하나의 시장에서 성공을 거뒀다고 그것에 안주해 또 다른 도전을 하지 않는 기업은 도태되기 마련이다.
이는 대상(주) 청정원이 B2C(기업과 소비자 간 거래) 시장에서 높은 점유율을 차지하고 있음에도 불구하고 새로운 분야를 개척하기 위해 B2B(기업과 기업 간 거래) 시장에 뛰어든 이유다.

개인 취향에 따라 고를 수 있는 일반 소비자용과는 달리 외식업소용 제품은 절대다수의 입맛에 맞춰야 한다는 어려움이 있다. 그러나 대상은 지난 3월 표준화된 맛으로 개발한 업소용 ‘청정원 태양초 고추장’을 출시하며 외식업소의 고민을 단박에 해결해주고자 나섰다.

현재 대상의 B2B 사업을 진두지휘하고 있는 조중일 식품사업총괄 과장은 외식 및 급식 업계에 대상의 업소용 제품을 알리는 업무를 진행하고 있다.
음식 맛의 변화에 예민한 외식업소에서는 장류를 바꾸는 것에 굉장히 신중하기 때문에 홍보에 어려움이 많다. 하지만 대상의 캐터링 사업부 근무 경험으로 단체 급식에 대한 실질적인 정보를 가진 조 과장의 이력과 노하우는 외식업소와 급식 시장으로 대표되는 B2B 시장에서 상당한 경쟁력으로 작용한다.
대상의 장점을 묻자 두말할 것 없이 강력한 영업력을 내세우는 조 과장은 B2B 쪽 홍보 업무는 업계 최고라고 자부한다. 외식업소를 직접 방문해 1:1로 자사의 제품을 홍보하는 적극적인 마케팅은 다른 기업에서는 쉽게 찾아볼 수 없다는 것. 일반 외식업체에 그치지 않고 앞으로 영양사협회, 조리사협회, 외식업중앙회 등의 식품·외식관련 협회 회원들에게 제품 홍보의 자리를 마련하는 것도 검토하고 있다.
본격적으로 B2B 시장에 발을 들인 지 얼마 되지 않아 아직까지 걸음마 단계지만 성장 가능성이 크고 ‘순창 고추장’의 브랜드 파워가 확실하기 때문에 조 과장은 대상의 사업방향을 긍정적으로 보고 있다.

“마케팅 효과가 바로 나타나는 소매용과 달리 B2B 시장은 단기적인 성과를 내기가 어렵습니다. 그러나 한 번 자리 잡으면 고정 수요가 생겨 안정적인 수익을 창출할 수 있죠. 현재 대상은 중장기전략으로 2016년까지 B2B 업계 상위 기업의 고추장 점유율을 따라잡는 것을 목표로 하고 있습니다. 그것을 위해서 당장의 매출보다는 브랜드 인지도를 높이는 것에 주력해야죠.”

조 과장이 말하는 B2B 시장에서 가장 중요한 점은 업계의 선순환이다. 기업이 좋은 제품을 만들면 외식업소가 그 제품을 사용해 맛있는 음식을 고객에게 제공하고, 그로 인해 고객 방문이 많아지면 다시 외식업소는 제조 기업의 제품을 더 많이 구입해 업계 전체가 윈-윈 한다는 것이다.
이러한 선순환을 위한 기초역할을 하고 싶다는 조 과장은 앞으로 B2B 시장에서 프랜차이즈 기업 맞춤형 장류 및 소스류를 확대·강화하고 대상의 파이를 넓혀 순창 고추장의 아성을 이어간다는 포부다.

임윤주 기자 lyj1188@foodbank.co.kr