150여년 역사와 전통의 하인즈 한국의 色입고 다시 태어나다
150여년 역사와 전통의 하인즈 한국의 色입고 다시 태어나다
  • 관리자
  • 승인 2007.07.06 09:29
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(주)한국하인즈
세계적인 식품 브랜드 ‘하인즈’가 한국 땅에 첫발을 내딛은 지 벌써 20년이 훌쩍 지났다. 20년이라는 짧지 않은 시간 동안 한국하인즈는 많은 시행착오를 거치면서 국내 시장에 대해 학습을 했다. 물론 처음부터 해 오던 유지사업을 중도에 매각하는 등 적잖은 수업료를 지불했다.

이런 과정을 통해 한국하인즈는 나름대로의 생존전략을 찾아냈고, 이를 실현하기 위해 국내 시장 진출 20주년을 맞은 2006년 처음으로 한국인을 최고경영자로 선임했다. 한국 시장을 잘 아는 사람을 통해 한국 시장을 공략하겠다는 것이다.

또한 그동안처럼 불명확한 색깔이 아닌 가장 하인즈다운 선명한 색깔로 시장을 공략하겠다는 방침도 세웠다. 세계적인 브랜드인 하인즈를 활용하는 것이 가장 효과적이라는 판단에서다. 이같은 전략을 이루기 위해 타깃 마케팅과 파트너십이라는 전술을 채택했다.

그동안의 부진을 씻고 도약을 꿈꾸는 한국하인즈가 국내 시장에 어떤 충격파를 날릴 수 있을지 자못 기대가 된다.


#한국시장 진출과 유지사업 매각

1869년 미국 펜실베니아주 피츠버그에서 설립돼 150여년간 세계적인 식품기업으로 성장한 하인즈(HEINZ)는 말 그대로 역사와 전통의 회사다. 식품가공이란 단어조차 생소할 때 식품가공사업을 시작했고, 각종 가공식품을 최초로 만든 회사로 기억되고 있다. 현재는 전 세계150개국에서 90억 달러(2006년 기준)의 매출을 올리며 브랜드 자산 가치 37위(2002년 비즈니스 위크지 선정)의 브랜드 ‘HEINZ’를 가지고 있는 다국적 기업으로 성장했다.

(주)한국하인즈는 하인즈 그룹이 우리 한국시장에 진출하기 위해 설립한 하인즈의 한국 현지법인이다. 1986년 4월 7일 국내 식품회사와 합작투자로 인천에서 (주)서울하인즈라는 상호로 사업을 시작해 운영을 하다 1999년 미국 하인즈 본사에서 100% 지분을 소유한 한국 현지법인으로 전환해 지금의 한국하인즈로 새롭게 출범하게 됐다. 2004년에는 하인즈 그룹의 주 사업분야가 아니었던 유지사업부문을 매각하고 본사를 서울로 옮기면서 하인즈 그룹의 핵심사업 부문인 외식 및 소비자 제품 사업에 초점을 맞춰 고객에게 한층 더 가까이 다가갈 수 있는 기반을 마련했다. 다시 말해 제2의 창업을 선언한 것이다.

한국하인즈가 유지사업부문을 매각한 것은 기존 식품기업에선 볼 수 없는 신선한 결단으로 평가되고 있다. 하인즈 그룹은 케찹과 피클, 소스 등을 주력 제품으로 갖고 있지만 이들은 한국시장에서 가시적인 성과를 올리지 못하고 있었고 한국하인즈 매출의 대부분을 유지부문이 차지하고 있었다. 이런 가운데 매출의 대부분을 차지하는 유지부문을 매각한다는 것은 쉽게 생각할 수 없는 결단이었다.

