“파는 힘 우리에게 있다. 가장 나다운 브랜드가 성공한다”
“파는 힘 우리에게 있다. 가장 나다운 브랜드가 성공한다”
  • 이동은 기자 lde@·이조은 기자
  • 승인 2020.10.26 16:27
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《파는 사람들》 저자 외식업 대표 좌담회
최근 예비 외식 창업자들 사이에서 필독서로 불릴 만큼 인기를 끌고 있는 책 ‘파는 사람들’의 주인공들을 한 자리에서 만났다. 사진은 윗줄 왼쪽부터 전부열 복어잡는사람들 본점 및 ㈜TRS 대표, 박종철 집반찬연구소 대표이사, 김일도 ㈜일도씨패밀리 대표, 고향차밭골 한정식 오너셰프이자 대표, 유재용 ㈜오늘연구소 대표. 아랫줄 왼쪽부터 김상민 큰나무집 대표, 노광준 영월애곤드레 안산점 대표, 박형식 피자플리즈 대표, 정순택 별양집 대표.
최근 예비 외식 창업자들 사이에서 필독서로 불릴 만큼 인기를 끌고 있는 책 ‘파는 사람들’의 주인공들을 한 자리에서 만났다. 사진은 윗줄 왼쪽부터 전부열 복어잡는사람들 본점 및 ㈜TRS 대표, 박종철 집반찬연구소 대표이사, 김일도 ㈜일도씨패밀리 대표, 고향차밭골 한정식 오너셰프이자 대표, 유재용 ㈜오늘연구소 대표. 아랫줄 왼쪽부터 김상민 큰나무집 대표, 노광준 영월애곤드레 안산점 대표, 박형식 피자플리즈 대표, 정순택 별양집 대표.

최근 예비 외식 창업자들 사이에서 필독서로 불릴 만큼 인기를 끌고 있는 책이 있다. 바로 《파는 사람들》이다. 파는 사람들은 위기와 혼돈의 코로나19 시대에 12명의 외식업 종사자들이 각자의 방식으로 ‘파는 힘’에 대해 이야기한 책이다. 누군가는 이커머스의 선두주자로 온라인 식품 사업을 하고 누군가는 친근한 음식에 콘셉트를 더해 특별한 브랜드로 만들기도 한다.

대를 이어 한 가지 메뉴를 묵묵히 파는 사장도 있고 매장 운영의 효율성을 높일 수 있는 시스템을 개발자도 있다. 이들은 그동안 쌓아온 경험과 지혜를 바탕으로 언제 어디서든 팔리는 구조를 만들 수 있는 노하우를 전한다. 업종, 지역, 나이를 불문하고 ‘파는 사람들’이라는 이름으로 모인 이들을 만나 출간 비하인드 스토리와 포스트 코로나 시대 외식업계가 나아가야 할 방향에 대해 들어봤다.

좌담회 진행(좌장) 육주희 국장 | 사진=조지철 팀장

 

 

 

좌장: 어떻게 12명의 이야기를 한 책에 담게 되었는지 궁금하다.

△김일도 대표: 지난해 외식업에 종사하는 사람들과 스페인 여행을 통해 외식 공부를 하면 좋겠다 싶어서 멤버를 구성하고 여행을 추진했고 그 과정에서 김상민 대표가 많은 도움을 줬다. 실제로 스페인 여행을 갔는데 외식업을 하는 사람들끼리 모이다 보니 대화의 내용도 좋고 깊이 있는 토론도 많이 이뤄졌다. 이대로 여행을 마치는 게 너무 아쉬워서 어떤 방식으로든 여행을 기록으로 남기고 싶었고 그 방법으로 모두의 동의를 얻어 책을 출간하기로 했다.

처음에는 사진집이나 여행기를 담는 책 정도로 기획을 했는데 책을 만들기 시작할 때 즈음 코로나19가 터졌다. 시기상 사진집이나 여행기는 어울리지 않는다는 생각이 들어서 한 사람 한 사람의 이야기를 담다 보니 12명의 이야기만 모아도 충분히 책 한 권의 분량이 될 것 같았다. 해외에서 좋은 인사이트를 얻어 오는 것도 좋지만 책에도 나와 있듯이 파는 힘은 우리 안에 있다는 결론을 짓고 처음과는 다르게 경영서와 같은 내용을 담기로 했다. 그렇게 지금의 《파는 사람들》이 탄생했다. 

좌장: 참가자 중 개인업소를 운영하는 2세가 많다. 가업을 잇는다는 것의 좋은 점과 아쉬운 점을 듣고 싶다.

