몇 년 전부터 식자재유통 시장은 대기업을 중심으로 한 각 업체들의 경합이 치열하게 펼쳐지는 전쟁터다. 단체급식을 기반으로 한 CJ프레시웨이와 현대그린푸드, 신세계푸드, 삼성에버랜드 등을 비롯해 식품업체인 대상, 롯데푸드 등이 대표적 주인공이다.

그러나 아쉽게도 1차 원물 상품(농축수산물)을 소재로 시장에 적극 나서는 업체는 찾아보기가 쉽지 않다. 이는 1차 상품이 폭넓은 인프라 구축과 함께 기존의 견고한 유통망을 뚫을 수 있는 특별한 경쟁력을 필수조건으로 삼고 있기 때문이다.

국내 식자재유통 시장을 선도하고 있는 CJ프레시웨이는 지난해부터 자사의 이름을 전면에 내세운 1차 상품(농축수산물) 통합브랜드인 ‘FRESHWAY’를 업계 최초로 론칭해 1차 상품에 도전장을 내밀었다. 업계에서는 CJ프레시웨이의 도전에 놀라움 반 기대 반으로 관망의 자세를 유지했지만 현재 B2B 시장에서 CJ프레시웨이의 성과가 눈에 보일 정도로 확실하자 뒤늦게 시장 참여를 서두르고 있다.

FRESHWAY는 신선하고 믿을 수 있는 식자재를 합리적인 가격으로 고객들에게 공급한다는 핵심 메시지를 담고 있다. 브랜드 론칭 이후 올해까지 농산 66종, 수산 34종, 축산 68종 등 약 170여 종의 상품을 꾸준히 출시하고 있다. 매출액은 지난 5월까지 농산 150억원, 수산 40억원, 축산 200억원 등 약 400억원에 이르고 있으며, 앞으로도 시장 확대가 이뤄질 것으로 전망돼 지속적인 매출 증대도 기대되고 있다.

FRESHWAY 브랜드로 출시되는 1차 상품은 국내외 산지 직거래로 가격경쟁력을 확보했다. 또한 규격화와 품질의 일관성을 확보하기 힘들다는 1차 상품의 단점들을 CJ프레시웨이만의 최첨단 안전관리 시스템과 물류 유통망, 철저한 검증 등을 통해 훌륭히 극복해냈다.

수산물의 경우 철저한 수율 관리를 통해 정량·정품의 품질을 보장했고 축산물은 이력관리에 신경을 썼다. 이 외에도 국내와 중국의 식품안전센터를 통해 수입 농축수산물의 법적 기준을 엄격히 적용해 이를 통과한 상품만 식자재시장에 유통하고 있으며, 수산·축산물의 경우 법적 기준 외 10여 항목 이상의 항생제 추가 검사를 자체적으로 실시하고 있다.

지난 2010년 론칭한 대상의 쉐프원 역시 현재 청정원의 대표 제품이라 할 수 있는 각종 제품들을 B2B화 시켰다. 자체 개발한 양념, 엑기스, 참기름 등 80여 가지의 소스를 용도별로 가지고 있으며, 1차 상품부터 해외상품까지 식품과 비식품 등 총 200여 종 이상의 제품들을 취급하고 있다. 이들을 기반으로 외식업체들이 원하는 맞춤형 식재료의 개발과 공동개발을 통해 고객의 원가 절감에 기여하고 있다.

더불어 메뉴개발 셰프는 국내 특급호텔 주방장부터 해외 유명 레스토랑 셰프까지 다양한 경험을 가진 우수 개발자들이 고객의 파트너가 돼 새로운 메뉴개발을 제안해준다.

한편 후발업체의 참여도 수면 위로 올라오고 있다. 신세계푸드는 이달부터 식자재 브랜드 ‘SF’와 ‘요리공식’을 론칭한다고 밝혔다. SF는 이마트 트레이더스, 코스트코 같은 창고형 할인점을 비롯해 식품기업, 외식프랜차이즈기업 등을 고객으로 하는 B2B 브랜드로 CJ프레시웨이와 같이 농축수산물 1차 상품과 가공식품을 대용량 단위로 합리적인 가격에 선보이겠다는 각오다.

요리공식은 B2C를 겨냥한 브랜드로 HMR 제품이 주류를 이룬다. 신세계푸드의 주요 계열사인 이마트와 신세계백화점 등을 최대한 활용하겠다는 전략이다.

