소비자 니즈 파악으로 새로운 전통주 시장 개척에 나선다
부드럽고 깔끔한 맛의 참살이 탁주로 탁주시장의 새로운 장을 열고 있는 ‘남한산성소주’, 상황버섯 발효주로 3년 만에 대기업의 아성을 무너뜨린 ‘천년약속’, 그리고 맥주, 소주가 장악하고 있는 주류시장에 전통주라는 새로운 카테고리를 만들어 낸 국순당 등이 바로 그 주인공이다. 강한 내성으로 무장한 이들 업체들의 시장 대응전략을 알아봤다.
400년 전통의 무형문화재 남한산성소주, 참살이탁주로 시너지 효과 기대
남한산성 소주
경기도 무형문화재인 남한산성소주는 중소 주류 제조업체로서는 드물게 마케팅 개념을 도입하고 2030대의 여성층을 겨냥한 참살이 탁주를 런칭하며 전통주의 대중적 접근을 시도하고 있어 주목을 끌고 있다.
남한산성소주는 400여년 전통의 경기도 전통명주로 지난 1994년 경기도 무형문화재 13호로 지정받았다. 전통 민속주가 희석식 소주와 맥주에 밀려 사라져 갈 위기에 놓여 있는 가운데 전통 증류 소주의 대중적 확산과 보급에 힘써온 남한산성소주 측은 오랜 전통을 자랑하는 명주라도 시장에서의 한계는 어쩔 수 없다고 판단, 100% 경기미로 만든 프리미엄 탁주인 참살이 탁주를 개발하며 틈새시장을 공략에 나섰다.
남한산성소주는 증류주로서 남한산성이 축성된 조선조 선조(1568~1608년)때 만들어져 임금께 진상됐던 술로 전해지고 있다. 산성에서 흘러 내려오는 좋은 물로 만든 이 술은 사대부 집안에서 만들어 먹던 것으로 귀한 손님 대접이나 선물로 쓰이면서 그 맛과 향취가 각지로 소문나 전국에 이름을 떨쳤다.
남한산성소주의 특징은 누룩과 술을 빚을 때에 재래식 엿을 사용한다는 것. 한국에서 전통 술을 빚을 때 당화력(糖化力)을 강화하기 위해 엿기름을 넣는 경우는 있지만 누룩을 빚을 때부터 곧바로 엿을 넣는 경우는 드물며 40도의 높은 알코올 함량에도 부드러운 맛과 숙취가 없어 애주가로부터 사랑받고 있다.
또 여러 가지 유기질과 각종 향미 성분이 다양하게 함유돼 있어 적당히 마시면 식욕 증진, 혈액순환 촉진, 피로회복에 효과가 있다. 남한산성소주는 우수한 제품력을 확보하고 있지만 우리 술에 대한 사회적 인식의 문제, 대기업에서 생산되는 희석식 소주와 맥주 등 강력한 유통구조로 인한 시장진입 장벽이 천정부지 매우 높다는 것 등을 파악하고 새로운 전기를 마련하고 있다.
바로 탁주시장의 새로운 가능성을 연 참살이 탁주를 출시한 것. 참살이 탁주는 남한산성소주를 만들기 전 먼저 발효주를 만들게 되는데, 그 때 빚어진 술을 더욱 정성스럽게 주조한 술이다. 최상품 쌀 100%로 만들어진 고급 생(生)탁주인 참살이 탁주는 맛이 매우 부드럽고 원료의 순수성, 명가의 장인기
술로 신진대사를 돕는 다양한 물질이 함유돼 있어 숙취가 없다. 또 탄산생성을 최대한 방지해 마시는 중 불쾌한 트림이 나지 않는다. 특히 이 술에는 비타민 B군과 필수아미노산, 노화 방지 물질이 함유되어 있어 있으며, 효모와 소화효소, 풍부한 식이섬유의 강력한 정장작용으로 장에 좋고 몸속의 노폐물을 효과적으로 배출하는 기능이 있다.
