본지는 지난 1028호(2018년 10월 8일자)에서 ‘트래픽 감소는 코스트 관리 통해 가격경쟁력 높여야 극복’ 이라는 기획 기사를 통해 국내 프랜차이즈 및 식자재 산업의 현황을 일본 시장과 비교해서 살펴봤다.
이번호에서는 우선적으로 선행되어야 할 과제를 프랜차이즈 및 식자재 산업별로 살펴보고자 한다. 이어 지난해 10월 기준 일본 주식시장에 상장된 95개 외식 프랜차이즈 기업의 현황과 주요 이슈들을 살펴보면서 국내 관련 기업들이 참고할 만한 사항들을 정리했다. <편집자주>

 

Part 2. 식자재 유통시장의 변화 ‘규모의 경제’  “설비투자가 마무리 되는 시점에 수익성 개선 이뤄질 것”

대형업체, 1차 상품군 확보·식품제조공급로 주도권
외식사업과 마찬가지로 식자재시장에서도 큰 변화가 나타나고 있다. 식자재유통시장도 대형업체 위주로 재편될 가능성이 높다. 이 과정에서 업체들의 대규모 투자는 지속될 가능성이 높으며 상위업체 위주로 시장의 헤게모니가 이동할 수밖에 없는 환경으로 전환되고 있다.

식자재유통시장은 전체 도매시장 중에서 식품과 관련된 상품군을 취급하는 시장으로 정의내릴 수 있다. 이에 주요 업체들은 크게 2가지 경쟁력을 구축하기 위해 노력해왔다. 대규모 매입을 통해 가격경쟁력을 구축하는 것과 효율적인 물류망을 활용한 부분이다.

주요 식자재유통업체들은 거래처 통합, 유통구조 단순화, 신규유통망 확대를 통한 상품매입력 증가 등을 통해 기존 도매시장에 진출코자 노력했다. 즉 밸류체인 상단인 1차 도매시장에 대한 직접 진출과 3~4차 도매시장 통합을 통해 가격경쟁력 확보와 유통구조 단순화를 동시에 이뤄내 시장점유율을 상승시키고 경쟁력을 구축한다는 전략이었다. 여기에 추가적으로 물류효율화를 통해 전방업체 편의성을 제공하고 구매자들 입장에서 구매를 위해 소요되는 비효율적인 부분을 해결해주는 것이었다.

이런 노력에도 불구하고 기업형 식자재시장으로 전환되는 과정은 순탄치 않았다. 이유는 국내 외식업은 한식, 중식, 일식, 양식 등 종류가 상당히 다양하게 포진돼 있어 개별상품군 가짓수가 매출과 연동해서 증가하는 구조이다. 또 중소형업체들의 경우 낮은 품질의 상품을 공급함에 있어 가격 경쟁력에 대한 우위가 있다. 아울러 1차 도매시장이 특정상품군만을 취급하고 있어 다이렉트 소싱을 할 수 있을 만한 규모로 성장하기는 쉽지 않았기 때문이다.

하지만 최근 외식산업 트렌드 변화로 인해서 경쟁력이 상품군 제조로 확대되는 과정에서 대형업제들이 시장에 진입한 것으로 판단된다. 앞서 언급한 1차상품군에 대한 경쟁력 우위확보와 더불어 식품제조공급이 더욱 중요시되는 구조로 변해가고 있는 것이다.

외식프랜차이즈 대형화로 기업형 식자재 점유율 확대
식자재유통업체 시장이 기업형업체 위주로 재편되는 가운데 일부 상위업체의 점유율 확대는 더욱 가속화 될 전망이다. 이는 전방산업 대형화로 인해 주요 거래처들의 구조적 변화가 이루어질 가능성이 높다고 판단되기 때문이다.