△김상민 대표: 가업을 잇는 입장에서 장단점은 명확하다. 장점은 아무것도 없는 무(無)에서 시작하는 사람과 시작점부터가 다르다는 것이다. 외식업을 시작할 때 걷는 것조차 힘든 경우가 많은데 나는 외식업을 시작해야겠다고 생각하기 전부터 어머니를 통해 자연스럽게 장사를 보고 배우면서 공부했던 것 같다. 그걸 감사하게 여기고 발돋움을 할 수 있는지가 중요하다.

단점이라고 하면 어머니와 부딪히는 부분이 많다는 건데 이런 문제는 가업을 잇는 사람이라면 당연히 부담해야 한다고 생각한다. 처음에는 사소한 운영방식으로도 많이 부딪히고 어머니가 이해가 되지 않을 때도 많았지만 지금은 어머니의 열정과 진심을 조금은 깨닫게 됐다. 특히 20대 때 어머니께서 계속 외식 관련 공부를 하라고 시키신 게 그때는 몰랐지만 지금은 큰 도움이 되고 있다. 

△정순택 대표: 별양집은 올해 30년이 됐다. 부모님이 오랫동안 꾸려오신 걸 이어받아서 잘 운영해야 한다는 생각 때문에 전략적인 운영보다는 본질에 집중하고 있다. ‘어떻게 하면 최소한 현상 유지라도 할 수 있을까’하는 마음으로 내실을 다지기 위해 노력한다. 어렸을 때는 외적인 부분에 더 끌리고 그런 것들에 마음이 움직였는데 시간이 지나고 부모님이 걸어온 인생을 보니까 이 길이 틀리지 않는다는 것에 점점 동의하게 된다. 그런 부분에서 복 받았다고 생각한다.

△권기남 대표: 어머니랑 함께 장사한 지 10년 정도가 됐다. 3년 차 때까지는 아무것도 모르니까 싸울 일이 없었다. 갈등할 여지도 없었다. 그런데 외식업에 대해 조금씩 알아가고 무언가 보이기 시작하니까 장사를 성공적으로 하고 싶은 마음이 커지면서 어머니께 의견을 계속 말하게 됐다. 내 의견이 가게 운영에 반영이 되면 문제가 없는데 어머니한테 전달만 되지 반영이 되지 않으니까 6년이 지나고부터는 재미가 없어졌다.

처음에는 가업을 잇는다는 큰 꿈을 갖고 시작했지만 부모님 밑에 있는 게 쉬운 일이 아니라는걸 많이 느꼈다. 그래도 지금은 요령이 생겨서 분위기가 좋을 때 내 의견을 말씀드리다보면 10개 중에 하나 정도는 반영이 된다. 

좌장: 노광준 대표는 조금 다른 케이스인 것 같다. 부모님의 업이라기보다 가족 비즈니스에 동참을 하다가 독립을 했는데 본인의 매장을 새롭게 운영해보니 어떤지 궁금하다.

△노광준 대표: 독립을 하기 전과 후의 확실한 차이점은 나에게 의사 결정권이 있다는 것이다. 내가 하고 싶은 일에 대한 자율성이 보장되는 동시에 책임감이 커졌다. 이모가 운영하시는 쌈밥집 쌈도둑에서 일을 했을 때는 무언가 시도를 하고 깨지고 부딪혀도 내 돈으로 하는 게 아니다 보니 부담이 덜했는데, 독립하고 나서는 작은 시도에도 큰 부담감이 든다. 대신 그만큼 좋은 결과가 있을 때는 보람도 크다.

좌장: 코로나19의 여파로 외식업계가 매출 피해 직격탄을 맞았다. 코로나19로 인한 피해 상황은 어느 정도였으며 극복할 수 있었던 대응 방안은 무엇이었나.

△전부열 대표: 코로나19가 터지고 두 달을 쉬었다. 서울은 덜했을지 모르지만 대구는 처음 코로나19 사태가 발생했을 당시 공포 그 자체였다. 그동안 15년을 장사해왔지만 설이랑 추석 연휴 빼고는 매장 문을 닫아본 적이 없는데 그 상황에서는 문을 닫고 휴업하는 것이 최선의 방법이었다. 다행히 대구 지역 대부분의 가게가 문을 닫아서 코로나19가 빨리 잡힌 것 같다.

