최근 패밀리레스토랑(이하 FR) 업계가 다시금 힘든 시기를 보내고 있다.

외식기업으로는 최대 성수기인 지난 5월, 전년대비 매출 부진을 겪은 것으로 나타났기 때문이다.

업계에 따르면 A업체의 경우 일부 매장은 최대 50%까지 매출이 떨어졌으며 B 브랜드도 평균 23%의 매출이 떨어진 것으로 보고 있다. 영업이 비교적 잘됐다는 C사의 브랜드도 2%대의 매출 성장을 한 것으로 조사됐다.

상반기 매출의 가장 중요한 역할을 하는 5월 매출의 부진에 대해서는 올해 초부터 FR업계가 전년에 비해 1만원대의 저가 메뉴를 경쟁적으로 대거 출시한 것을 영향으로 꼽고 있다. 고객 유입이 전년과 비슷해도 저가 메뉴에 구매가 쏠려 매출마진이 적었다는 분석이다.

또한 매년 반복되는 일관된 프로모션의 식상함으로 고객 유입에 실패, 가정의 달 매출 향상에 실패했다는 의견이 대부분이다.

●저가 메뉴 만연

FR업계는 매출 부진이 급속히 이뤄지던 2004년 이후 패밀리레스토랑의 이미지를 탈피하고 자사만의 경쟁력을 강조한 브랜드 아이덴티(Brand Identity)잡기에 주력했다.

이를 위해 고급화에 주력하던 모습에서 탈피하고 자사만의 특징을 강조한 매장 리모델링 및 메뉴 출시, 프로모션에 집중한 결과 지난해에 이어 올해 초까지만 해도 매출 향상을 일부분 일궈냈다고 평가를 받았다.

또한 과거 충성 고객들의 재방문을 유도하는 한편 주춤했던 매장 확장 등에도 다시금 주력하는 등 활성화 조짐을 보였다.

하지만 변화된 모습을 강조하고 고객 재방문 목적을 위해 실시했던 저가 메뉴행사가 프로모션에 그치지 않고 업계전반에 걸쳐 지속적으로 실시되면서 고객 유입에 비해 매출 향상에는 큰 도움을 받지 못했다는 것이 업계전문가들의 일반적인 견해다.

그러나 업계 전문가들은 FR시장에서 저가 메뉴가 만연된 시점은 맞지만 브랜드마다의 메뉴가 개성과 차별화가 있기 때문에 과거 비슷한 메뉴로 고객에게 식상함을 주었던 2000년대 초중반과는 시장상황이 많이 틀리다고 강조한다.

FR의 메뉴가 저렴화 되면서 접점범위가 과거보다 넓어진 만큼 마케팅 프로모션을 수정 보완하면 충분히 매출 활성화가 가능하다고 덧붙였다.

●매출 향상 어떻게 해야 하나

대표적인 지적사항으로는 현재 FR 업계의 저가메뉴는 대부분 20대부터 30대 초반에만 집중적으로 맞춰져 출시되고 있다는 점이다.

이 때문에 이러한 메뉴 구성을 40대 이후 및 중장년층을 겨냥해 선보이는 방법도 검토해야 한다고 당부한다.

대표적인 성공사례로는 ‘토니로마스 여의도’ 점이 있다.

립 전문점 토니로마스는 40대 중반의 오피스 고객을 공략한 덕분에 최근 업계의 매출 부진에도 불구하고 전년대비 10%이상의 매출 향상을 가져온 것으로 조사됐다.

토니로마스의 경우 고급 립 외에도 중년의 샐러리맨들이 보다 쉽게 접할 수 있는 맥주와 잘 어울리는 저렴한 가격의 메뉴, 햄버거 메뉴를 대거 라인업 한 결과 좋은 반응을 얻고 있다고 밝혔다.

썬앳푸드 정진수 주임은 “국내 최대 소비처 중 하나인 여의도는 상권의 특성상 샐러리맨들이 많다”며 “이를 겨냥해 차장 및 부장 등 중년층 고객이 편하게 방문해 맥주와 안주를 즐길 수 있게 메뉴를 구성한 결과 좋은 반응을 얻고 있다”고 말했다.

또 “법인카드 고객의 이용을 확대하기 위해 토니로마스 여의도점을 외국인들이 좋아할 만한 메뉴를 대거 선보이는 한편 비즈니스 장소로 매장을 꾸민 것도 매출 향상에 한몫했다”며 “40대 등 중장년층에 맞춰 프로모션을 실시한 결과 고객 유입에 큰 효과를 보았다”고 말했다.

또한 토니로마스 여의도점의 경우 하루 매출 중 점심과 저녁이 80대 20으로 점심에 집중된 모습을 보였지만 비즈니스맨을 공략한 결과 객단가가 비교적 높은 저녁의 비중이 40으로 향상, 매출 상승에 많은 도움을 받은 것으로 조사됐다.

이외에도 업계 전문가들은 일본의 패밀리레스토랑 활성화에는 노인고객층 등이 많은 도움을 주었다고 강조했다.

업계 전문가는 “최근 우리나라에서도 맥도날드 등 패스트푸드 전문점에 가면 심심찮게 60대 초중반의 노년층 고객이 많이 오는 것을 볼 수 있다”며 “과거와 달리 소비능력이 있고 활발한 사회활동을 하는 60대 초중반의 노년층들이 많아지면서 새로운 외식을 하고 싶은 욕구가 60대 초중반에도 나타나고 있다”고 강조했다.

아울러 “반면 60대 초중반의 노년층들을 겨냥한 패밀리레스토랑들의 프로모션은 극히 적어 방문 시 아직도 부담을 느끼는 노년층 들이 많다”며 “저렴한 메뉴 가격과 새로운 외식문화를 노년층에서 선보인다면 계모임 등 집단으로 외식을 하는 성향이 강항 노년층들은 훌륭한 소비처가 될 가능성이 높다”고 강조했다.