외식업계 ‘새 이정표’… B2B시장 도전하는 본아이에프

본아이에프 B2B영업팀, 팀 구성 2년 만에 눈부신 성과 주목 김상우 기자l승인2017.04.21l972호

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▲ 본아이에프 B2B영업팀 멤버들이 본도시락 메뉴를 펼쳐 보이며 활짝 웃고 있다. 왼쪽부터 정구표 팀장, 손유지 사원, 김지연 사원, 백민선 주임. 사진=김상우 기자 ksw@

국내 식자재 유통에서 B2B(기업과 기업 간 거래) 시장은 약 40조 원대의 거래 규모를 형성하고 있다. 큰 규모만큼이나 대형 제조사들과 유통사들이 B2B 시장을 주도하는 등 규모의 경제가 지배했다. 그러나 최근에 들어와서 다수 고객사들은 규모의 경제에 기인한 가격 경쟁력보다 필요한 사항들을 얼마나 채워줄 수 있느냐를 먼저 따지고 있다.

이러한 고객 니즈 변화에 외식업계도 촉각을 곤두세우고 있다. 본죽과 본도시락 등 한식 전문 프랜차이즈를 성공적으로 운영하고 있는 본아이에프는 B2B영업팀을 구성해 시장 공략에 나섰다. 짧은 운영 기간이지만 효율적인 시스템을 구축하면서 벌써부터 적잖은 성과를 이끌어내고 있다. 2025년까지 300억 원의 매출을 내면서 회사의 차세대 성장 동력으로 자리매김하겠단 포부다. 

본아이에프의 성공 요인 중 하나는 발상의 전환이다. 본죽 신화를 일궈낸 김철호 본아이에프 회장은 환자식이란 인식이 강했던 죽을 웰빙푸드와 슬로우푸드라는 개념을 더해 ‘몸에 좋은 맛있는 음식’이란 개념으로 재정립했다. 이러한 발상의 전환은 업계에 큰 반향을 불러왔다. 죽 아이템은 이제 외식업계를 대표하는 메뉴로 어엿이 자리 잡고 있다. 

기업 니즈도 충족시켜주자

지난 2015년 4월에 결성된 본아이에프 B2B영업팀도 이러한 발상의 전환이 조직 출범의 원동력으로 작용했다. 개인의 니즈만을 충족시켜주는 것이 아닌 기업의 니즈도 충족시켜주자는 적극적인 접근에서 시작한 것이다. 이제 조직을 꾸린지 2년밖에 되지 않았지만 벌써부터 본죽 신화를 재연할 조짐이다. 

정구표 본아이에프 B2B영업팀 팀장은 7년 동안 수퍼바이저를 담당한 베테랑으로 B2B영업팀을 꾸리겠다는 말이 들리자마자 가장 먼저 손을 들었다. 정 팀장은 “누구나 알고 있는 사실이지만 기업과 같은 단체를 대상으로 전문적인 응대가 이뤄진다면 개인보다 더 많은 매출을 올릴 수 있다”며 “고객사와 신뢰 관계를 돈독히 쌓아간다면 재주문은 물론이고 파급효과도 상당히 크다. 시너지 창출이 높은 분야이기에 꼭 한번 도전해보고 싶었다”고 말했다. 

B2B영업팀의 구성원은 현재 4명이다. 소규모 인력이지만 각자 맡고 있는 역할을 보면 비중이 굵직하다. 우선 김지연 사원은 고객 상담에 나서고 있다. 각 부서 관계자들과 고객사의 징검다리 역할을 하고 있다. 손유지 사원은 기업을 상대로 한 모바일과 상품권 등을 담당하며, 백민선 주임은 단체주문과 팀내 정산 처리 등의 업무를 맡고 있다. 정 팀장은 팀원들과 함께 움직이면서 기업 제휴에 비중을 높이고 있다. 

처음에는 시행착오도 많았다. 열심히 발품을 팔아 부딪쳐보면 고객사들이 본아이에프의 우수함을 당연히 알아줄 것이란 기대감이었다. 그러나 상품의 포장에 따라 판매율이 달라지 듯 좋은 음식이라도 어떻게 내놓는 가에 따라 천지차이라는 것을 실감하게 된다.

정 팀장은 “초창기 무조건 열심히 하자는 생각이 강했다. 하지만 거래 성사에 여러 번 실패하고 나서 고객사의 니즈를 세밀히 파악하지 못했다는 결론을 내리게 됐다”며 “거래를 좌우하는 핵심 인물 파악부터 심도 있는 제안서를 만드는 등 데이터 분석에 공을 들였다. 수차례의 시행착오가 결국 프로세스를 만드는 밑거름이 됐다”고 뒤돌아봤다. 

적절한 타깃 설정, 새로운 수요의 창출

B2B영업팀은 지난해 9월 금융노조에 1만5천 개의 도시락을 공급하는 성과를 올렸다. 본도시락 26개 매장이 합심하면서 대규모 물량을 차질 없이 조달한 것이다. 빠른 시간 안에 조리할 수 있는 최적화된 주방 시스템 구비로 수많은 도시락을 순식간에 만들어냈다. 주방 시스템의 우월함을 보여주는 대목이다. 

국내 최다 가맹점을 보유하고 있는 프랜차이즈 치과병원인 유디치과와의 거래 성사도 눈길을 끌고 있다. 본아이에프와 제휴를 맺은 유디치과는 진료를 받은 환자들에게 죽을 주면서 높은 호응을 얻고 있다. 진료를 받은 환자들이 치아가 불편해 식사를 제대로 못한다는 점을 꿰뚫어 본 고객사와 제공사의 니즈가 맞아떨어졌다. 

