2005년 5월 올리브유치킨 출시로 치킨의 고급화를 추구하며 세간의 주목을 받아오던 제너시스BBQ가 올리브유치킨 출시 이후 무리한 판촉 등으로 가맹점과의 갈등이 심화되면서 창업 이래 최악의 진통을 겪고 있다. AI 등 외부적인 요인이 아닌 내부적인 요인으로는 가장 심각한 상황에 처해있다고 볼 수 있다. 본지는 국내 최대 외식 프랜차이즈 그룹인 제너시스BBQ와 가맹점 간의 깊어져만 가고 있는 갈등의 원인이 무엇인지 집중 분석해봤다.

무리한 판촉 불구 저조한 매출신장이 불씨

제너시스BBQ 본사와 가맹점간 갈등의 시작은 2005년으로 거슬러 올라간다. 2005년 5월 25일 ‘올리브유치킨’을 출시하면서 BBQ는 대대적인 홍보 마케팅을 벌이기 시작했다. BBQ는 광고비 조달 목적으로 2005년 6월 6일부터 신선육을 포함한 8개 제품의 공급가격을 인상했다. 신선육(1kg×20수)은 7만8000원에서 8만2000원으로, 속안심(500g×10봉)은 2753원에서 2935원으로, 스모크치킨(1.4kg×5봉)은 5만6000원에서 5만8000원으로 인상했다. 치킨 한 마리 기준으로 원료육당 200원씩 공급가를 인상한 것이다.

당시 김태천 사장은 6월 1일자로 가맹점주들에게 보낸 서신을 통해 “가맹점 사장님들께서 십시일반으로 모아 광고를 대대적으로 지속한다면 각 가맹점은 큰 광고의 효과를 다 받을 수 있기 때문에 TV광고를 시작(6월 4일)한 후 2005년 6월 6일을 기준으로 치킨 한 마리 기준 원료육당 200원을 공급가 인상을 하고자 합니다”라고 밝혔다. 그러면서 “우리 BBQ 본사는 가맹점 사장님들께서 만들어 주신 자원을 가장 효과적으로 활용하여 대소비자 광고 홍보활동을 강화하는데 주력하겠습니다”라고 전했다. 그리고 6월 2일 가격변동 공문을 보냈다.

BBQ는 그것도 모자라 가맹점 대표 운영위원회를 통해 가맹점 매출의 7%를 판촉비용으로 투자하기로 결정하고 10월에 가맹점주들로부터 동의서를 받아냈다.

10월 김태천 사장은 가맹점에 서신을 보내 “우리 ‘BBQ 올리브 럭셔리 치킨’을 통해 6개월내에 매출 30%이상의 성장과 경쟁업체가 따라올 수 없는 완전한 성공을 이루기 위해서는 무엇보다도 우리제품의 우수성과 새로운 가치를 가장 객관적이고 신뢰성 있는 방법을 통해 고객에게 우리제품을 정확하게 전달해야 되겠다”며 광고가 아닌 새로운 방식의 홍보수단의 필요성을 강조했다. TV광고나 전단지를 통해서는 제품의 우수성을 정확하게 알리는 것이 사실상 불가능하기 때문에 국내에서 가장 신뢰성 있고 공신력 있는 잡지를 통해 원하는 문구를 써도 제재를 받지 않는 ‘광고가 아닌 기사’를 활용한 최고의 고지전략을 준비하고 있다고 밝혔다.

약속한 매출 30%이상 신장 무산되자 불만 폭발

김 사장은 이 서신에서 “본사도 가능한 모든 경영자원을 올인하여 융단폭격 하듯 ‘BBQ 올리브 럭셔리 치킨’을 위한 광고홍보에 전력을 기울일 것이며, 이러한 본사와 가맹점의 노력이 보태진다면 우리가 계획한 6개월내에 30% 이상 매출신장은 반드시 초과 달성할 수 있을 것”이라며 가맹점들의 판촉 동참을 촉구했다. 그리고 10월과 11월에 ‘TOP CLASS(조선일보 발행 잡지)’와 ‘여성동아 별책부록’ 등의 잡지 배포 계획 등을 통보했다.