한국하인즈는 유지사업 매각에 대해 더욱 순도 높은 하인즈의 색깔을 드러내기 위한 노력이라고 설명하고 있다. 세계적인 브랜드인 하인즈 만의 제품과 장점이 있는데 그것을 제대로 활용하지 못하고 있다는 판단이 들었기 때문이다. 덕분에 회사의 규모는 많이 줄어들었지만 이제 정말 ‘하인즈’다운 사업을 전개할 수 있게 됐다.
#세계적 브랜드 ‘하인즈’를 알려라

한국하인즈는 ‘하인즈’라는 브랜드를 알리기 위해 주력할 방침이다. 그동안 20년 이상 한국 시장에서 하인즈 제품을 판매해 왔지만 하인즈라는 브랜드를 소비자들에게 정확하게 인식시키는 데는 소홀했다고 평가하고 이를 우선적으로 개선하겠다는 것이다.

한국하인즈가 구상하고 있는 브랜드를 알리기 위한 전략은 차별화와 프리미엄화다. 하인즈 제품은 다른 제품에 비해 품질면에서 뛰어나다는 평가를 받고 있다. 가격 역시 30% 가량 비싸다. 따라서 현재 한국 시장에서 하인즈 제품이 여타 식품 대기업의 제품들처럼 대중적으로 판매되기는 어렵다는 것이 한국하인즈 측의 판단이다. 한국하인즈는 하인즈의 다양한 제품들에 대해 구체적인 타깃을 정하되 프리미엄 시장을 공략해 틈새시장을 노리겠다는 전략을 세웠다. 이런 전략은 하인즈가 고품질의 다양한 제품을 가지고 있기 때문에 가능한 것이었다.

한국하인즈는 하인즈 그룹에서 생산되는 제품 중 우리 시장에 맞는 제품을 선별하기 위한 작업을 진행하고 있다. 하인즈는 이탈리안 스파게티·파스타에 어울리는 고품질의 다양한 토마토 소스, 양식의 기본 소스라 불리는 많은 종류의 데미 소스 및 정통 멕시칸 제품 등 다양한 제품을 갖고 있는데, 이들 음식을 좋아하는 매니아층을 타깃으로 선정, 집중 공략한다는 계획을 세우고 있다. 하인즈는 이탈리아 전통 방식으로 만든 소스인 ‘CLASSICO’ 브랜드 제품을 주력 제품으로 내세우고 있다.

세계 넘버원 제품인 하인즈 케찹 역시 기존 제품과 같은 시장에서 경쟁하기 보다는 하인즈 케찹의 풍부하고 깊은 맛을 좋아하는 소비층을 대상으로 판매를 집중하고 있다.


#파트너십 통해 효율성 높인다

한국하인즈의 또 다른 특징 중 하나는 다양한 파트너십을 활용해 사업을 전개한다는 것이다. 국내 식품기업들은 생산에서 판매까지 대부분을 자신들이 직접 하거나 OEM 방식 등을 통해 자기 주도적으로 사업을 한다. 하지만 한국하인즈는 주도성을 일부 포기하더라도 효율성이 높은 방식을 택한다.

우선 한국하인즈는 제조 시설을 갖지 않고 제품을 전량 하인즈 미국 본사나 뉴질랜드, 태국 등 하인즈의 해외 제조 시설에서 공급 받는다. 특히 대부분의 소비자용 제품은 미국 본사 공장에서 생산된 것만을 공급해 더욱 신뢰성을 높이고 있다.

또한 판매에 있어서도 모든 유통채널을 자사가 확보하기 위해 많은 비용을 투자하는 것이 아니라 이미 유통채널을 확보하고 있는 기업과 파트너십을 맺고 그 유통채널을 통해 제품을 공급하고 있다. 일례로 한국하인즈는 CJ와 파트너십을 체결하고 백화점, 대형마트, 슈퍼 등의 채널은 CJ를 통해 제품을 판매하고 있다. 스타키스트 참치 역시 대상을 통해 판매가 대행되고 있다.

한영균 대표이사는 “우리와 손을 잡고 윈윈할 수 있다면 어떤 회사와도 파트너십을 체결할 수 있다”며 “파트너십을 통해 효율성을 높이는 것이 한국하인즈의 경영 전략”이라고 설명했다.

이를 통해 한국하인즈는 제품 관리와 마케팅에 주력할 수 있게 된다.


