“농가와 기업이 원하는 농수축산물을 컨설팅 해드립니다”
“농가와 기업이 원하는 농수축산물을 컨설팅 해드립니다”
  • 관리자
  • 승인 2012.05.07 10:10
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최태환 (주)팜넷 대표이사
(주)팜넷은 농수축산물에 대한 다양한 판로를 모색해주고, 이를 필요로 하는 사용자들에게도 가장 적합한 상품을 찾아주는 농수축산물 유통 전문 컨설팅 기업이다. 우수한 유통 경로별 네트워킹을 기반으로 지자체 농수축산물 시장에 새로운 활력을 불어 넣어주는 팜넷의 최태환 대표를 만나봤다.

지역 먹거리 상품으로 개발 … 국내 유통·해외수출 지원
식품·외식기업에 맞춤 식재료 공급으로 원가절감에 도움

농가에서 ‘백다다기오이’를 출하하면 어떤 유통단계를 거칠까?

일반적으로 식료품점, 도매상 등에 유입돼 가정, 외식업소에서 식용으로 소비될 것 같지만 쓰임새는 너무도 다양하다. 품종 및 등급에 따라 최상품은 고급 백화점의 식료품 코너로, 생채기가 나거나 모양새가 없어 보인다면 주스 등의 가공식품 원료로 사용된다. 식용으로서 값어치가 떨어지는 제품일지라도 비누 및 화장품의 원료 소재 등 다양한 용도로 활용될 수 있다.

농가가 산지-생산-유통 과정에 대한 시각을 조금만 달리하면 기대이상의 파급효과를 얻을 수 있다. 이러한 사항은 비단 생산자에게만 국한되지 않는다. 역으로 주된 소비처인 식품·외식업계 구매담당자도 국내외의 다양한 유통 경로, 제품에 대한 해박한 지식이 있다면 기업이 필요로하는 적합한 제품을 찾고 기업 경쟁력 향상에 큰 기여를 할 수 있다.

(주)팜넷은 2008년 설립된 농수축산품 유통 컨설팅 회사로 지역의 먹을거리를 상품으로 개발하고 홍보 및 국내 유통, 해외수출 등을 지원하는 것을 주 업무로 하고있다.

과거 농가들이 우수한 식재료를 생산해 농협 등에 단순히 공급을 했다면 팜넷은 이에 그치지 않고 소비처 시장에 대한 이해와 철저한 분석을 바탕으로 유통진입 전략 구축 및 지원을 통해 우리나라 농수축산물의 다양한 판로를 모색해 준다. 이밖에도 농수축산물의 고부가가치를 최대한 높여주는 것을 기업의 최대 역량으로 삼고 있다. 또 이를 사용하는 식품 및 외식기업들에게는 그들이 필요로 하는 농수축산물을 찾아주고 원가절감 및 경쟁력 확보에 도움을 주고 있다.


▲농수축산물의 판로를 개척해 준다는 개념이 다소 생소하다. 세부적으로 설명해 준다면?

- 팜넷의 사업영역은 크게 국내시장 마케팅, 해외시장 마케팅, 홍보 및 프로모션 파트로 구분할 수 있다. 국내시장 마케팅은 농수축산물에 대한 소비자조사, 브랜드개발, 마케팅 전략 개발과 B2B, B2C, 인터넷 쇼핑몰 등 채널별 유통 진출을 컨설팅 해주고 있다.

또 신상품 개발, 레시피 개발 등을 통해 농수축산물의 경쟁력을 극대화 시키는 업무를 지원한다. 예를 들어 토마토를 생산하는 지자체가 토마토 유통 활성화 방안을 의뢰하면 팜넷은 토마토의 전국 시장 현황과 국내 토마토 유통현황 등을 파악하고 토마토의 다양한 활용방안을 수립해 지자체에게 제공한다.

쉽게 말하면 토마토가 ‘소매유통시장(B2C)’과 ‘식자재유통시장(B2B)’으로 유통될 시 경로에 따른 파급효과를 분석해 주고 공급자들이 다양한 판로를 개척하는데 도움을 주고 있다.

이밖에도 토마토를 단순히 원물에 그치지 않고 신선토마토, 페이스트, 조각상, 조제품 등 현재 국내에서 사용되고 있는 토마토의 다양한 소비현황과 국내 시장 규모, 이를 가공 및 유통하는 기업의 정보를 면밀히 분석하고 지자체가 원할 시 상품에 가장 어울리는 유통채널을 확보해 준다.

공급처가 필요로 하는 제품에 대한 정보를 생산자에게 제공하기 때문에 경쟁력을 극대화 시켜주는 것도 우리 회사만의 장점이다. 만약 ‘롯데리아’에 토마토를 공급하고 싶은 업체가 있다고 가정할 때 롯데리아의 햄버거 레시피를 알면 롯데리아가 요구하는 규격의 토마토 제품을 확보하고 있다는 것만으로도 공급처는 여타 경쟁사 보다 경쟁력을 확보할 수 있다.

▲해외 시장 개척은 어떻게 지원해 주는지?

- 지자체의 우수 농수축산물의 수출을 위해 해외시장 조사(품목별, 국가별, 업체별), 해외네트워크를 활용한 신규 거래처 발굴, 해외 전시관 참가 등을 지원하고 있다. 이를 위해 미국, 중국, 일본 등을 비롯해 세계 25개국에 인적 네트워크를 구축 중이다. 수출 컨설팅은 크게 제품 출고부터 수출까지 진행되는 일련의 전 과정을 컨설팅해주고 있다.