그런데 10월 예상하지 못했던 암초가 나타났다. 외신을 통해 보도된 ‘AI 대재앙설’이 바로 그것이다. 치킨 매출이 급감하는 것은 당연한 일이다. 그러자 김태천 사장은 또다시 서신을 보냈다.

“본사는 지난번 ‘전국 BBQ 간담회’를 통해 말씀드렸듯이, 우리 ‘BBQ 올리브 럭셔리 치킨’을 통해 6개월 내에 매출 30% 이상의 성장과, 경쟁 브랜드가 따라올 수 없는 완전한 성공을 이루기 위해 최선을 다할 것입니다. 만일, 이와 같은 노력에도 불구하고 30% 이상의 매출신장이 달성되지 않는다면, 본사는 어떠한 방법을 통해서라도 투자해서 가맹점 매출을 책임지고 올려놓을 것입니다.”
김 사장은 그러면서 ‘TOP CLASS’와 ‘여성동아 별책부록’을 계획대로 판촉물로 활용할 것을 독려했다.

BBQ는 그 후 11월 14일부터 AI로 하락된 매출을 극복하고 판촉 아이템에 대한 적극적인 홍보로 올리브 럭셔리치킨 신규 구매를 유도한다는 목적으로 ‘믹스마스터 게임 아이템 증정’ 판촉을 시작했다.

그리고 이듬해인 2006년 2월 3일부터 4월 3일까지 60일간 ‘동방신기 판촉’을 했다. 인기그룹 동방신기를 CF 모델로 선정하고, BBQ 치킨 구매를 통해서만 참여할 수 있는 동방신기 콘서트 개최로 매출 30% 신장을 달성한다는 것이 판촉의 목적이었다.

BBQ는 그 후에도 2006년 5월 15일부터 6월 10일까지 ‘BBQ올리브치킨 출시 1주년 기념행사 및 오일캠페인’, 2006년 6월 11일부터 6월 30일까지 ‘우산 판촉 행사’, 7월 1일부터 7월 31일까지 ‘롯데월드 자유이용권 할인행사’ 및 ‘우먼센스 7월호 별책부록’ 책자 배포 등 지속적인 판촉활동을 벌였다.

이처럼 BBQ는 올리브유치킨 출시 이후 김태천 사장의 표현대로 ‘융단폭격 하듯’ 대대적인 판촉활동을 벌였지만 가맹점주들 입장에서는 매출상승 효과는 미미한 가운데 판촉비 부담만 늘어나게 된 것이다. 가맹점 매출 신장이 미미했다는 것은 본사의 2005년 손익계산서를 보더라도 드러나 있다. 본사의 2005년 매출은 1323억원으로 2004년의 1246억원에 비해 10%에 못 미치는 신장률이다. 본사가 매출 30% 신장을 달성하지 못할 경우 “어떠한 방법을 통해서라도 가맹점 매출을 책임지고 올려 놓겠다”는 약속은 헛 약속이 된 셈이다.

사정이 이렇다보니 점주들의 불만은 증폭되었고 일부 가맹점주의 경우 판촉물 반납운동까지 전개하기도 했다. 이런 가운데 2006년 12월 가맹점주협의회가 결성됐다. 무리한 판촉물 선정과 일방적인 강요를 더 이상 두고 볼 수 없었기 때문이라는 것이 협의회 결성의 배경이라고 한다. 그리고 그들은 지금 판촉 동참 조건으로 매출 30% 신장을 책임지겠다고 해놓고 약속을 지키지 못한 본사를 상대로 ‘약속 불이행’에 따른 손해배상청구 소송을 준비하고 있다.

‘New-Type BBQ’ 추진, 동일상권 BHC 입점으로 극한 대립

가맹점주들의 본사에 대한 불만은 여기서 끝나지 않는다. 거액의 판촉비 부담에도 불구하고 매출은 신장되지 않는 가운데 본사에서 또다시 가맹점주들에게 부담이 되는 정책을 내놓았기 때문이다. 그것이 바로 ‘New-Type BBQ’라는 것. 김태천 사장에 이어 대상(주) CEO 출신 김용철 사장, 그리고 그 뒤를 이어 사장에 부임한 이문희 사장은 2006년 11월 8일 점주들에게 보낸 서신을 통해 처음으로 ‘New-Type BBQ’를 언급한다.