외식프랜차이즈 시장은 토탈솔루션을 제공할 수 있고, 식자재에 대한 가격 경쟁력을 제공할 수 있는 업체들로 재편될 가능성이 높다. 인건비와 임대료가 지속적으로 증가하는 구조가 고착화됨에 따라 제품가격 인상도 수반될 수밖에 없다. 가격이 증가하는 구조 속에서 소비자들의 구매 탄력성은 저하되고 이는 곧 제품에 대한 신뢰도가 높은 대형업체 위주로 수요를 불러일으킬 가능성이 높다. 또 고정비용(임대료 + 인건비)이 증가하기 때문에 상대적으로 식품원재료 공급에 있어 규모의 경제를 구축한 업체들의 니즈는 증가할 것으로 전망된다.

이처럼 대형외식프랜차이즈 비중 증가는 이들과 거래를 할 수 있는 대형업체들의 점유율 상승을 이끌 것으로 분석한다. 이는 다양한 상품을 안정적으로 공급할 수 있는 업체의 수요가 증가할 가능성이 높고, 전국구 유통망을 통해 가맹점포에 대한 적절한 상품 공급이 가능한 물류망 또한 구축돼야 하기 때문이다.

‘원팩솔루션’ 제공 가능한 설비투자가 관건
앞으로 외식, 급식, 컨세션(다중이용시설에 식음료 등 서비스를 제공하는 사업) 등에선 구조적으로 원물에 대한 수요는 감소하고 반조리된 제품군에 대한 공급물량이 증가할 가능성이 높다. 이는 고정비 증가로 구조적으로 산업에 대한 수요가 변화할 가능성 때문이다.

최근 광범위하게 쓰이는 ‘원팩솔루션’은 원물보다는 반조리된 제품을 공급해 사업장의 조리과정을 최대한 간소하게 할 수 있는 상품전략을 일컫는다. 이는 광의의 개념으로 전처리된 제품을 포함한 가공식품 전체를 포함한다. 업계에서 언급하는 원팩솔류션 제품군은 10단계로 나누어 볼 수 있고 이를 축약하면 4단계 과정으로 재분류할 수 있다. 1단계는 원물을 그대로 공급하는 단계, 2단계는 원물을 전처리하는(1차식품을 씻고 다듬는 과정) 단계, 3단계는 ‘RTE(Ready to Eat)’ 및 ‘RTC(Ready to Cook)’ 제품에 추가적인 조리를 가하는 단계, 4단계는 추가적인 조리과정 없이 데우기만을 통해 상품을 공급할 수 있는 수준을 말한다.

이런 원팩솔루션의 확대는 품질 완성도 기술 수준 향상과 전방산업의 비용 증가(고정비), 라이프스타일 변화가 주 요인으로 분석된다. 이에 따라 B2B시장과 B2C시장의 경계가 모호해지기 시작했다. 향후 원물에 대한 공급력과 반조리식품 제조라인을 구축할 수 있는지를 놓고 업체들의 경쟁이 심화될 것으로 보인다. 이에 식자재유통 업체들의 제조라인 설비투자 여부가 향후 경쟁력 차이를 불러일으킬 전망이다.

식자재유통시장에서 가장 큰 변화는 대규모 설비투자가 선행돼야 하는 시기로 접어들었다는 점이다. 이에 따라 자본력이 약하고 제조설비를 구축할 수 없는 식자재 유통업체들의 점유율은 지속해서 하락할 가능성이 높아 보인다.

전방업체들의 수익성이 지속적으로 하락하는 상황에서 기존의 조리과정을 단순화, 효율화하는 요구가 계속되는 상황이며 단체급식과 컨세션에 있어서도 수주 경쟁력을 좌우할 만한 요소로 자리잡아 가고 있다.

외식업체들은 수익성 악화에 대응하기 위해 고정비를 감소시킬 수 있는 상품군에 대한 수요가 증가할 가능성이 높다. 즉 전처리 인력에 대한 배치를 줄임으로써 인건비에 대한 부담을 감소시키고, 조리공간 축소를 통해 영업면적 효율성을 구축할 수 있는 구조를 갖추는 것을 의미한다. 

원팩솔루션 활용 시 인건비 20% 절감
이런 변화는 외식업체뿐만 아니라 단체급식에서도 제조라인 증설에 대한 필요성이 부각되고 있다. 단체급식의 사업구조는 입찰을 통해서 수주를 받으면 설비를 투자하고 이를 통해 요식업을 운영하는 구조이다.