기존 주류시장이 거대 제조사와 도매상의 유착관계로 전통 민속주에 유통을 허락지 않는 구조적인 문제와 저도주, 저알콜 선호, 지속되는 경기불황으로 옛 것을 그리워하는 향수 등 종합적인 시장분석과 예측을 바탕으로 출시한 참살이 탁주는 고급 한식전문점 등을 중심으로 영업을 펼치고 있다. 남한산성소주는 고도 증류주인 산성소주와 저도주이며 대중적인 접근이 가능한 참살이 탁주를 통해 시너지 효과를 창출해 내고 있다.
<강환구 대표 인터뷰>
남한산성주의 강환구 대표는 소수의 마니아층을 위한 ‘전통’을 유지하면서도 대중적으로 마시기 편안한 참살이 탁주를 동시에 선보이는 과감한 시도로 주목을 끌고 있다. 최근에는 (주)참살이L&F를 설립, 인토외식산업의 신규브랜드 ‘뚝배기탁배기’와 전략적 제휴를 체결하고 뚝탁에 참살이탁주를 독점적으로 공급하며 틈새시장 개발에도 분주하다.
△참살이 탁주의 런칭배경은.
-술은 음식문화의 정수이며, 문화 그 자체라고 할 수 있다. 오천 년 오랜 역사를 가지고 있는 우리 술은 일제 강점기의 주세령으로 시작된 말살정책으로 80여 년간 단절의 역사를 가지고 있다. 김치와 고추장처럼 집집마다 풍미가 다른 술을 만들어 내던 전통은 사라지고 고작 희석식 소주가 우리나라를 대표하는 술이 되고 말았다. 설이나 추석의 제주 또한 일본식 청주가 그 자리를 차지하고 있는 것이 현실이다. 대부분의 무형문화재 기업의 길은 매우 험한 가시 밭 길이다. 이에 ‘선물용’으로 한정된 전통주의 대중화가 무엇보다 시급하다는 것을 실감했다. 중소 전통주 업체들의 경우 자금적인 여력이 없어 마케팅을 수행할 수 없다. 남한산성 소주는 소비자의 욕구와 트렌드를 읽는 것만이 살아남는 길이라 판단하게 됐고 참살이 탁주를 출시하게 됐다.
△최근 탁주 프랜차이즈 업체만 20여개 이상 생겨났고 개인 주점이나 한식업소 등에서 탁주를 속속 선보이고 있다. 참살이 탁주만의 경쟁력은 무엇인가.
-참살이 탁주는 경기도에서 생산되는 1가마 당 18만원이나 하는 도정 14일 이내의 100% 최상의 쌀로만 빚어진다. 수입곡물이나 잡곡, 불필요한 혼합물을 사용하지 않은 최고급의 원료를 사용하여 주질이 뛰어나고 신진대사를 돕는 다양한 물질이 함유되어 있어 숙취가 없다. 속성 발효 방식을 사용하지 않고 인위적인 탄산을 주입하지 않았으며, 저온 장기 숙성 발효 방식을 통해 탄산의 생성을 줄였다. 좋은 술, 우리 술 복원이라는 진정성을 담보로 출시한 제품이라는 점이 가장 큰 경쟁력이다.
△영업방향과 탁주시장 과열현상에 대해서는 어떻게 보는가.
-현재 ‘좋구먼’, ‘할매집’, ‘바달비’, ‘먹거리장터’ 등 고급 한식전문점을 중심으로 유통채널을 확보하고 있다. 향후에도 고급 한정식 전문점을 타깃으로 우리음식과 우리 술이 결합된 시너지 효과를 창출해 낼 계획이다.
인토외식산업의 ‘뚝배기탁배기’와 제휴를 맺고 뚝탁 매장에 독점적으로 참살이 탁주를 선보이고 있다. 내년 중 공장시설을 확충해 하반기부터는 가정시장을 본격 공략할 계획을 세워두고 있다.
기존 소주, 맥주 위주의 주점 프랜차이즈가 포화상태에 이른 만큼 탁주 프랜차이즈가 붐을 일으킬 것이라는 예측은 했다. 결국 소비자의 선택은 브랜드 인지도와 제품의 퀄리티에 달려 있다고 본다.
△중장기적 계획은.
-현재 3~4종의 신제품 연구를 비밀리에 진행 중에 있다. 향후 전통주를 베이스로 한 다양한 제품을 개발 중이며 2~3년 뒤 전국적 차원의 가정시장을 공략할 것이다.