“가맹점 사장님들께서도 잘 아시다시피 점포가 노출되지 않는 위치에서는 주문 배달이 주가 될 수 밖에 없고 이러한 방법으로는 획기적인 매출의 증대는 어렵습니다. BBQ 브랜드 파워는 전국 400만개 브랜드 중 66위임에도 불구하고, 과장헤서 표현한다면 우리점포들은 숨어서 영업을 하고 있다는 느낌마저 듭니다. 물론 창업 초기에는 가맹점 사장님들의 투자비를 최소화 하여 소자본으로 틈새시장을 석권하기 위한 훌륭한 전략이었음은 틀림없습니다. 그러나 이제는 우리 BBQ의 성장에 걸 맞는 새로운 행태, 새로운 모습의 BBQ 매장의 정립이 필요한 때에 이르렀다고 생각합니다. 따라서 본사에서는 16~20평형 규모의 새로운 매장 컨셉을 준비중에 있습니다.”

그리고 2007년 2월 1일에는 윤홍근 회장이 직접 가맹점주들에게 서신을 보냈다.
“저는 어떻게 하면 우리 BBQ가 지속적인 1등을 유지할 수 있으며, 어떻게 하면 여러분 가맹점 사장님들이 더 많은 돈을 벌고 사업에 성공을 거두고 만족할 수 있을까 하는 방법을 찾아내기 위해 밤잠을 설치며 고민한 결과, 저는 우리 BBQ 가맹점의 매출을 2배로 올리고 수익도 2배로 올릴 수 있는 방법으로 ‘새로운 형태의(New-Type) BBQ’를 추진해야겠다는 결론을 내리게 되었습니다.”

윤홍근 회장이 밝힌 ‘New-Type BBQ’를 추진해야 하는 사유는 첫째, 점포가 동네 뒷골목에 위치해 있어 브랜드 파워와는 달리 심각한 인지 부조화 현상이 발생하고 있으며 둘째, 제반 여건상 매출증대의 한계상황에 점차 직면하고 있기 때문이라는 것이었다.

그리고 윤회장이 밝힌 추진방향은 다음과 같다.
▲3년 이상 리뉴얼 대상 모든 점포는 15~20평, 각자 상권 내에서 가장 중심상권인 유동인구가 많은 대로변 등의 핵심상권으로 리로케이션 시켜나가고, 이렇게 되면 힘들이지 않아도 자동적으로 BBQ의 인지도가 상승돼 매출은 30~40% 상승시킬 수 있다. ▲기존의 배달판매 이외에 내점판매를 투자함으로써 추가로 30%의 매출이 오르게 될 것이다. 이를 위해 햄버거, 식사류, 스낵 등 메뉴폭을 확대하고 매장 디자인을 완전히 새롭게 해서 최신 스타벅스와 같은 커피숍 분위기로 탈바꿈시켜 학생들은 물론 가정주부까지 즐겨찾는 동네 문화 공간 및 만남의 장소로 만들겠다. ▲또 숍인숍을 통해 추가로 30% 매출신장을 이루겠다. 카다로그를 통한 유기농 쌀과 야채의 주문 및 배달판매를 실시하고 맥도날드와 KFC, 롯데리아 등에서 판매하는 캐릭터 상품 및 팬시 상품을 판매하겠다. 아울러 e마켓, 홈쇼핑 등의 택배취급점 및 여행사 모집업무를 취급하도록 하겠다.

불신풍조 만연해 회장 말도 안먹혀
기존점주 물갈이 의혹에 배신감까지

윤홍근 회장은 서신에서 “투자에 대한 부담이 발생되기는 하나, 이는 비용의 낭비가 아닌 미래를 위한 투자로써 매출이 지금보다 두 배 이상 늘어나 수익도 두 배로 늘어남으로 인해 발생되는 수익을 감안하면 투자비용을 상쇄하고도 더 많은 이익을 올릴 수 있으며, 또한 여러 사장님들께서 염원하시던 동네 치킨집에서 벗어나 ‘롯데리아, 피자헛, 파리바게뜨’를 운영하는 번듯한 ‘지역 사업가’로서의 자긍심 및 만족도 역시 크게 함양될 것으로 확신하는 바입니다”라며 적극적인 동참을 권고했다.