“철저한 타깃 마케팅 프리미엄 제품으로 시장 공략”

한영균 대표 인터뷰


▲ 하인즈의 강점은 무엇인가.

- 하인즈의 가장 큰 장점은 세계적인 브랜드 ‘하인즈’의 파워다. 하인즈는 미국과 유럽에선 단연 선두를 차지하고 있고 호주, 뉴질랜드에서도 강력한 브랜드로 자리 잡고 있다. 덕분에 브랜드 자산 가치가 200억 달러 이상으로 평가받고 있다.
여기에 하인즈 특유의 지역화가 더해져 세계적 브랜드이면서도 그 지역에 잘 들어맞는 제품을 출시해 경쟁력을 확보하고 있다.
우리나라에서도 하인즈 제품은 잘 알려져 있지 않지만 하인즈란 브랜드는 상당한 인지도를 가지고 있는 것으로 판단하고 있다.

▲ 하인즈가 한국 시장에 진출한지 20년이 넘었지만 기대만큼 성과를 올리지 못한 것으로 보인다. 이유가 무엇인가.

- 동감한다. 위에서 말한 하인즈의 강점을 살리지 못한 것이 지금까지 한국하인즈가 부진한 이유다. 특히 브랜드를 제대로 알리지 못한 것이 가장 큰 이유라고 생각한다. 지금까지는 시판용 시장 보다는 업무용 시장이 중심이었기 때문에 특별히 브랜드나 제품을 알릴 필요가 없었다. 하지만 이제는 이 일에 주력할 방침이다. 또한 뛰어난 품질과 브랜드력을 가진 하인즈 제품을 모방한 유사 제품에 의한 공세도 만만치 않았던 것으로 보고 있다.

▲ 그렇다면 올해 한국하인즈의 사업 방향과 목표는 무엇인가.

- 새 출발을 하는 만큼 흑자경영을 위해 최선을 다 할 것이다. 특히 BI를 올바로 세우는 데 주력할 방침이다.
회사가 흑자로 돌아서면 미래를 위한 투자를 할 수 있는 여력이 생긴다. 지금까지 한국하인즈는 마케팅다운 마케팅을 해 본 적이 없다. 그럴 필요성도 적었고 여력도 없었기 때문이다. 하지만 제대로 된 마케팅으로 업무용 시장과 함께 시판용 시장도 공략할 계획이다. 장기적으론 현재 9:1정도로 업무용 비율이 높은 데서 4:6까지 시판용 제품 비율을 높일 것이다.

▲ 한국하인즈가 설립된 후 처음으로 한국인이 최고경영자를 맡은 것으로 알고 있다. 다른 점이 있는가.

- 그동안 외국계 회사에 몸을 담아 왔지만 그래도 외국인에 비해 한국 시장에 대한 이해도가 높다. 한국 시장은 외국인이 이해 못하는 나름대로의 특성이 있다. 소위 정(情)이라는 것이다. 이것을 이해하지 못하면 한국 시장에서 살아남기가 힘들다.
또한 의사소통이 용이하다는 것도 장점이다. 아무래도 외국인을 상대하는 것보다는 같은 나라 사람을 상대하는 것이 편하지 않겠나.

▲ 한국하인즈의 향후 계획은 무엇인가.

- 한국하인즈는 철저하게 타깃 마케팅과 프리미엄 제품으로 시장을 공략할 생각이다. 따라서 시장에서 1위를 하겠다는 식의 목표를 가지고 있지 않다. 케찹을 예로 들면 시장에서 목표는 20% 정도를 점유하는 것이다. 이 정도면 프리미엄 시장 거의 전부를 차지하게 되는 것이다. 하인즈하면 품질이 뛰어나고 고급스러운 제품으로 인식시킬 것이다.
장기적으로 규모가 커지고 우리 시장의 특성에 맞는 제품에 대한 필요가 생기면 제조 공장을 지을 수도 있다. 물론 하인즈 본사가 가진 기준에 부합해야 한다.

이승현 기자 dream@

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