건강기능식품 전문매장이 건식의 주요 판로로 부상하고 있다. 특히 대기업들의 참여가 늘어나면서 전문매장 시장이 더욱 커질 전망이다.

전통적으로 건강기능식품의 주 판로는 방문판매, 네트워크판매 등 직접판매 형태였다. 하지만 주요 네트워크판매 회사들이 어려움을 겪고 있고, 방판업체들 역시 부진을 면치 못하면서 직접판매가 점차 줄어가고 있다는 것이 업계의 분석이다.

이런 가운데 브랜드 인지도를 가진 업체들 중심으로 백화점, 대형마트 등 시판시장이 개척되고 있고, 홈쇼핑이 건식의 중요한 판로로 평가받고 있다.

하지만 시판시장과 홈쇼핑은 1회성 구매는 가능하지만 지속적인 재구매가 일어나도록 하는 데는 취약한 단점을 가지고 있다.

그래서 떠오르고 있는 판로가 바로 전문매장이다. 전문매장은 자사제품만을 중점적으로 팔 수 있는 데다 충성고객을 만들 수 있는 장점이 있다.

전문매장 사업을 가장 활발하게 진행하고 있는 곳은 한국인삼공사다. 인삼공사는 지난 2004년 12월부터 전시판매장 형태의 매장을 프랜차이즈 시스템으로 바꿔 운영하고 있다. ‘정관장’ 브랜드의 인지도를 높이고 유통가격 질서 문란을 막기 위해서다. 현재 451개의 매장을 운영하고 있으며, 올해 470개까지 매장을 늘릴 계획이다.

‘정관장 홍삼 00점’으로 이름 붙여진 전문매장에서는 인삼공사에서 공급하는 상품을 정해진 가격으로 판매하고 있고, 또한 유통추적관리 시스템, 타임바코드, e-CRM(고객관리) 등 재고 및 유통관리 정보화 시스템이 도입돼 있다.

동원GNC는 로드숍과 백화점 내 숍인숍 형태로 82개의 매장을 운영하고 있다. 미국 GNC 매장을 그대로 가져와 주로 해외체류 경험이 있는 소비자들에게 인기다.

올해 본격적으로 전문매장 사업을 시작한 내추럴하우스 오가닉(nho)은 직영점과 가맹점 포함 17개의 매장을 오픈했다. nho는 건식과 함께 풀무원과 올가 브랜드의 친환경·유기농 식품, 일반식품을 함께 취급하고 있다.

역시 올해 전문매장 사업을 시작한 KT&G휴럼도 현재 7개 매장을 오픈했고 올해 30개까지 매장을 열 계획이다.

삼양사는 지난 5월 사업설명회를 열고 전문매장 사업에 뛰어들었다.

이밖에 비타민하우스는 서울 대치동에 테스트 숍으로 전문매장을 열고 가능성을 엿보고 있고, 대상웰라이프도 하반기에 전문매장 사업을 본격 진행할 방침을 세우고 강남권으로 1호 매장을 물색하고 있는 것으로 알려졌다.

전문매장을 고려하는 기업들이 가장 고민하는 것은 매장 컨셉이다. 건식 자체에 대한 인식도 그리 높지 않은 상황에 전문매장을 한다는 것 자체가 모험일 수 있기 때문에 소비자들에게 접근할 수 있는 컨셉을 찾고 있는 것이다.

우선 가장 보편적인 컨셉은 사랑방 형태다. KT&G휴럼과 비타민하우스는 매장 중앙에 테이블과 의자를 놓고 고객과 대화를 나눌 수 있는 공간을 만들었다. 건식의 특성상 그냥 보고 구매할 수 있는 것이 제한적이기 때문에 고객과 충분한 대화를 통해 고객에게 맞는 제품을 권하는 방식으로 판매를 하기 위해서다.

다른 형태는 nho와 같이 건식만이 아닌 일반식품을 함께 파는 것이다. 이런 형태는 소비자들이 쉽게 발걸음을 할 수 있다는 장점이 있다. 건식과 일반식품을 함께 제조하는 대상이나 CJ와 같은 기업들은 손쉽게 이런 컨셉을 적용할 수 있다.

또 하나의 형태는 정관장이나 동원GNC와 같이 건식만을 전문적으로 취급하는 컨셉이다. 이런 형태의 매장은 브랜드 인지도가 확고한 기업에게 적합하다는 특징이 있다.

매장의 크기는 지금까지 운영되는 매장들의 경우 10~15평 규모로 비교적 작은 편이다. 건식 품목수가 그리 많지 않는데다 유지비가 만만치 않기 때문이다. 하지만 대기업의 직영점은 상징적 차원에서 대형 매장으로 갈 가능성도 적지 않다.

업계 관계자는 “향후 건식 시장이 성장할수록 전문매장에서의 판매 비중이 높아질 것”이라며 “지금 전문매장에 진출하는 기업들은 선점효과를 기대하고 있는 것”이라고 분석했다.

이승현 기자 dream@