르고, 최적화된 레시피를 제공함으로써 최신 외식 트렌드와 소비자들의 니즈를 만족 시킬 수 있도록 B2B 영업에 최적화된 스피드 영업을 고수하고 있다. 최고의 맛과 고객사 맞춤형 컨설팅에서 스피드만큼 중요한 부분도 없다고 생각해 직원들에게 고객사의 문제는 최대한 빠르게 처리하도록 지시하고 있다.

▲ 외식업계를 겨냥해 영업을 하면서 가장 강조하고 있는 사항이 있다면 .

- 상생이라고 생각한다. 외식프랜차이즈의 성공 없이 원일식품의 성공도 없다. 최근의 높은 식품 물가 상승으로 많은 외식기업들이 어려움을 호소하고 있다.

그러나 이러한 사항은 비단 외식 기업만의 일이 아니다. 우리 제조업체도 마찬가지다. 결국 함께 어려움을 나누고 상생경영함으로써 서로간의 유대관계 강화 했을 때 더 높은 곳으로 성장할 수 있다고 생각한다.

고객사의 성장이 원일식품의 성장이며, 원일식품에서 외식기업에 정말 좋은 메뉴에 맞춤형 제품을 개발 해 줬을때 동반 성장할 수 있다.
이러한 부분이 영업에도 강조가 되고 있고, 현재 300여개의 거래처와 3천여가지의 레시피라는 부분에 B2B영업의 특수성이 반영됐다고 생각한다.

▲소스 부문에서 외식기업들에게 알리고 싶은 점이 있다면.

- 국내 외식기업들이 아직도 레시피 공개에 대해 비교적 거부반응을 보이고 있다는 점이다.

아웃소싱의 핵심은 기업 간 비밀 유지다. 절대 자료 유출 등을 할 수 없다. 법적인 분쟁요지가 있기 때문이다. 하지만 국내 외식기업들의 운영사례를 비춰보면 시스템 부재에도 불구하고 맛의 비밀을 지킨다는 명분하에 주방에서 소스 등을 대량 조리하고 유통하는 과정에서 제품이 변질돼 결국 브랜드 전체에 타격을 입는 경우를 많이 봤다. 만약 이러한 사항을 전문기업에 위탁했다면 훨씬 좋은 시너지를 볼 수 있는데도 말이다.

자사에 제품 주문을 의뢰하면 연구 개발 등 전 과정이 기업 간 비밀로 유지된다. 안심하고 OEM을 의뢰하면 장기적인 관점에서도 좋은 시너지가 날 것이다.

▲원일식품의 미래 성장 계획이 궁금하다.

- 국내 외식기업들이 해외진출에 박차를 가하고 있다. 이에 발맞춰 우리 회사도 해외시장 진출을 모색하고 있다.

외식기업이 해외에 진출 시 로열티만큼이나 높은 수익을 올릴 수 있는 것이 소스 공급 사업이다. 그만큼 식재료 시장에서 소스는 부가가치가 높다.

원일식품은 해외시장에 한발 앞서 진출해 국내 외식기업들이 해외시장에 보다 빠르게 정착할수 있도록 맞춤형 소스 사업을 확장할 계획이다.

이를 위해 최근에는 해외 식품박람회에 자주 참가하고 있고 반응이 좋아 고무적이다.

1차적으로 중국 상해 지역을 검토 중에 있는데 현지 외식기업들의 반응이 좋아 좋은 실적을 이룰 것으로 예상된다.

국내외 기업들을 대상으로 한국 소스 시장의 우수성을 알리도록 노력하겠다.

사진= 이종호 기자 ezho@