미국, 일본, 중국 등 현지 중소규모 현지 공장 설립 해외 시장 진출을 통한 5천년 역사의 우리 탁주의 세계화를 추진하는 한편 2010년 이후에는 500억원 매출을 확보, 코스닥에 상장하는 목표를 갖고 있다.
손수진 기자 starssj@
천년약속
세계 최초 상황버섯균사체를 이용한 발효기법으로 출시 1년 만에 10배가 넘는 매출을 달성, 국내 뿐 아니라 세계인들에게도 그 맛과 효능을 인정받으며 한국 전통 약주의 위상을 높이고 있는 ‘천년약속’.
무명의 중소기업에서 만들어 낸 천년약속이 탄생한 지 단 3년 만에 대기업들의 아성을 무너뜨리고 세계 속에 우뚝 서게 된 데에는 3가지 비결이 숨겨져 있다.
유래를 찾을 수 없는 독보적인 기술, 시장성 확보를 위한 적극적인 노력, 그리고 제품에 대한 철저한 품질 관리가 바로 그것이다.
천년약속은 기존 약주들과 많은 부분에서 차별적 경쟁력을 지니고 있다.
첫째, 각종 약재나 기타 첨가물이 전혀 들어가지 않았음에도 불구하고 건강에 이로운 다양한 효능을 갖추고 있다는 점이다.
동의대 한방병원이 실험한 결과에 따르면 천년약속은 그 어떤 일반 술보다 항혈전, 혈전용해 작용이 우수한 것으로 밝혀졌다.
또 실험용 쥐에 일반술과 천년약속을 각각 투여, 간의 손상 정도 및 간염 등의 지표가 되는 GOT, GPT 수치를 측정한 결과 천년약속을 투여한 쥐의 GOT, GPT 수치가 현저히 낮은 결과를 보였다.
성인병의 주요 원인인 토탈 콜레스테롤과 중성지질수치에 대한 실험에서도 일반술보다 천년약속이 이들 수치를 훨씬 감소시키는 것으로 밝혀졌다.
간 세포 보호 기능 측면에서도 일반주정을 투여한 쥐의 간 조직에서는 염증 부위가 관찰됐지만 천년약속을 투여한 쥐의 간 조직은 정상적인 간 조직과 비슷한 모습을 보였다.
가장 괄목할만한 것은 천년약속에 항암성분이 포함돼있다는 점이다.
암세포의 증식과 재발을 억제하는 항암성분 물질 베타글루칸의 수치에 대한 실험자료를 보면 상황버섯과 천년약속이 거의 유사한 정도로 베타글루칸을 포함하고 있다는 것을 알 수 있다.
둘째는 특허기술의 차별화된 제조 방법으로 인해 누룩내가 없고 버섯 고유의 맛과 향이 살아있다는 점이다.
일반적으로 약주는 전분에서 당화된 포도당을 효모를 사용해 발효시키고 각종 첨가물을 넣어 제조한다.
그러나 천년약속은 100% 쌀만을 상황버섯균사체로 자체 발효시켜 상황버섯균사체가 가지는 고유의 효능을 지속시키는 한편 버섯 고유의 부드러운 향과 맛을 즐길 수 있도록 했다.
셋째로는 두통과 숙취가 없다는 점이다.
국세청 기술연구소의 주질 분석결과 천년약속에서는 숙취의 원인이 되는 아세트알데히드, 두통의 원인이 되는 메탄올이 검출되지 않았다.
천년약속의 탄생은 지난 98년 상황버섯을 이용한 항암 기능성 연구를 진행하고 있던 당시 부산 동아대 정영기 교수가 상황버섯균사체 배양액에서 알코올 냄새가 나는 것을 우연히 발견하면서 시작됐다.
정교수는 결국 16% 이상의 농도로 알코올을 생산하는 데 성공, 상황버섯균사체 특유의 몸에 이로운 물질 생산으로 건강 기능성을 더해 상품화했지만 정교수가 개발한 상황버섯발효주는 전통민속주 시장이 포화상태여서 시장성이 없다는 이유로 지역 내 유명 주류업체 등에서 모두 거절당했다.
