오늘날 우리는 관계 속에서 살아간다. 가정에서의 가족관계, 사회에서의 동료와 상하관계, 사업상 고객과의 관계 등 수많은 관계 속에서 얽혀 있다. 이 관계를 어떻게 형성하느냐에 따라 자신의 삶과 상대방의 삶이 성공과 실패로 결정된다.
스티븐 코비 박사는 ‘성공하는 사람들의 7가지 습관’에서 삶의 성공과 실패에 연관된 인간관계의 패러다임을 소개하고 있다.
첫째는 승-승적 사고라는 것이다. ‘나도 이기고 상대방도 이기는’ 패러다임으로 모든 대인관계에서 서로의 이익을 추구하는 사고방식이다. 합의나 해결책이 양쪽 모두에게 유익하고 만족을 주는 것을 의미한다. 하지만 대부분의 사람들은 이분법적 관점에서 사물을 보는 경향이 있다. 내가 이기기 위해서는 상대방이 져야 한다는 생각을 가지고 승-승방식을 택하는 것이 불가능하다고 보고 다음과 같은 사고들을 한다.
둘째 사고방식인 승-패적 사고다. ‘내가 이기면 상대방은 진다’는 사고방식이다. 권위주의적 접근방식으로 자기 방식대로 하기 위해 지위나 권력, 자격, 재산, 배경 등을 동원하는 경향이 있다.
셋째 사고방식은 패-승적 사고이다. ‘나는 지고 네가 이겼다’다. 이러한 사고는 부모가 자식에게 헌신적인 경우, 대중적인 인기나 다른 사람으로부터 인정받는 것에 만족감을 얻으려는 경우에 취하는 사고방식이다.
넷째 사고방식은 패-패적 사고이다. 승-패적 사고로 임하던 사람들이 자신의 뜻대로 되지 않을 때 패-패적 사고방식을 취하게 된다. 상대방에 대한 적대적인 의식에 빠진 사람들은 자신을 망치더라도 어떻게 하면 상대방을 패배시킬까 하는 욕망에 사로잡혀 불행을 초래한다.
다섯째 사고방식인 승적 사고방식은 자기 자신이 이기는 것에만 집중하는 사고방식이다. 다른 누군가가 패배해야 한다고 생각하지 않고 남의 일에 관심을 두지 않는다. 오직 자기 자신만이 원하는 것을 얻는 것이 중요한 사고방식이다.
승-승적 사고가 아닌 이기고 지는 사고방식은 일시적으로 일방이 이기거나 지지만 종국에는 모두가 패배에 이르게 된다. 패배한 일방이 그냥 패배에 머무르지 않는다. 사업상 파트너 관계에서 일방이 상대방에게 이용당하거나 손해를 입게 되면 그 손해를 보상받고자 한다. 외식업체에서 고객들에게 일시적으로 이익을 얻고자 하는 경우에 고객들로부터 외면을 당할 수 있다. 또는 고객을 위한 너무 지나친 투자나 비용으로 어려움에 처할 수도 있다.
우리의 삶을 함께 성공하게 만드는 승-승적 사고로 살아가는 방법은 어떻게 하면 가능할까? 미국 하버드 대학 협상문제연구소 교수인 로저 피셔(Roger Fisher)와 월리엄 유리(William Ury)는 ‘예스를 이끌어내는 협상법(Getting To Yes)’에서 승-승의 문제해결방법인 윈-윈 협상법으로 다음의 4단계 원칙을 창안했다.
①사람과 문제를 분리하라. 사람인 상대방에게 이기려고 하지 말고 문제를 해결하려는 태도를 취해야 한다. 사람은 누구나 개인적인 감정, 두려움, 분노, 희망을 가지고 있다는 것을 인정하고 그 감정으로부터 벗어나 해결해야 할 사안에 중점을 둬야 한다는 것이다.
②입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞춰라. 당사자가 주장하는 표면적 내용에 몰입하지 말고 그 주장의 뒷면에 있는 욕구, 희망, 관심, 두려움 즉 이해관계를 잘 찾아내야 한다는 것이다.
③상호 이해관계를 만족시키는 창조적 대안을 개발하라. 나와 상대방의 이해관계를 모두 만족시키는 창의적인 대안을 개발해 당사자가 모두 만족하게 하자는 것이다.
④객관적이고 공정한 대안선택기준을 합의하고 그 기준으로 대안을 선택하라. 창의적 대안들 가운데 객관적이고 공정한 선택기준을 당사자가 합의하고 그 기준으로 대안을 선택하면 최적의 대안이 마련된다. 그것이 바로 승-승의 해결책이 된다.
승-승의 문제 해결방법을 택하지 못하는 가장 중요한 이유는 첫째 단계인 ‘사람과 문제를 분리하라’라는 문제에서 나아가지 못하기 때문이다. 우리의 감정을 내려놓고 문제에 집중해야 한다. 우리의 감정을 내려놓은 시작은 상대방을 하나의 인간으로 소중히 생각하고 문제 해결해야 하는 파트너로, ‘진정’ 귀중한 존재로 인식하는 것이다.