윤홍근 회장의 말대로라면 두 배의 수익을 더 올릴 수 있고 번듯한 ‘지역 사업가’로 ‘신분 상승’을 할 수 있는데 기존 가맹점주들이 반발하는 이유는 뭘까. 한마디로 말하면 “못 믿겠다”와 “그림의 떡”이라는 것이다. 올리브유치킨 출시라는 빅 카드로 엄청난 판촉비를 들이고도 매출 30% 신장을 이루지 못했는데 검증도 안 된 ‘New-Type BBQ’로 두 배의 수익을 올릴 수 있다는 말을 믿지 못하겠다는 것이 가맹점주들의 생각이다. 게다가 ‘New-Type BBQ’로 매장을 리뉴얼 하려면 신규로 최소한 1억 원 이상의 자금이 필요한데 기존 가맹점주들로서는 감당이 되지 않는 그야말로 ‘그림의 떡’이라는 것.

본사의 이같은 정책에 대해 가맹점주들은 회사가 커지고 브랜드 파워가 강해지니까 지금까지 회사를 키워 온 기존 영세 가맹점주들을 ‘토사구팽’ 시키고 물갈이 하려는 것이 아닌가 하는 의구심까지 갖고 있는 상황이다.

가맹점주들이 갖고 있는 본사에 대한 또 하나의 반감은 유사 브랜드 BHC 가맹점 확대 정책이다. 사실상 BBQ와 같은 컨셉인데 동일상권에 버젓이 BHC 매장을 입점시키고 있는 것은 도덕적으로 용서할 수 없다는 것.

최근 윤홍근 회장이 직접 나서서 설명한 ‘2007 제너시스BBQ 창업대전’ 사업설명회에서도 본사는 BBQ 브랜드에 대한 가맹사업은 아예 대상에 포함시키지도 않고 BHC를 비롯한 유사 브랜드의 가맹점 유치에 열을 올린 것에 대해 기존 BBQ 가맹점주들은 심한 배신감까지 느끼고 있는 상황이다.

BBQ 가맹점주들로 인해 회사가 돈을 벌어 유사 브랜드 BHC를 인수해서는 BBQ 가맹점이 있는 동일상권에 BHC 가맹점을 입점시켜 기존 BBQ 가맹점주들에게 피해를 입히고 있다는 것이 점주들의 주장이다.

<인터뷰>
성기찬 전국비비큐치킨점주협의회 회장

▲본사를 상대로 소송을 준비하고 있는 것으로 알고 있는데 어떻게 진행되고 있나.
- 준비가 끝났다. 4월 16일 과천정부청사 앞 궐기대회에서 추가로 서명을 더 받아 검찰에 고소장을 제출할 계획이다.

▲본사에서 뭘 잘못하고 있다는 건가.
- 일방적인 판촉물 강요, 동일상권 BHC 입점, ‘New-Type BBQ’의 무리한 추진이다.

▲본사와 가맹점과의 갈등이 언론을 통해 노출되면서 회사의 이미지가 많이 실추되고 있다. 현 사태에 대한 회원들의 생각은 어떤가.
- 회장으로서는 처음에 내부적으로 해결하자고 했지만 회원들이 오히려 언론에 알리자고 했다. 본사에 아무리 건의를 해도 먹히지 않으니까 불가피한 선택이었고, 단기적으로는 가맹점들의 피해가 예상되지만 앞으로도 또다른 선의의 피해자가 생기지 않도록 해야겠다는 사명감을 갖고 있다.

▲윤홍근 회장과 마주앉아 대화할 기회가 있다면 어떤 말을 하고 싶은가.
- 가맹점에 자율성을 달라는 것이다. 판촉이든 ‘New Type BBQ’ 등 가맹점들마다 사정이 다른데 어느 정도 선택의 여지가 있어야지 가맹점 사정은 고려하지 않고 일방적으로 무리하게 추진하지 말라는 것이다. 그리고 BBQ와 동일상권에 BHC를 입점시키는 것은 당장에 중지하라고 강력히 요구하고 싶다.