로열티는 프랜차이즈 사업의 가장 핵심적인 요소이며 가맹본부의 지속적인 수익원이다. 가맹본부 입장에서는 지속적인 로열티 수익이 발생해야 안정적인 수익구조를 구축할 수 있고 사업도 건전하게 영위할 수 있다. 하지만 국내 프랜차이즈 시장에서는 몇몇 브랜드를 제외하고는 로열티를 받는 브랜드가 손에 꼽을 정도로 적다. 이에 본지에서는 현재 국내 프랜차이즈 시장에서의 로열티 현황 파악을 통해 문제점과 해결방안은 무엇인지 짚어봤다.
로열티와 가맹비는 다르다
로열티를 알려면 먼저 가맹비와 로열티의 개념을 구분할 필요가 있다.
FC창업코리아 강병오 대표에 따르면 학문적으로 ‘프랜차이즈 가맹비(Franchise Fee)’의 개념은 프랜차이즈 계약(가맹계약)이 시행될 때 프랜차이지(가맹희망자)가 프랜차이저(가맹본부)에게 지불하는 1회성의 선불 지불을 의미한다. 이는 가맹본부가 제공하는 브랜드 가치, 교육비용, 입지선정 지원비용, 간판․초도물품 비용 등에 대한 보상을 의미하는 것으로, 일정한 금액이 정해져 있는 경우가 대부분이다.
그리고 학문적으로 ‘로열티(Royalty Rate)’란 가맹계약 전체에 걸쳐 가맹본부가 가맹점사업자로부터 받는 정기적․부정기적 지불을 의미한다. 이는 가맹본부의 사업시스템 구축, 교육, 제품개발, 가맹점 관리 등에 대한 보상을 의미하는 것으로, 대체로 매출액․영업이익에 대한 일정비율을 지불하는 경우가 대부분이다. 가맹비와 로열티의 가장 큰 차이점은 1회성의 선불 지불이냐 아니면 지속적인 계속비용이냐 하는 점이다.
아울러 로열티의 형태는 한 번에 일정액을 지급하는 정액식과 매출액이나 순이익의 일정 비율을 지급하는 러닝 로열티 등으로 나뉜다.
조사 대상 업체 중 러닝로열티 징수 업체 20% 불과
지식경제부의 자료에 따르면 지난 2008년 국내의 500개 가맹본부 중 로열티를 부과하고 있는 가맹본부는 169개(33.8%)에 불과했다.
로열티를 부과하고 있는 169개 본부는 ‘매달 일정 금액’(52.7%)을 부과하는 방식을 가장 많이 이용하고 있었으며 다음으로는 ‘매출액 대비 비율’(27.8%)의 방식으로 부과하는 것으로 나타났다. ‘매년 일정 금액’을 부과하는 본부는 5.9%였다.
또한 본지가 공정거래위원회 사이트에 등록돼 있는 정보공개서를 바탕으로 한식, 주점, 치킨, 피자, 커피 등의 업종 총 50개 업체의 로열티 징수 현황을 살펴본 결과 다음과 같은 현황을 파악할 수 있었다.
나머지 업체 30곳 중 정보공개서 상 ‘로열티’라는 항목이 전혀 없는 곳은 23개로 76.7%에 달했고, 나머지 7곳은 최초 계약 시 일괄적으로 받거나 원부자재 대금에 포함돼 있다고 기입돼 있었다. 로열티에 대한 개념 확립이 명확히 돼 있지 않다는 것을 알 수 있는 대목이다.
국내 토종 브랜드(40개)와 해외에서 국내로 진출한 브랜드(10개)의 상황을 비교해 보면 해외 브랜드 중 40%인 4곳이 로열티를 받고 있었으며 모든 업체가 정액이 아닌 매출액 대비 비율로 로열티를 받고 있었다.
반면 국내 브랜드는 40개 업체 중 16개 업체(40%)가 로열티를 받고 있긴 했지만 매출액 대비 비율로 로열티를 받고 있는 곳은 6개 업체(15%)에 불과했다.
본사 수익구조 악화에 큰 영향
앞의 결과에서 알 수 있듯이 국내 가맹본부 중 로열티를 징수하는 곳의 비율은 극히 미미하다.