수주를 하기 위해서는 안정적인 식수가 발생되어야 하는 조건이 붙는데 일반적으로 외부위탁 급식의 경우 일정식수를 공급하지 못하면 고정비에 대한 부담이 높아져 수주 경쟁력이 낮아질 수밖에 없는 구조로 변해가고 있다.

단체급식 시장에서 제조라인 증설은 장기적으로 단체급식장의 식수 감소로 인해 시장규모가 축소될 가능성이 높아지고 있고, 고정비 중 인건비가 차지하는 비중이 높아 사업성이 점차 감소할 수 있기 때문에 필수적이다. 장기적으로 단체급식 시장이 실버급식 및 병원급식 등으로 영역확대가 불가피한 상황에서 원팩솔루션을 생산할 수 있는 설비는 반드시 필요할 것으로 보인다.

업계에서는 원팩솔루션을 활용할 경우 외식사업장의 인건비는 약 20% 절감이 가능할 것으로 추산하고 있다. 이에 인건비 및 임대료가 지속적으로 증가하는 전방산업 구조하에서 동 제품군에 대한 수요는 지속적으로 증가할 것으로 전망한다.

CJ프레시웨이, 현대그린푸드 등 설비투자 본격화
시장 변화에 따라 주요 식음료 제조업체들의 식자재유통시장 진출이 가속화되고 있다. 이미 제조라인 증설에 대한 노하우를 보유하고 있고 기존 B2C채널 성장의 한계를 느끼면서 나타난 변화로 해석된다. 주요 식자재업체들도 제조라인 투자에 집중하면서 빠르게 대응중이다.

현대그린푸드는 내년까지 약 600억 원을 투자해 CK 준공을 목표로 하고 있다. 이는 단기적으로 단체급식 사업부에 대한 효율화를 모색하는 것으로 판단된다. 현대그린푸드는 그간 일부 반조리 제품군을 외주를 통해 조달했다. CK를 통해 효율을 높이고 장기적으로 수주경쟁력을 확보할 수 있는 구조를 구축하려는 의도로 보인다.

CJ프레시웨이도 동일한 움직임을 보이고 있다. CJ그룹 식품사업부문은 제조 및 B2C제품 판매는 CJ제일제당이 전담하고 있어, CJ프레시웨이는 상품소싱을 통한 유통사업에만 집중하는 구조를 유지해왔다.

하지만 최근 송림푸드 인수를 통해 제조설비 시설을 구축했고 추가적인 설비라인 증설도 모색하고 있는 것으로 알려져 있다. 이는 그룹사인 CJ제일제당이 B2C 상품군을 통해 영업활동을 전개하고는 있지만, 중장기적으로 B2B와 B2C 상품군에 대한 경계가 허물어질 가능성이 높고, 전방산업에서 B2B 상품에 대한 니즈가 증가하고 있기 때문으로 보인다.

확대되는 HMR시장서 B2B와 B2C 시너지 필요
최근 식품업계에서 주목하고 있는 가정간편식(HMR)의 주요 판매경로를 살펴보면 도매쪽의 비중이 더 높다. 대형마트, 편의점 등 보다 B2B 채널에 대한 의존도가 더 높다는 의미다. 이에 HMR 제품군 생산은 식자재를 공급하는 제조업체에서 B2B시장을 타깃으로 선제적으로 공급됐다. 하지만 상대적으로 시장규모가 작고, 소비자 만족도가 크지 않아 사업성은 제한됐다.

지난 2012년 아워홈이 내부 유통망을 기반으로 적극적인 전략을 구사했지만  B2C 상품인 ‘손수’ 브랜드 판매량이 저조하면서 의미있는 실적을 거두진 못했다.
이렇듯 식자재유통시장에서 HMR상품은 B2C와 B2B채널에 대한 시너지가 제한적이었지만 최근 B2C채널이 확대되기 시작하면서 우호적인 여건으로 전환됐다. 1인 가구 증가에 따른 HMR 시장 확대로 인해 주요 유통업체들이 경쟁적으로 시장 진출을 모색하면서 B2C채널이 급격하게 성장했다. 이에 따라 과거 일부 시장에 국한됐던 규모가 확대되는 구조로 변화했다.