아워홈은 현재 운영 중인 식자재 브랜드 ‘행복한맛남’에 이어 최근에는 ‘행복한맛남 케어플러스’를 새롭게 선보였다. 케어플러스는 나트륨과 당질 성분을 기존 식자재 대비 25% 이상 줄였고 MSG, 합성착색료, 합성착향료, 합성감미료, 합성보존료, 합성산화방지제 등 합성첨가물을 사용하지 않는 대신 다양한 기능성 성분을 사용했다는 점을 차별화 포인트로 삼았다.

업계 한 관계자는 “업체들마다 브랜드 론칭에 나서고 있는 것은 고객에게 자사의 이름을 걸고 믿을 수 있는 제품을 제공해주겠다는 신뢰의 측면이 강하다”며 “가공상품이 다수를 차지하던 B2B 시장에서 CJ프레시웨이가 1차 상품에 주력하는 것은 시장 전체의 발전 측면에서 매우 긍정적인 현상”이라고 말했다.
김상우 기자 ksw@foodbank.co.kr

“준비된 B2B 플레이어 여기 있다”
박제현 CJ프레시웨이 마케팅파트 과장

▲ 1차 상품인 농축수산물은 불안정한 수요와 산지의 확보, 품질의 일관성 등의 문제로 유통 상용화가 쉽지 않다. 이러한 어려움이 있음에도 불구하고 CJ프레시웨이가 1차 상품에 주력한 계기는 무엇인가?
- 식자재 유통 시장에서 1차 상품은 수요가 많지만 대다수가 일정한 기준 없이 비전문적인 유통경로를 타고 있다. 신선도가 생명인 1차 상품에서 체계적인 관리가 어렵다는 건 고객 신뢰도 측면에서 매우 중요한 문제다.

현재 FRESHWAY는 가격경쟁력을 확보하기 위해 산지직거래를 지속 확대하고 있으며, 몇몇 범용 대표 상품에 대해선 종자까지 관리하는 안정성을 자랑한다. 최근 정부가 유통간소화 및 거래 투명성 확보 등 유통 체계 전반에 대해 대폭적인 개선을 추진하고 있어 이러한 흐름을 충실히 반영하는 동시에 식자재 시장의 선진화를 앞당기고자 한다.

▲ 주력으로 삼고 있는 영역과 앞으로의 사업 계획은 어떻게 되는가?
사업 영역은 급식과 일반 식당이 다수를 차지하고 있다. 앞으로 외식의 비중이 갈수록 높아지는 추세이기 때문에 프랜차이즈와 파인다이닝 레스토랑을 집중적으로 공략할 계획이다. 이를 위해 풍부한 인프라를 기반으로 한 고객 서비스가 무척 중요하다.

실례로 고객사에게 충실한 정보 전달을 위해 전문호텔 셰프 출신을 배치하고 있다. 식재를 누구보다 잘 알고 있는 셰프 출신들은 각 고객들이 필요로 하는 제품과 정보 제공, 꼼꼼한 사후관리까지 해준다. 급식은 고객 초청 행사를 통해 전문성 있는 정보의 제공과 각 고객사가 요청하는 맞춤형 상품의 주문제작도 가능하다.

고객에게 노하우를 제공하고 최고의 품질을 제공하는 건 대기업만이 가질 수 있는 프로세스이자 시장의 발전을 위한 사명이라고 생각한다. 앞으로도 많은 업체들이 선의의 경쟁을 벌여 시장건전성이 더욱 튼튼해지길 바라는 마음이다.

▲ 식자재유통 시장은 후발업체의 참여가 가속화되고 있다. 경쟁자가 많아진다는 건 부정적인 측면도 있지 않은가?
그렇지 않다. 과거에는 소수 업체들에 머물러 있어 시장의 선진화를 앞당기기에 어려운 점이 많았다. 그러나 이제는 다수의 경쟁을 통한 시장의 발전이 급속도로 이뤄질 것이다.

산지직거래와 유통간소화, 배송체계, 콜드체인시스템 등 경쟁을 통해 얻어질 수 있는 긍정적인 효과는 수도 없을 것이다. CJ프레시웨이도 이러한 흐름을 간파하고 업계 리딩업체이자 준비된 B2B 플레이어로 자리매김하겠단 각오다.