외국의 경우와 가장 크게 차이가 나는 것도 이 부분이다. 외국 브랜드는 개설과 유통마진보다 오히려 가맹점들로부터 받는 로열티가 전체 수익에서 차지하는 비중이 크다. 또한 외국 브랜드의 대부분이 매출액 대비 일정 비율의 러닝로열티를 받고 있다. 이와는 반대로 국내 가맹본부들은 대부분 초기 개설수익, 즉 가맹비와 설비공사에 대한 마진, 물류유통에 대한 마진 등에서만 수익을 얻어 본부를 운영해야 하는 상황에 처해진다.
문제는 여기에 있다. 로열티를 통한 안정적인 수익을 창출할 수 없다보니 많은 가맹본부들은 기존 가맹점 관리보다는 신규 가맹점 개설에 혈안이 되게 되고, 또한 가맹점에 공급하는 제품에 로열티에 상응하는 마진을 부과하게 되므로 가맹점 마진이 낮아지게 된다. 상황이 이렇게 되면 가맹점주 입장에서는 비싼 가격의 본사 물품을 공급받기 보다는 값싼 물품을 다른 유통 경로를 통해 구입하는 것을 선호하게 된다. 이는 제품의 품질저하와 브랜드 이미지 훼손으로 이어질 뿐만 아니라 본부의 수익구조를 점점 더 어려워지게 만든다. 악순환이 반복되리라는 것은 불 보듯 뻔하다.
무형의 가치에 대한 인식 부족
그렇다면 현재 국내 가맹본부들이 로열티를 받지 못하는 이유는 무엇일까.
가장 근본적인 문제로는 지적재산 등 무형 자산의 가치에 대해 대가를 지불하는데 익숙하지 않은 풍토가 퍼져있다는 것이 꼽히고 있다. 프랜차이즈 사업은 단순히 상품 등 물류만을 제공하는 것이 아니라 브랜드 가치, 점포운영 노하우, 직원관리 노하우 등 무형의 가치를 종합적으로 제공하는 사업이다. 그러나 우리나라 사람들은 이러한 무형의 가치를 인정하는데 서툴다.
이러한 예비창업자 및 가맹점주들의 인식 때문에 가맹본부들도 섣불리 로열티를 부과할 수가 없다. 특히 브랜드 인지도가 낮은 신생 가맹본부들의 경우 더욱 그렇다. 가맹점 모집이 최우선 과제인 우리나라 가맹본부들의 특징상 예비창업자 및 가맹점주들이 꺼리는 로열티를 부과하기는 쉽지 않다.
또한 장기간에 걸쳐 지속적으로 지불받는 로열티보다는 단번에, 그것도 일시불로 받을 수 있는 가맹비에 더 매력을 느끼는 근시안적인 가맹본부들의 행태에도 문제가 있다. 이러한 가맹본부들 중에는 장기적인 성장과 발전보다는 단기적인 돈벌이에 급급한 부실 가맹본부가 포함돼 있을 가능성이 높다고 업계 전문가들은 말한다.
또한 업계 관계자는 “로열티를 부과하려면 POS 시스템 등 매출액을 추적할 수 있는 시스템 구축이 필요한데 국내 프랜차이즈 업계는 영세한 본부가 많아 이를 구축하지 못한 곳들이 많다”며 “이 역시 가맹본부들이 로열티를 부과하지 못하는 이유 중 하나”라고 말했다.
더 나아가 로열티를 받고 있더라도 현재 많은 프랜차이즈 업체들이 매달 얼마씩 정해놓고 로열티를 받고 있어 형평성에 대한 논란이 있을 수 있다. 같은 브랜드라고 하더라도 각 매장마다 상권, 매출규모 등의 상황이 다른데 모두 동일한 로열티를 적용하는 것은 무리가 따르기 때문이다.
이 밖에 국내의 계약문화가 발달하지 않은 것도 로열티 정착의 걸림돌이 되고 있다. 외국의 경우 일단 계약서를 작성하면 철저하게 지킨다는 분위기가 조성돼 있는 반면 국내는 아무리 계약 사항에 포함돼 있더라도 상황에 따라 충분히 변동가능하다는 인식이 알게 모르게 퍼져 있다고 업계 관계자는 지적했다.
인식전환 절실ㆍ투명한 매출관리 시스템 필요
업계의 한 관계자는 “국내 브랜드들은 소자본 창업이 주를 이루는 만큼 러닝 로열티를 받기 어려운 실정”이라고 말했다. 투자형이 아닌 생계형 창업자가 주를 이루는 가운데 매출액의 일정 부문을 지급 받는 로열티는 제도상이 아닌 정서상으로 정착되기 어려운 구조라는 것이다. 국내 프랜차이즈 업계에서 로열티를 받는 문화가 정착되기 위해서는 무엇보다 ‘인식의 전환’이 필요하다고 전문가들은 입을 모은다.