코로나19가 웬만큼 잡히고 난 이후에는 직원들 인건비만 나와도 좋겠다는 생각으로 문을 열었다. 한두 명의 손님이라도 우리 가게만큼은 편안함을 느낄 수 있도록 테이블 간 거리도 넓히고 방역에 최선을 다했다. 매장을 찾은 손님들이 ‘여기는 확실하게 방역을 하는구나’하고 느낄 수 있을만큼 준비했다. 가장 기본적인 걸 잘 유지하니까 오셨던 손님들이 재방문하는 경우가 많아졌다. 기본에 충실했던 게 손님을 다시 오게 한 힘인 것 같다. 고비를 잘 넘기고 나니까 매출도 점차 오르는 데 예전만큼은 못하지만 이만큼도 다행이라고 생각한다. 

△유재용 대표: 오늘와인한잔 매장은 방역 2.5단계 조치가 시행됐을 때 가장 크게 타격을 입었다. 매장 특성상 2차로 오는 손님들이 많은데 저녁 9시 이후 영업 중단 조치가 내려졌으니 영업을 하지 말라는 것과 같았다. 이에 따라 시행 첫째 주에는 40%의 매장이 문을 열지 않았고 둘째 주에는 20% 정도가 문을 닫았다. 점포당 매출도 80%가량 감소했다.

그 와중에 희망을 본 건 종업원은 휴무를 시행하고 점주님 혼자 운영하는 점포가 있었다. 물론 평소에 비해 손님이 5분의 1 수준이었기 때문에 가능했겠지만 그 모습을 보고 주방 시스템을 더 간소화시키자는 생각이 들었다. 모든 메뉴를 업소용 밀키트 형식으로 만들어 제공하면 라면 끓이듯 간단하게 만들 수 있어 효율적일 뿐만 아니라 인력 운영이 수월해져 수익률을 높일 수 있다.

배달과 테이크아웃 서비스도 적극적으로 도입했다. 와인을 음식과 함께 배달하기 시작했고 손님이 매장에서 와인을 마시다 만족스러운 제품은 테이크아웃할 수 있는 서비스를 마련했다. 배달 서비스의 경우 일부 매장에서는 매출액의 10%를 차지하기도 한다. 지난 추석에는 와인 선물 택배 서비스도 테스트해봤다. 또 최근에는 와인 정기구독 서비스도 준비하고 있다. 

현재는 4가지의 신규채널이 전체매출의 50%를 차지하는 것을 목표로 하고 있다. 코로나19는 분명한 위기였지만 한편으로는 새로운 수익 모델을 찾는 좋은 동기부여가 됐다.

△권기남 대표: 고향차밭골은 점포를 이전하면서 매장에서 반찬을 판매해 부가수익을 올리고 있다. 사실 그전에도 매장에서 반찬을 판매하기는 했는데 1층이 식당이라면 2층에서 반찬을 판매했었다. 그러다보니 식사 전에는 반찬을 사갈 생각을 하던 손님들도 식사 이후에는 배가 부르니까 반찬 구입을 적극적으로 하지 않고 계산만 하고 그냥 나가는 경우가 많았다. 이런 점을 감안해서 점포 이전한 후에는 매장 카운터 옆에 반찬을 진열했다. 카운터 옆에 반찬을 놓으니 배가 불러도 눈앞에 보이니까 밥값을 계산할 때 반찬 두어가지를 추가해 계산하는 손님이 많다. 반찬 판매로 하루 평균 100만 원이 넘는 매출을 올리고 있다. 

△박형식 대표: 피자플리즈는 이번에 배달 서비스를 처음으로 도입했다. 우리 피자는 도우가 두꺼워서 조금만 식어도 떡처럼 굳어버리기 때문에 그동안은 배달을 하지 않았다. 어떻게 하면 맛을 그대로 보존하면서 배달 서비스를 할 수 있을까 고민하다가 보온팩에 담아 배달하는 방법을 택했다. 30분 이내에만 도착하면 매장에서 먹는것과 같이 시카고 피자의 치즈가 쭉 늘어나는 비주얼이 연출된다. 

메뉴 단가 자체가 다른 배달 피자 브랜드보다 높은 편이라 리뷰 이벤트를 통한 혜택을 조금 더 후하게 준다. 가격을 내리고 메뉴 퀄리티를 떨어뜨리기 보다는 서비스를 더 푸짐하게 줘 단순히 저렴한 배달 피자가 아닌 맛있는 맛집 피자를 집에서 배달받아 먹는다는 생각이 들도록 하고 있다. 배달시장이 폭발적으로 성장하고 있는 시기에 경쟁은 점차 치열해질 것이고 어수룩하게 배달서비스를 하는 곳은 무너질 수밖에 없다. 경쟁력을 갖추고 고객만족도를 높여야 한다.