그 때 지금의 (주)천년약속 김성열 대표가 정교수의 사업제안을 받아들였고, 천년 전 고려청자를 빚던 장인정신이 담겨있고 맛과 품질이 천년 동안 변하지 않는다는 의미의 이름으로 2004년 4월 ‘천년약속’이 출시된 것이다.
천년약속은 물 좋기로 유명한 부산 기장군에 마련된 대규모 생산시설에서 철저한 품질관리와 끊임없는 제품개발 과정을 거쳐 탄생한다.
친환경 무농약 찹쌀 100%로 만들고 도수를 2도 높인 ‘천년약속 일품’, 쌀과 찹쌀을 주원료로 하고 도수를 2도 낮춘 ‘천년약속 프라임’ 등이 차례로 추가 출시되고 각광을 받게 된 것은 모두 그러한 노력의 결실이라 할 수 있다.
천년약속은 지난 해 5월 APEC 고위관료회의 와인 콘테스트에서 세계 3위로 입상, APEC 2005 KOREA 정상만찬 공식 건배주로 선정되면서 세계의 이목을 집중시켰다.
세계 21개국 26억 인구를 대표하는 국가 정상들이 천년약속을 마신 후 극찬을 아끼지 않았고, 후진타오 중국 주석은 귀국 후에도 주문을 해 올 정도였다.
최근엔 ANOC(국가올림픽위원회)총회, ILO 아태총회, 세계 한상대회 등에서 공식 건배주로 선정되는 등 고유의 맛과 품질로 세계인의 입맛을 사로잡고 있다.
2년이 채 안되는 기간 동안 1만 5천여 국내ㆍ외 VIP들이 천년약속으로 건배 시음을 한 셈이다.
현재 미국을 비롯 일본, 중국에까지 판매망을 확대하는 등 세계 시장으로 뻗어나가고 있는 명주의 자존심 천년약속의 무한한 발전을 기대해본다.
전정아 기자 jeon79@
전통주 시장 부활의 선구자 ‘국순당’
국순당은 한국 주류시장에서 사장(死藏)돼있던 전통주 시장을 부활시켜 맥주, 소주로 대별되던 대중주 시장에 전통주라는 새로운 카테고리를 만든 장본인이다.
‘좋은 술 백세주’ 출시를 시작으로 다양한 전통주를 지속적으로 개발해왔으며 36년 역사를 자랑하는 국내 유일의 전통 누룩 연구소 운영으로 전통주의 복원에 앞장서면서 우리 전통주에 대한 남다른 사랑을 실천하고 있다.
최근 자사 전통주점인 ‘백세주 마을’ 가맹사업 확장을 통해 대중 속으로 한 발 더 가까이 내딛은 국순당. 또다시 제2의 도약을 이뤄낼 지 업계의 관심이 집중되고 있다.
국순당과 백세주는 그 시작을 함께 했다고 해도 과언이 아니다.
지난 86 아시안게임과 88 서울올림픽을 앞두고 한국을 대표하는 우리 술을 만들어보자는 배상면 회장과 배중호 사장의 집념과 노력은 고려 말 백하주를 담글 때 사용하던 ‘생쌀발효법’을 성공적으로 복원시켜 특허로 인정받았고, 이 기술로 백세주 제작에 성공하면서 (주)배한산업은 (주)국순당으로 사명을 변경했다.
국순당은 지난 해 산수유, 울금 등 2가지 약재를 추가하고 알코올도수를 높여 제품의 맛과 품질을 향상시켰다. 새로워진 백세주는 기존 제품보다 알코올도수를 1도 높인 14도이며 구기자, 오미자, 인삼 등 기존 한약재에 산수유, 울금(鬱金)을 새롭게 추가해 12가지 한약재로 제품의 기능성을 강화했다.
백세주가 건강에 이롭다는 사실은 국내 식품과학 분야에서 권위를 인정받고 있는 ‘한국식품과학회지’ 2004년 11월 호에 게재된 논문에 의 해 객관적으로 검증된 바 있다.
백세주, 적포도주, 백포도주, 청주, 맥주를 사용해 간암, 폐암 등 5개의 암세포 감소를 관찰한 결과 백세주의 암세포 감소율이 적포도주와 유사한 수준으로 확인되었고 특히 백포도주, 청주, 맥주에 비해서는 4~20배의 월등한 효과를 나타냈다.
