60여년 축적된 발효기술과 품질력, B2B 장류시장의 ‘다크호스’
지난 1948년 설립한 영화식품은 한국 전통 장류의 맛을 간직한 업체다. 대중에게 잘 알려진 춘장은 물론 지난 2008년부터 한식 장류 통합브랜드 ‘미소찬’을 론칭한 뒤 B2B 시장의 조용한 강자라는 평가를 받고 있다. 레드오션인 장류 시장에서 유례를 찾아보기 힘들 정도의 초고속 성장을 거듭하는 미소찬을 집중 조명한다.
● 품질 우선주의
우리나라에서 식품기업들이 성공 반열에 오르려면 시장을 제패하는 메가브랜드의 보유가 매우 중요하다. 동서식품은 커피믹스시장을 제패한 ‘맥심’, 농심은 라면 시장을 석권한 ‘신라면’, 오뚜기는 ‘오뚜기 마요네즈·케첩’을 가지고 성장의 날개를 달았다.
영화식품도 비슷하다. 춘장 시장을 60년 넘게 제패한 ‘사자표 춘장’이 성장 엔진으로 작용했다. 독보적인 점유율을 자랑하면서 회사 성장에 일조한 춘장은 축적된 발효기술을 통해 장류 사업의 도전을 가능케 했다. 지난 2008년 론칭한 ‘미소찬’은 매년 20~30%의 놀라운 성장 곡선을 그리며 대기업으로 촘촘히 둘러 쌓인 장류 시장에 일대 혁명과 같은 변화를 가져 왔다.
홍재화 영화식품 한식장류사업본부 차장은 “원칙을 지키는 기업철학이 미소찬의 급성장을 이끌었다”며 “모든 원재료는 최상의 것을 고집하고 외부 환경에 의한 가격 변동이 발생하더라도 값싼 원재료로 절대 대체하지 않는다”고 했다.
특히 생산 과정 중 단 하나의 품질 오류가 발생한다면 아낌없이 전량을 폐기한다. 이는 수익에 우선하지 않고 고품질의 제품을 지속적으로 생산한다는 고객과의 약속이 가장 중요하다는 안목에서 비롯된다. 또한 영업 중심의 시스템이 아닌 생산 중심의 시스템으로 제품 클레임을 낮추며 고객 만족도가 상승하는 시너지가 나타난다.
이렇다 할 홍보마케팅 없이 입소문만으로 성장을 일궈낸 점도 눈길을 끈다. 신규 업체의 진입을 쉽게 허락하지 않는 장류 시장에서 혁명과도 같은 결과다. 업계 관계자는 “규모의 경제가 지배하는 장류 시장에서 신생 업체의 단기간 성장은 기적같은 일”이라며 “영화식품의 경우 그동안의 소비자 인지도와 함께 틈새 시장을 공략하려는 전략이 주효했다"고 밝혔다.
영업망의 훌륭한 구축도 빼놓을 수 없다. 올해 식품업계가 갑을관계 논란에 휩싸였지만 영화식품에게는 남의 일에 불과하다.
홍 차장은 “식품업계의 대리점 물량 밀어내기는 최근의 불경기가 가장 큰 원인이나 미소찬은 각 지역 해당 대리점의 판매권을 확실히 보장해주고 인근 대리점과의 유대관계를 통해 상호간 불공정 거래 행위를 일체 지양한다”며 “특정 대리점이 어려운 상황에 처할 경우 여신회수나 대리점 정리가 일반적인 절차나 미소찬은 본사 차원의 적극적인 지원을 통해 해당 대리점이 정상화될 수 있도록 돕는다”고 설명했다.
실제 본사의 다양한 지원에 힘입어 재기한 대리점은 이전보다 더 큰 성장을 이뤄내 서로간의 신뢰가 더욱 돈독해지는 모범적인 상생을 만들어냈다.
상생의 실천 프로세스는 이것만이 아니다. 환율과 원료시장 상황에 따라 수입식재 품목 시세가 급격히 상승할 경우 이를 대리점에 전가하는 경우가 비일 비재하다.
그러나 미소찬은 수입 가격 상승분에 대한 손실을 본사가 감수하면서 대리점이 영업에만 집중할 수 있도록 한다. 수박 겉핥기 식의 상생이 아닌 진심 어린 배려가 동반되면서 회사와 대리점이 같이 성장하는 알찬 결실을 수확하고 있다.
홍 차장은 “기본적인 룰을 지키고 신뢰 관계를 쌓으면 좋은 결과는 자연스레 만들어진다”며 “론칭 후 2년 동안 밑바닥부터 시작한다는 각오로 시작한 게 회사의 진심이 많은 이들에게 전달되면서 미소찬의 품질력과 원가 경쟁력이 더욱 돋보이게 됐다”고 했다.