전부열, “매장 방역에 최선… ‘안전한 방역’으로 재방문율 높였다 ”
유재용, “배달 테이크 아웃 서비스 적극 도입해 코로나19 피해 극복”
박종철, “코로나19 사태 이후 온라인 반찬 구매 당연시 됐다”

 

좌장: 코로나19 사태 이후 외식보다 집밥을 선호하는 경향이 커지면서 집반찬연구소의 매출이 늘었을 것 같다. 박종철 대표는 앞으로의 시장 전망에 대해 어떻게 생각하는지 궁금하다.

△박종철 대표: 온라인 커머스 사업도 코로나19로 인한 장단점이 분명하다. 단점부터 얘기하면 외식업계 선수분들이 갑자기 온라인에 관심을 갖기 시작했다는 점이다. 기존에는 오프라인 영업을 주장하던 사장님들이 배달이랑 HMR 사업으로 많이 넘어오셨다. 도전을 많이 할수록 성공케이스가 나오니까 시장이 기하급수적으로 커지고 있다. 또 외식업계 사람들은 대면 서비스를 했었기 때문에 음식 퀄리티에도 굉장히 집중한다. 그들이 온라인으로 넘어오면 엄청난 경쟁력을 갖는다. 그래서 시장의 확대와 함께 위기감을 느끼고 있다.

장점은 반찬을 사먹는 것에 대한 인식의 변화다. 집반찬연구소를 오픈할 때만 해도 주부들이 반찬을 사먹으면 남편이나 시어머니가 안 좋게 봤다. 절대 지금처럼 자신의 SNS에 반찬 사진을 올리지 못했다. 특히 우리 부모님 세대는 반찬을 왜 사먹냐는 분들이 대부분이었다.

그러나 코로나19 사태 이후에는 온라인으로 반찬 사먹는 게 당연한 이야기가 됐다. 부모님 세대의 생각도 많이 바뀌었다. 매일 집에서 집밥을 먹는데 마트나 시장은 못 가는 상황이다 보니 자연스럽게 반찬을 사먹게 됐다. 또 사 먹는게 만들어 먹는 것보다 저렴하게 다양한 종류를 먹을 수 있다는 것도 알게 되니까 재구매율도 높다. 온라인으로 반찬을 구매하는 사람들의 죄의식이 해결됐다는 것이 코로나19 사태로 인한 가장 큰 장점이다.

좌장: 《파는 사람들》을 읽어보면 결국 12명의 공통점은 나다운 브랜드를 만들고자 하는 것 같다. 나다움이라는 것은 결국 무엇이고 앞으로 나다운 브랜드를 만들기 위해 어떻게 해 나가고자 하는지 듣고싶다.

△정순택 대표: 온전함을 추구하는 게 가장 나다운 게 아닌가 하는 생각이 든다. 어느 부분에서 부족한 게 있으면 채워 넣고 과한 게 있으면 빼면서 온전함을 추구한다. 손님들이 원하는 서비스를 어떻게 제공할 수 있을까 하루하루 고민을 한다. 목표는 더 잘 되고 성공하는 것이다. 업무적으로는 더 보강해 나갈 부분을 찾아 나가는 것이다. 어떻게 맛없음을 느끼지 않게 할 수 있을까. 부족함을 채우는 데 포커스를 맞췄다. 

△김상민 대표: 항상 부족함을 느낀다. 내가 욕심이 많은 것 같기도 하다. 음식의 맛, 퀄리티, 서비스 등을 지금보다 더 업그레이드하려고 한다. 계속 완벽을 쫓아 추구하는 게 나다움인 것 같다. 오늘보다 내일, 내일보다 모레 더 나은 걸 추구하기 때문에 고정된 매뉴얼도 없다. 늘 100%를 추구하지만 100%라는 기준이 고정된 게 아니기 때문에 내일은 또 다른 100%가 있어서 그걸 추구해 나가는 과정의 연속이다.

△노광준: 나다움이라는 게 나에게는 평생의 숙제 같다. 결국 사람은 좋아하는 걸 하고 사는데 좋아하는 걸 찾아가는 게 평생 안고 가야 하는 숙제인 것 같다. 항상 내가 좋아하는 걸 하고 누가 뭐라 해도 내가 재밌으면 됐다는 자기만족을 느끼는 게 나다움 아닐까 싶다. 
책에는 최종 목표를 호주 바닷가 앞에서 카페를 운영하는 것이라고 했는데, 국내에서는 백년가게를 만들고 싶다. 내 이름으로 된 가게가 한 자리에서 백 년 이상 갈 수 있었으면 좋겠다.  
 


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