만약 지자체가 제품 수출에 대한 컨설팅을 의뢰하면, 우리는 해외 네트워킹을 활용 해 그 제품을 적용할 수 있는 해외시장의 동향을 분석하고, 제품이 수출될 시 성공 여부를 판단한다.

성공가능성이 높다고 판단되면 현지 조사에 착수해 시장조사, 제품 유통 방식, 마케팅 기법의 특징, 소비자의 소비 행태까지 면밀하게 분석해 주고 바이어들의 성향까지 정보 인프라를 구축해 준다. 이를 활용해 현지 바이어와 계약체결을 유도하는 한편 사후관리 등을 통해 컨설팅 의뢰자의 만족도를 높여주고 있다.
▲성공사례가 있다면?

- 팜넷은 2010년 충남 서천군의 조미김을 미국 ‘내추럴스낵(NatureSnax)’사에 수출하는 컨설팅을 실시한 바 있다. 내추럴스낵사는 현재 미국 최대 유기농식품 유통 채널인 ‘홀푸드마켓(Wholefoods Market)’외에 미국 내 250여개 유기농 매장에 제품을 공급하는 회사다.

우리는 이 회사와 서천에서 김을 생산하는 서천군조미김협회와 수출과 관련된 MOU체결을 성사시켰고, 현재 서천 김은 ‘씨스넥(Seasnax)’이란 브랜드로 홀푸드마켓에 판매되고 있다. 지자체의 제품이 홀푸드마켓에 입점한 것은 국내에서도 드문 사례로, 2011년 수출 규모는 300만달러에 달했다.
우리가 내추럴스낵사에 김을 공급하기 위해 김의 우수성을 알리는 홍보업무부터 수출을 할 수 있게 제품을 규격화하는 작업 등 전 과정을 컨설팅했다.

예를 들어 국내 김들은 대부분 형광의 아름다운 포장을 택하는 반면 홀푸드마켓은 무광의 친환경 포장재 제품만이 입점할 수 있다. 또 미국인들이 단순히 김을 즐기지 않는다는 점을 감안해 김에 양파 맛의 페이스트를 첨가하는 등 맛을 다양화 했고 영양을 강화하는 등 현지인들의 입맛에 맞게 제품을 컨설팅 지원했다.

▲홍보프로모션 업무는 무엇인가?

-지자체 등의 홍보는 사실상 걸음마 수준이라고 해도 될 정도로 인프라가 부족하다. 우수한 식재료를 보유하고 있지만 제대로 홍보를 못하고 있는 실정이다.

이 때문에 우리 회사는 지자체의 우수한 상품을 언론에 홍보하는 업무를 지원해주고 있다. 이밖에도 홍보물 제작, 전시 박람회 지원, 바이어 접견 자리 마련, 광고제작, 유통 프로모션, 온라인 마케팅까지 다양한 홍보업무를 지원해 준다.

▲외식기업들이 팜넷에서 얻을 수 있는 효과는 무엇인가?

- 우수한 식재료를 확보하는 것은 이제 외식기업의 생존과도 직결된다.

하지만 식재료 공급루트에 대한 정보 인프라가 부족하다면 우수한 식재료 확보가 경쟁력이 아닌 원가부담으로 작용할 수 있다. 이 때문에 우리 회사는 글로벌 소싱 등을 통해 기업체가 요구하는 식재료를 공급 받을수 있게 다양한 컨설팅을 지원하고 있다.

현재 우리 회사가 구매와 관련된 업무를 지원하는 회사는 아웃백스테이크하우스, 썬앳푸드, TGIF, 빕스, 씨즐러, 베니건스, 크라제버거, 세븐 스프링스 등의 패밀리레스토랑과 아워홈, 에버랜드, 동원홈푸드 등의 급식회사 등과 거래를 하고 있다. 이밖에도 유통마트, 온라인 쇼핑몰 등에도 제품공급과 관련 다양한 컨설팅을 실시하고 있다.

▲외식업계와 농가의 직거래에는 많은 어려움이 있다. 팜넷은 이를 어떻게 해결해 주는지?

- 일반적으로 농가와 외식업계가 직거래를 하기 어려운 가장 큰 이유는 농가에서 외식업계가 요구하는 수급량을 맞추기가 힘들다는 것, 수급량의 편차가 심하다는 것, 계약 전 품질과 계약 후 품질의 차이가 심하다는 것, 가격변동이 심한 것 등이다. 하지만 자사는 컨트롤 타워 역할을 통해 이러한 문제를 해결해 주고 있다. 이 때문에 농가에는 경영안정화를, 이와 거래하는 외식기업에는 우수한 품질의 제품을 안정적으로 공급받을 수 있게 하고 있다.

▲최근 정부는 우리 농수축산물의 수출 방안에 대해 관심이 높다. 우리 농수축산물의 수출이 활성화되기 위해서는 어떤 노력이 필요할지?

- 현지 시장에 대한 이해가 필요하고, 우리 것을 알리기보다 그들이 필요로 하는 것을 알고 접근하는 것이 좋다.

세계적인 식품 기업인 네슬레만 해도 자사의 주력제품을 무조건 수출하지 않는다. 현지에 가장 잘 맞는 제품을 찾아보고 현지에 가장 적합한 제품만을 공급하고 있다.

그러나 우리나라는 아직 이러한 사업적 마인드가 부족한 것이 사실이다. 우리 것을 알리기 보다 현지에서 그들이 원하는 제품을 공급해 주는 것이 중요하다.

우리는 이러한 일을 하고 있으며 최근 좋은 성과들이 나타나고 있다.

장유진 기자 yujin78@foodbank.co.kr

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