● 고정관념의 벽을 넘다
미소찬의 또 다른 장점은 지속적인 R&D(연구개발)와 고객 피드백에 근거한 맞춤형 제품이다. 처음부터 B2B시장에 초점을 맞췄기 때문에 고객이 원하는 식재 개발에 적극적으로 나서고 있다. 다만 맞춤형 식재는 다수 고객의 통일된 의견이 나와야 한다. 고객 전체의 의견을 수렴한 후 80% 이상 의견 일치를 보이면 개발에 착수한다. 또한 시장 의견을 취합한 제품들이라 할지라도 고객의 조언이 나오면 다시 한 번 업그레이드하는 꼼꼼함도 더한다.
또한 시장을 미리 판단하고 3개월 이상의 재고물량을 충분히 준비해놓는다. 이는 제품이 소진되는 만약의 상황을 대비해 가격 안정성을 최대화시킨다는 장점이 있지만, 한편으론 막대한 물류보관비용을 불러와 금전적 손해를 불러온다. 금전적 손해를 감수하면서 이렇게까지 하는 업체는 국내에서 손에 꼽힌다.
현재 미소찬 제품들은 대리점을 통한 식당용 제품이 다수를 차지하고 있으며, 밴더(제조사)를 통한 아워홈, 삼성웰스토리 등의 단체급식업체 식재로 공급된다. 최근 해외까지 입소문이 이어져 한인 시장의 요구가 빗발치고 있으나 국내 시장에서 튼튼한 기반을 다진 후 본격적인 공략에 나선다는 계획이다. 오는 2014년부터는 국내 외식 프랜차이즈 시장으로 영역을 넓혀간다는 포부도 숨기지 않았다.
홍 차장은 “쉽지 않은 일이겠지만 앞으로 미소찬 브랜드를 장류업계 상위권으로 진입시킨다는 장기 비전이 있다”며 “위에서 아래가 아닌 아래에서 위로 흐르는 경영 원칙을 지켜나가고 외부 환경에 흔들리지 않는다면 장기 성장이 가능할 것”이라고 확신했다.
김상우 기자 ksw@foodbank.co.kr
홍재화 영화식품(주) 한식장류사업본부 차장
▲ 미소찬 주요 제품들을 소개해달라.
- MSG와 방부제를 첨가하지 않고 전통 고추장의 칼칼한 맛을 살린 ‘미소찬 태양초 고추장’과 오랜 시간의 발효과정을 거쳐 콩 알갱이가 살아 있는 구수한 맛의 ‘미소찬 콩된장 골드’, 7가지 각종 야채 맛이 어우러져 쌈장 고유의 씹히는 맛이 일품인 ‘미소찬 7색 쌈장’ 등이다.
이 외에도 미소찬 찰맛 고추장, 미소찬 토속 된장, 미소찬 회초 고추장, 미소찬 진간장 및 국간장 등의 전통 장류와 당면, 참기름, 각종 고추맛 기름류, 핵산 및 조미료류 등 다양한 제품들이 고객의 꾸준한 사랑을 받고 있다.
▲ 국내 장류 시장은 대기업 주도로 형성돼 있다. 이러한 흐름을 극복하고 성과를 낼 수 있던 비결은?
- 자본과 인적 인프라가 풍부한 대기업과의 경쟁에서 우위를 점한다는 건 사실상 불가능하다. 그러나 우위가 아닌 미소찬만의 틈새시장 MS(market share, 시장점유율)를 형성하고 그 안에서 고객 친밀도를 더욱 높여간다면 미소찬만의 경쟁력으로 발전할 수 있다.
미소찬은 어떠한 경우라도 원칙을 지키고 상생하는 관계, 고객과 시장의 요구에 최대한 부응한다는 기업 철학을 가지고 있다. 이 철학의 실천이 지금의 성장을 일궈냈다.
▲ 그간 사업을 전개하면서 어려웠던 순간들이 있었나?
- 대기업 제품이 아니라는 소비자의 선입견, 즉 제품에 대한 품질과 위생에 대한 오해를 극복하기가 쉽지 않았다.
이는 제품 출시 후 시장 진입에 가장 큰 걸림돌이었다. 그러나 식당 방문팀을 별도로 꾸려 각 지역 외식업체의 문을 끊임없이 두드렸다. 미소찬의 제품을 직접 알리고 시식과 샘플을 병행하자 제품을 써 본 고객들이 품질의 우수함과 원가 경쟁력을 인정했다. 이후 제품을 써 본 고객들이 다른 고객에게 소개해주는 엄청난 시너지가 따라왔다.
▲ 미소찬의 성공을 등에 업고 신규 사업을 검토해볼 수 있을 것 같다.
- 아직까지 구체적인 계획은 없다. 하지만 장류사업과 관련한 사업 다각화는 꾸준히 검토하고 있다.
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