각 기업이 펼치고 있는 가맹사업 전략에 대해 절대적인 옳고 그름을 판단하기는 어렵지만 프랜차이즈 업체의 기본 의무인 ‘가맹점 관리’는 뒷전인 체 실적만을 올리려는 몇몇 프랜차이즈 본사의 야속하기만한 태도는 선의의 피해자를 낳기도 한다.

이러한 현상을 최소화하기 위해 엔아이에프앤씨는 이탈리안 레스토랑 브랜드 ‘닐리’ 압구정점을 1998년에 오픈한 이래로 12년 동안 13개의 직영매장을 운영하며 경영노하우를 쌓았고 이를 바탕으로 지난해 들어서야 가맹사업에 뛰어들었다. 프랜차이즈업계의 후발주자로서 엔아이에프앤씨는 사업을 확장해나가기 위해 가맹사업 최접점에 설 전문인력이 반드시 필요했고 적임자로 강성주 마케팅 팀장을 낙점했다.

회사가 프랜차이즈 사업을 본격적으로 시작하다보니 강 팀장은 현재 영업 쪽에 가장 주력하고 있다. 그는 몇 가지 영업 원칙을 가지고 있는데 가장 중요한 것이 바로 예비 가맹점주에게 적절한 창업모델을 제시하는 것이다. 강 팀장은 “이탈리안 요리 전문점이라 하면 투자비가 막대한 대규모의 레스토랑을 연상하기 마련이지만 실제 창업을 원하시는 사람들 중 대부분은 생계형창업자로 매장이 커짐에 따른 인력관리 등 제반사항에 어려움을 겪는다”며 “그렇게 해서 고안해 낸 것이 쉽게 운영하면서 최대의 결과를 끌어 올릴 수 있는 20석 미만의 부부창업형 모델인 닐리 꾸오꼬(Cuoco) 매장”이라고 말했다.

국내 외식사업에 뛰어드는 창업자들의 조건들이 녹록치 않다는 것을 일찌감치 간파한 아이디어인 셈이다.

두 번째는 끝까지 함께하는 책임영업이다. 강 팀장은 몇몇의 프랜차이즈본사의 고질적인 문제는 계약 성사 후의 관리 소홀 등 돌변하는 태도라고 지적했다.

이에 닐리는 매장 오픈 후 최대 6주 동안 전문 프랜차이즈 매니저가 투입돼 매장운영이 안정될 때까지 돕고 있다.

강 팀장은 “가맹 상담전화부터 계약 성사 그리고 인테리어 시공 등 가맹계약 전후 관리를 하고 있다”며 “점주가 필요로 하는 것을 먼저 제안하고 어려워하는 것을 같이 고민해 해결해 주고 있다”고 말했다.

가맹계약에만 그치는 단순한 장사꾼이 아니라 사업의 동반자요, 협력자로서 함께 사업을 영위하는 것이다.

세 번째는 감성이 아닌 이성으로 창업자들을 대한다는 점이다.

강 팀장은 “내 말 한마디로 인해 계약이 좌지우지되기 때문에 가급적 많은 데이터를 바탕으로 객관적인 입장에서 말을 한다”며 “대부분의 생계형 창업자들은 사업에 사활을 거는 입장이라 조심스러울 수밖에 없다”고 말했다.

이런 영업원칙을 지키기 위해 그가 갖고 있는 지론은 성실과 믿음이다. 그는 “성실은 모든 일에 가장 바탕이 되는 부문이자 일을 진행시키는데 커다란 파급력을 가진 요소”라며 “믿음 또한 회사와 예비 점주사이에서 없어서는 안되는 필수불가분의 요소”라고 말했다. 그의 건강한 철학이 엔아이에프앤씨의 앞날을 튼튼하게 하리라 기대해 본다.

유은희 기자 yeh@