가맹점주 및 예비창업자들은 가맹본부의 노하우 및 무형의 가치에 대한 정당한 대가를 지불해야 한다는 인식을 같이 해야 하고 본부들은 가맹점 수 늘리기에만 급급할 것이 아니라 사업설명회 등을 통해 본부의 정책을 충분히 설명시키고 이를 공유할 수 있는 가맹점주를 찾는데 더욱 노력해야 한다는 것이다.
또한 이처럼 개별 업체가 설명회 등을 통해 본사의 정책을 전달하는 것도 중요하지만 더 나아가 업계 전체가 힘을 모아 업계의 관행을 바꾸는 작업도 필요한 것으로 지적된다. 이를 위해 어느 정도 규모가 되는 가맹본부부터 먼저 로열티를 도입해 분위기를 조성하는 것이 중요하다는 지적이다. 뿐만 아니라 예비창업자들을 대상으로 다양한 교육을 진행하고 있는 소상공인진흥원이나 한국프랜차이즈협회 등의 기관들이 강의 내용에 로열티와 관련한 내용을 포함시켜 지속적으로 지도ㆍ계몽하는 것도 필요하다.
또한 매출액을 파악할 수 있는 시스템도 반드시 필요하다. 업계의 한 관계자는 “현금 매출을 파악하는데 특히 어려움을 느낀다”며 “가맹점주들이 마음먹고 속이려만 들면 본사에서 가맹점의 매출을 파악하기란 거의 불가능한 일”이라고 말했다.
본부에서 매출에 대한 파악이 용이해야지만 매달 매출액의 일정 비율을 부과할 수 있는 러닝로열티가 정착되는데 도움이 된다.
한승희 기자 han@
▲가맹사업법에서는 로열티를 어떻게 정의하고 있는가.
-가맹사업거래의 공정화에 관한 법률(가맹사업법)과 그 시행령은 ‘가맹비’나 ‘로열티’라는 표현 대신, ‘가맹금’이라는 용어를 사용하고 있다. 이 가맹금의 정의에 관한 법 제2조를 보면 가맹금은 ‘명칭이나 지급형태가 어떻든 간에 가맹본부에 지급하는 대가’로서, ‘가입비, 입회비, 가맹비, 교육비 또는 계약금 등 가맹점사업자가 영업표지의 사용허락 등 가맹점운영권이나 영업활동에 대한 지원․교육 등을 받기 위하여 가맹본부에 지급하는 대가’ 혹은 ‘그 밖의 사항에 대하여 가맹본부에 정기적으로 또는 비정기적으로 지급하는 대가’라고 규정돼 있다.
그리고 가맹금의 정의에 관한 시행령 제3조에는 ‘가맹점사업자가 상표 사용료, 리스료, 광고 분담금, 지도훈련비, 간판류 임차료, 영업지역 보장금 등의 명목으로 정액 또는 매출액․영업이익 등의 일정 비율로 가맹본부에 정기적으로 또는 비정기적으로 지급하는 대가’라고 규정돼 있다.
이것만 살펴보면 법과 시행령은 가맹비와 로열티를 구분하지 않고 있는 듯 보이지만 법 제6조의5 가맹금 예치, 제10조 가맹금의 반환, 시행령 제5조의6 내지 8의 가맹금 예치기관과 가맹금의 예치․지급․반환, 그리고 제10조 가맹금 반환의 요구 등 다른 조항들을 보면 ‘가맹금’은 가맹비를 의미하고 로열티는 포함하지 않는 것으로 보인다. 또한 정보공개서 표준양식에 ‘상표사용료’ 부과 여부를 표기하는 난이 있는데 이 상표사용료가 로열티라 할 수 있다.
이처럼 가맹사업법과 그 시행령이 가맹비에 대해서는 비교적 상세히 규정하고 있지만 로열티에 관해서는 소홀히 다루고 있다는 점은 로열티 문화가 정착되어 있지 않은 우리 프랜차이즈 산업의 현실을 그대로 법령에 반영한 결과라고 할 수 있다.
▲로열티를 정착시키려면 무엇이 필요한가.