중장기적으로 HMR시장에서 식자재유통업체는 설비투자 그리고 B2C채널에 대한 경쟁력을 동시에 보유하고 있는 업체가 시장을 주도할 가능성이 높은 것으로 보인다. 이는 제조라인 증설에 따른 비용 증가분을 감안할 경우 B2C 채널을 보유한 업체가 유리하고, B2B시장의 경우에도 상품 효율성을 높이기 위해서는 단품에 대한 수요가 커질 수밖에 없기 때문이다. 즉 수주 경쟁력이 더욱 높아질 수 있다는 의미이다.

CJ프레시웨이는 기존 식자재시장에서 압도적인 1위를 유지하는 가운데 설비투자 증설을 통해 시장지배력 확대를 모색할 것으로 전망된다. 현재는 B2B채널에 국한된 사업구조이지만 모기업인 CJ제일제당이 B2C채널에서 경쟁력을 갖고 있다는 점에서 장기적으로 시장지배력 확대 가능성은 높은 것으로 보인다.

신세계푸드는 B2B채널의 경쟁력은 다소 낮지만 그룹사 유통망을 통해 B2C시장에서 안정적인 점유율 확대가 이뤄지고 있다. 이미 제조라인 설비를 구축하고 있어 외주물량 공급이 증가하고 있고, 추가적인 설비라인 증설이 상대적으로 용이하다는 점에서 시장지배력 확대가 가능할 전망이다.

제조설비 확대로 수익성 개선되는 구조로 전환
설비투자가 마무리되면 각 업체들의 이익률은 상승할 가능성이 높을 것으로 전망된다. 식자재업체들은 대체로 높은 외형매출 규모에도 불구하고 낮은 수익성을 가지고 있었다. 이는 원물을 유통하는 구조적인 특성 때문에 상대적으로 마진율이 낮았고, 일부 상품군의 경우 대도매 업체들과 비교할 때 매입력이 낮았기 때문이다.

총 매출원가 규모가 큰 것은 사실이지만 개별 상품군에 대한 규모의 경제를 발휘할 수 없는 구조와 영업인력 확대가 동시에 이뤄졌기 때문에 높은 시장규모에도 불구하고 수익성을 확보하기 쉽지 않은 구조였다.

1위 사업자인 CJ프레시웨이의 지난해 2017년 매출액이 약 2조5천억 원에 달했음에도 영업이익 438억 원, 영업이익률 약 1.7%를 기록한데서 알 수 있다.
이는 일본의 식자재 시장에서도 유사한 형태로 진행됐다. 일본의 대표적인 식자재유통업체인 토호는 크게 4가지 유통경로를 가지고 있는데 이중 외식경로 식자재 비중은 약 67.1%에 달했다.

지난 2006년 59.5%를 기록한 이후 안정적인 흐름을 유지하고 있다. 올해까지 토호의 매출액은 약 20% 성장했지만 영업이익률은 1.4%에서 0.9%로 오히려 0.5%p 하락했다. 일본외식시장이 재편되는 과정에서 외형성장도 더디게 증가된 것은 사실이나 구조적으로 수익성 개선이 쉽지 않은 것이 더 큰 원인으로 분석된다.

반면 원물을 가공하거나 제조된 상품을 공급하는 델리카후즈는 다른 양상을 보인다. 매출 비중의 약 37%가 전처리 혹은 제조가공 제품이 차지한다. 지난 2006년부터 올해까지 델리카후즈의 매출액은 약 90% 성장했고 영업이익률은 3.4%에서 1.9%로 1.5%p 하락했다.

단순하게 보면 두 회사 모두 수익성 개선이 이루어지지 않은 것으로 판단할 수 있다. 하지만 델리카후즈의 경우 제조라인 추가로 인한 감가상각비 증가가 있었다는 점을 감안하면 국내 식자재유통업체들의 수익성 개선 역시 시급한 문제임을 알 수 있다