또 KGLP 인증 전임상 연구 기관인 켐온 연구센터와 공동으로 진행한 동물실험에서는 백세주 내 함유성분에는 위를 보호하는 효능이 있다는 점도 밝혀졌다.
국순당은 단기적인 매출증대 보다 장기적인 관점에서 회사와 주력 제품의 내재가치 확대에 더욱 매진해 미래경영을 준비해왔다.
2004년 9월 연간 최대 2억병의 백세주(375ml 기준)를 생산할 수 있는 횡성공장을 준공해 백세주를 비롯한 기존 제품의 생산확대 및 향후 출시할 신제품의 생산기반을 마련했고, 다양한 전통주들을 잇따라 출시했다.
위생적인 캔용기에 담겨있다는 점이 특징인 ‘국순당 쌀막걸리’는 용기의 기능적인 측면을 부각시킨 제품이고 삼겹살 전용주인 ‘삼겹살에 메밀한잔’, 차례나 제사 때만 주로 쓰이는 ‘국순당 차례주’ 등은 특정 메뉴나 용도를 강조했다고 볼 수 있다.
최근 25~35세의 젊은 세대들을 공략해 출시한 ‘별’은 전통주의 현대화, 대중화를 위한 발판이었다고 할 수 있다.
또한 지난 2월에는 미국, 일본, 중국 등을 중심으로 해외시장 공략도 강화해 현재 미국과 일본에 현지 지사인 '백세주 아메리카', '백세주 재팬'를 운영 중이며, 2005년 4월에는 중국 북경에 우리 전통술과 음식을 전문으로 판매하는 ‘백세주가(白歲酒家)’를 설립했다.
백세주가 시판 2년 만에 20억원, 96년과 97년에 각각 40억, 70억원으로 매년 100%에 가까운 매출 신장을 기록한 데에는 국순당 배중호 사장의 적극적인 게릴라 마케팅 효과가 큰 요인으로 작용했다.
국순당은 백세주의 시판 초기, 외곽지역의 업소를 찾아 다니며 업소별 차림표, 메뉴판을 제공하는 ‘맞춤형 마케팅’을 실시했으며 전국 80여 개의 단독 도매점 운영 등 차별화된 마케팅을 펼쳐 왔다.
그러나 장기적인 경기 악화와 더불어 저도주 확산으로 인해 소주시장의 경쟁이 치열해지면서 국순당은 현재 부진한 실적을 기록하고 있는 것이 사실이다.
국순당이 타개책의 일환으로 2002년 런칭 이후 강남점, 삼성점, 선릉점, 홍대점, 종각점, 금강산점 등 6개 직영점으로 운영해왔던 백세주마을에 대해 본격적인 프랜차이즈 사업을 시행을 결정, 외식사업에 적극적으로 뛰어들겠다는 의지를 표명했다.
이제는 업소와 업주들을 상대로 한 마케팅 전략이 한계에 이르러 소비자 접점에서 제품과 브랜드 이미지를 알릴 수 있는 전략이 필요하다는 판단에서다.
국순당은 지난 5년간 백세주마을을 운영해오면서 쌓은 노하우를 적극 활용해 메뉴 품질 및 서비스 교육에 대한 매뉴얼, 물류배송시스템 구축을 완료한 만큼, 내년 중 수도권 및 광역시 중심으로 20여 개의 가맹점을 개설해 거점으로 확보해 2008년까지 전국 100호점 오픈을 목표로 삼고 있다.
국순당은 저온생산 및 냉장유통시스템으로 신선한 맛과 향이 특징인 ‘生백세주’를 비롯해 백세주마을에서만 맛볼 수 있는 제품 3~4종을 개발 완료했으며 일반 주류업소보다 저렴한 가격에 판매할 예정이다.
한국 전통주의 대중화를 일군 선구자답게 고객들과의 직접적인 소통을 위해 다각적인 측면에서 노력을 기울이고 있는 국순당이 내년도 주류업계를 다시금 놀라게 할 수 있을지 귀추가 주목된다.
전정아 기자 jeon79@
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