-로열티 문화를 정착시키기 위해서는 무형의 가치에 대해 대가를 지불할 수 있도록 해야 한다. 이를 위해서는 콘텐츠의 품질을 높이는 것이 가장 중요하다. 독립점포 창업으로는 얻을 수 없는 브랜드 가치와 사업운영 노하우, 제품 등을 제공함으로써 가맹희망자로 하여금 로열티를 지불하고도 가맹계약을 체결하고 싶어 하도록 해야 한다.
이를 위해서는 가맹본부가 가맹사업을 시작하기 전에 일정기간 몇 개의 직영점을 운영해 차별화된 제품을 개발하고, 운영노하우를 축적하며, 브랜드 인지도를 쌓는 것이 중요하다. 이는 부실 가맹본부의 난립을 막아 창업 실패율을 낮출 수 있다는 의미도 가진다. 따라서 일정기간 일정 수의 직영점 운영을 법제화하는 방안도 검토해볼만 하다. 실제로 최근 국회에서는 가맹사업법을 개정해 1년 이상 2개 이상 직영점을 운영한 가맹본부에 대해서만 정보공개서를 등록할 수 있도록 하려는 움직임이 있다.
가맹본부는 로열티가 자신의 가장 큰 수입원이 되도록 재무구조를 구축해야 한다. 또한 로열티를 단순히 수입으로만 보지 말고 향후 발전을 위해 투자해야 하는 R&D 자금으로 인식해야 한다.
로열티는 매출액을 기초로 부과하는 것이 바람직하다. 정액제를 할 경우 수익이 낮은 가맹점주에게 상대적으로 더 큰 부담이 될 것이고, 영업이익을 기초로 할 경우 가맹점의 영업이익을 추적하기가 어려울 뿐만 아니라 가맹점마다 편차가 매우 크기 때문이다. 미국의 경우 가장 일반적인 로열티율은 매출액의 4~5% 수준이다. 이 경우 가장 중요한 것은 매출액을 정확하게 모니터링 할 수 있는 시스템, 예컨대 POS 시스템 등의 구축이라 할 수 있다.
▲외식업계에 로열티가 정착되면 좋은 점은 무엇인가.
-먼저 가맹본부의 입장을 살펴보면 로열티는 프랜차이즈 사업이 유지되기 위한 근간이자 가맹본부에게 가장 중요한 수입원이다. 미국의 경우 전체 가맹계약 기간에 걸쳐 가맹본부가 가맹점사업자로부터 받는 모든 대가의 90% 이상을 로열티가 차지한다. 반면 가맹비가 차지하는 비중은 8%에 불과하다.
그만큼 로열티는 가맹본부에게 중요한 수입원이다. 가맹본부가 안정적으로 로열티를 징수할 수 있으면 정기적인 수익 확보가 가능해 사업을 안정적으로 운영할 수 있다. 따라서 가맹점 개설수익에 의존하지 않아도 되기 때문에 무리한 가맹점 모집에 나서지 않아도 되고 그만큼 기존 가맹점 관리나 신메뉴 개발 등에 전념할 수 있게 된다. 이는 장기적인 생존과 성장의 가능성을 높여준다.
이어서 가맹점주의 입장을 살펴보겠다. 만일 가맹본부가 가맹점 개설수익에 의존하게 되면, 시장의 포화로 가맹점 개설속도가 둔화될 경우 가맹본부는 본부 직원을 감축해야 할 정도로 경영상의 어려움을 겪게 되고 이는 본부의 부실화, 나아가 본부의 폐업으로까지 이어진다. 이 경우 가맹점주는 가맹본부 차원에서 수행해야 하는 역할, 즉 신메뉴 개발, 전국 단위의 통일된 홍보․마케팅, 브랜드 가치 제고 등의 혜택을 받을 수 없게 된다.
또한 가맹본부가 가맹점 개설수익에 의존하게 되면, 적정수준 이상으로 가맹점 개설을 허가해 주려 하기 때문에 그만큼 가맹점주는 동일 상권 내에서 같은 브랜드의 다른 가맹점과 경쟁하게 될 가능성이 높아진다. 또한 가맹점 모집이 한계에 이르면 가맹본부는 새로운 브랜드를 만들어 다시 가맹점 모집에 나서게 되기 때문에, 이 경우 가맹점주는 동일 가맹본부의 다른 브랜드 가맹점과 경쟁하는 상황에 직면할 수 있다. 가맹본부가 기존 가맹점 관리나 신메뉴 개발에 소홀하게 되는 것은 물론이다. 로열티 문화가 정착해 가맹본부가 안정적으로 운영될 수 있으면, 이는 가맹점에 대한 안정적인 지원으로 이어질 수 있다.
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