식품바이어의 세계 트렌드를 바로 읽자
전시회에서 한국관에 가면 각종 식품을 전시하는 중소기업이 많이 눈에 띈다. 아마 이러한 중소기업은 aT의 지원이 없으면 이러한 국제 전시회에 제품을 소개할 기회도 잡지 못하고 있었을 것이다. 아무튼 식품산업의 발전을 위해 중요한 일중의 하나로 앞으로도 이에 대한 꾸준한 지원이 있었으면 한다.
해외바이어의 과학적 자료 요구
그런데 아쉽게도 많은 경우 해외전시에 출품해 호평을 받아도 곧 그것이 수출이나 상품 주문으로 이어지지 못하고 있다. 그 이유는 여러 가지가 있다고 생각할 수 있으나 하나는 대부분 샘플만 전시하는 수준에 머물러 있었고 해외 바이어들이 요구하는 것에 적절하게 대응하지 못하기 때문이다.
아니 그들의 요구에 대응할 수 있는 콘텐츠가 없었던 것이다.
몇 해 전의 일이다. 본인이 참여해왔던 제품의 해외 전시회에 해당기업하고 같이 나간 적이 있었다. 우리 쪽에서 완제품과 동시에 많은 샘플을 준비해 갔다.
나름대로 우리 제품에 대한 몸에 좋다는 것과 우리나라 조상으로부터 오랫동안 먹어왔고 역사도 깊다고 열심히 설명했다. 많은 해외바이어들이 직접 시식도 해보고 가지고 간 샘플도 다 소진될 정도로 관심도 많았다.
그들이 남기고 간 비즈니스 명함도 수북이 쌓이고, 갖고 간 책자도 다 소진되었다. 그 중소기업의 사장과 우리는 매우 고무되어 수출에 대한 희망을 갖고 한국에 돌아왔다.
한국에 들어오자마자 채 일주일이 안 되어 해외에서 연락이 오기 시작하였다. 우리는 콘테이너 몇 개의 주문이 오지 않을까? 잔뜩 기대하고 있었다. 그러나 주문이 아니라 당신들이 그렇게 자랑했던 것이 틀리지는 않을 것 같다고 하는 친절한 코멘트와 함께 이를 증명할 수 있는 과학적인 자료가 있으면 보내달라고 요구했다.
우리는 실망은 하였지만 그간 쌓아온 연구 결과가 있기에 자신있게 우리가 획득한 열 몇 가지의 특허증 사본을 복사해 보냈다. 그러나 해외바이어들은 특허에는 도무지 관심이 없다면서 발표된 논문이라도 있느냐고 요구했다.
그러나 우리는 몇 년동안 수억원을 들여 제품을 개발했지만 정작 우리가 갖고 있던 것(특허)은 무용지물이 되고 그들이 요구하는 과학적인 증거를 제시할 수 있는 논문 한편도 없었던 것이다.
해외 바이어들이 요구에 우리는 부응하지 못하는 상태에서 전시회 가는 것이 큰 의미가 없음을 깨달았다. 이것이 세계 식품시장의 바이어들의 트렌드다. 특허는 그렇게 중요하지 않다. 코카콜라가 특허가 있는가?
마케팅을 위한 해외 전시회에는 출품하는 것은 두 가지 유형이 있다고 본다. 우리나라에서 통상적으로 제품과 이에 대한 시제품 즉 샘플을 들고 나가는 것과 IT나 신약분야와 같이 마케팅 포트폴리오(marke ting portfolio)를 들고 나가서 비즈니스하는 경우가 있다고 본다.
다양한 자료와 과학적인 증거(scientific evidence), 스토리와 시스템으로 가득찬 마케팅포트폴리오를 들고 가서 앞으로 나올 제품이나 기존제품에 대해 설명하는 것이다.
현대 비즈니스 마케팅에는 대부분의 경우 후자를 택한다. 식품산업의 경우 백문이 불여일견인데, 직접 샘플을 들고 가서 시식해 보여주면서 설명하는 것을 무시할 수는 없다.
마케팅 포트폴리오의 가치 창출 필요
그러나 이제는 샘플만 갖고 마케팅하는 시대는 지났다고 본다. 이는 비단 가공식품이나 제품에 해당되는 일이 아니다.
외식산업에서도 매우 중요하다. 수많은 관광객이 우리나라에 와서 식품을 먹고 간다. 그러나 지금은 그들이 맛있게 먹었던 추억만 간직하고 우리나라를 떠난다. 추억만으로 한식의 세계화가 이루어지는 것은 아니다.
만일 그들이 우리나라 식품에 대한 역사성, 건강기능성, 안전성에 대한 과학적인 자료로 가득찬 포트폴리오를 갖고 돌아간다면 우리나라 식품 산업이 어떻게 발전할 것인지 물어볼 필요도 없다.
우리가 필요한 것은 마케팅 포트폴리오 만드는 테크닉이 아니다. 정녕 포트폴리오에 들어갈 가치 창출이 더 중요하다. 가치창출에 역량을 쏟을 때다.
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