최근에는 서울 강남에 소재한 입시전문학원인 청솔학원과 거래를 맺고 학생들에게 하루 400~500식 규모의 도시락을 공급했다. 이 학원은 과거 출장급식 전문업체에게 위탁을 맡겼지만 학생들의 만족도가 낮은데다 식사 과정이 번거롭다는 지적이 있었다. 여러 종류의 반찬을 간편하게 먹을 수 있고 맛도 뛰어난데다 음식물 쓰레기 발생이 현저히 적은 본도시락에 모두가 엄지손가락을 치켜 올렸다.   

정 팀장은 “차후 학원 경로는 입소문을 타고 더욱 확장될 것”이라며 “원하는 메뉴를 원하는 단가에 맞춤형으로 제공하는 점에 고객사들이 크게 만족하고 있다”고 말했다. 

여기에 그치지 않고 지난해 아시아나항공 기내식 고추장 납품도 주목할 만한 성과다. 유수의 식품 대기업까지 포함한 총 8개 업체가 납품 입찰에 뛰어들었다. 본아이에프는 당당히 경쟁에서 이기고 납품 계약을 맺었다.   

아시아나항공 측은 비빔밥과 덮밥용에 적합하게 만든 고추장 튜브에 고품질과 적절한 가격 등 가성비가 우월하다는 판단을 내렸다. 본도시락과 본비빔밥의 운영 노하우를 새롭게 편집한 시너지 창출 사례다. 현재 고추장 튜브는 100만 개 정도 납품하고 있으며 튜브에는 브랜드까지 노출하고 있다. 홍보까지 겸하는 일거양득의 효과다.

본사와 가맹점의 선순환 구조

짧은 기간에 고무적인 성과를 낸 B2B영업팀은 현재의 흐름을 이어가 더 많은 신규 시장을 발굴하겠단 계획을 잡았다. 앞서 유디치과와 같이 니즈가 있는 시장을 우선적으로 공략하겠단 목표다. 

차후 목표 중 적십자와의 제휴도 타깃 설정을 적절함을 보여주고 있다. 보통 헌혈을 하고 나면 영화관람권이나 기념상품 등을 준다. B2B영업팀은 이를 본아이에프 기프트 상품권으로 대체해 본죽과 본도시락 등의 든든한 한 끼 식사로 대접하면 헌혈 인구가 더 늘어나지 않겠냐는 제안을 했다.  

정 팀장은 “적십자 측에서도 우리의 제안을 긍정적으로 생각하고 있다. 헌혈하면 맛있는 죽과 비빔밥, 도시락을 먹을 수 있다는 새로운 인식을 만들고 싶다”며 “오는 2018년 입찰 공고가 나올 예정이다. 국내 헌혈 인구가 200만 명가량으로 추산돼 입찰에 성공한다면 파급력이 매우 클 것”이라고 목소리를 높였다. 

이밖에 본아이에프 모든 브랜드 매장에서 사용이 가능하도록 복지카드의 사용처를 넓히는 프로젝트도 추진하고 있다. 현재 복지카드에서 발생하는 복지포인트는 사용처가 갈수록 넓어지고 있으나 유독 외식 관련 사용처는 소수에 그치고 있다. 본아이에프가 이 경로를 뚫게 되면 고객 유입 확대는 물론이며 외식시장의 활성화에도 적잖은 기여를 하게 된다. 

B2B영업팀은 앞으로도 고객 니즈에 민감히 반응하면서 본아이에프가 줄 수 있는 것이 무엇인지 끊임없이 고민하겠다는 각오다. 더욱이 이같은 노력이 가맹점의 이익을 극대화하는 프랜차이즈 본래의 취지에 부합하는 길이란 믿음이다. 초심을 잃지 않는 도전정신으로 미지의 길을 개척하는 본아이에프가 다음에는 어떠한 그림을 그려나갈 수 있을지 벌써부터 궁금증을 불러일으키고 있다. 

 

신뢰의 브랜드, 궁극적인 목표
정구표 본아이에프 B2B영업팀 팀장

▲생각지 못한 경로들을 개척하고 많은 성과를 내고 있다

“우리가 가지고 있는 아이템이 최근의 시장 상황과 잘 맞아떨어지고 있다. 단체 도시락의 경우 수요가 뒷받침되고 있으며 제대로 된 한 끼 도시락을 원하는 이들이 갈수록 많아지고 있다. 고객 주문이 1회성으로 끝나는 것이 아닌 지속성을 가질 수 있도록 최선을 다하고 있다.

성과에 대한 비결은 무엇보다도 우리 팀 구성원들의 의욕과 도전 정신이다. 일이 즐겁고 성취감이 더해지면 창의적인 발상이 가능해진다. 구성원의 역량을 키우는 환경도 덤으로 만들어진다.”

▲팀 운영에서 가장 기억에 남는 순간은?

“실패했던 기억도 성공했던 기억도 모두 다 소중하다. 그래도 기억에 가장 남는 건 고객이 다시 찾아줄 때다. 전혀 예상하지 못한 곳에서 문의를 해주시면 감사한 마음과 함께 뿌듯함이 밀려온다. 신뢰할 수 있고 다시 찾을 수 있는 곳, 모든 외식 브랜드들의 지향점이 아니겠는가.”

▲회사 내에서 기대가 크다고 들었다

“목표 달성에 기여하는 팀, 더 나아가서는 회사 내에서 중추적인 역할을 하는 팀이 되고자 한다. 많은 이들이 격려해주고 있어 더욱 힘을 내고 있다. 좀 더 욕심을 내 외식업계에 새 이정표를 제시하는 조직을 만들고 싶다.” 


김상우 기자  ksw@foodbank.co.kr
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