어느 점포는 꼭 성공하리라 확신하고 계약을 했는데 막상 오픈하여 경영을 해보니 실적이 형편없는 경우가 있는가하면 반신반의로 잡은 점포가 기대이상의 실적을 나타내는 경우가 있다.
또한 외식사업의 성장은 점포의 증가와 비례하기에 지속적으로 신규점포를 늘려나가야만 하는데, 만약 기대 이하의 점포가 많아지면 회사는 바로 부실화되거나 때론 중도에 도산하기도 한다. 그래서 "외식사업은 첫째도 점포입지, 둘째도 점포 입지, 셋째도 점포 입지다"라는 말을 자주 듣게 되는 것이다.
행인지 불행인지 최근 몇 년 사이에 많은 대기업들이 외식사업에 뛰어들기 시작하면서 많은 부분에서 점포 출점 결정방법이 보다 과학적으로 선진화되고 있지만, 한편으로는 무조건 지역을 정해놓고 그 지역에 들어가는 일이 다반사로 일어나 무모한 점포확보 경쟁으로 터무니없는 임대료상승을 초래하고 있어 그야말로 총성 없는 점포확보경쟁이 일어나고 있으며 이로 인하여 자금력이 부족한 중소업소의 어려움이 상대적으로 가중되고 있는 것도 사실이다.
그러면 이런 어려운 점포 확보 경쟁 환경에서 어떻게 하면 보다 나은 해결책방법이 있을 것인가?
먼저 컨셉과 일치되는 점포를 확보해나가야 한다. 컨셉은 그 브랜드의 본질이고 차별성이다. 따라서 그 본질에 부합한 입지인지 아닌지 깊이 생각할 필요가 있는 것이다. 외식사업은 머리 속에 그리는 컨셉을 어떻게 현실로 잘 재현 하는가가 성공의 관건이다.
따라서 그 컨셉에서 추구하는 타겟 고객을 고려하고 그 고객들이 가장 잘 올 수 있는 그런 입지를 찾는 것이 중요한 것이다. 예를 들면 젊은이를 대상으로 한다면 젊은이가 모이는 곳이나 유동인구가 있는 대학가 등의 후보지를 물색하는 것이고, 가족을 대상으로 한다면 많은 주택단지를 배후로하여 가급적 주차장이 있는 후보지를 찾는 것이 중요한 것이다.
만약 가족을 대상으로 하면서 도심 속에 점포를 구한다면 가족보다는 젊은이들이 더 많이 오게 되어 높은 임대료문제와 그 브랜드 전체 마케팅 전략의 효율성이 떨어지는 문제점이 발생할 것이며 반대로 외곽의 가족이 올 수 있는 후보지에 젊은이를 타겟으로 하는 컨셉의 외식점포를 출점하여도 같은 결과를 초래할 것은 자명할 것이다.
다음으로 매출예측을 구체적으로 하는 일이다.
점포경영의 마지막 결과는 기대이상의 이익을 내는 일이다. 그러나 임대료는 한번 결정하면 그 기간에는 관리영역을 벗어난 고정비이므로 손익에 절대적인 영향을 주는 요소이다. 따라서 먼저 매출 예측을 한 후 식재비 인건비등 기존의 상수를 대입하여 환산하면 적정 임대료를 예측할 수가 있다.
이를 기준으로 임대주와 협상하여 합리적인 점포 계약을 하는 함으로써 매출 적중률을 높여 나가는 것이 사업의 성공에 필수적인 요소가 되는 것이다.
이때 매출예측은 업의 종류나 컨셉에 따라 접근 방법이 다양하나 무엇보다도 객수예측에서 실마리를 찾을 수 있을 것이다.
일반적인 예로 패스트푸드 같으면 점포 전면의 유동인구의 수를 확인한 후 최저 2%에서 최대 4%의 입점률을, 패밀리레스토랑이라면 전면의 차량통과대수를 참고로 하여 상권의 인구와 실적을 감안하여 예측하는 것이 보다 효과적일 것이다.
마지막으로 중장기적으로 점포를 확보하는 전략이 필요하다.
외식업의 점포계약은 보통 5년에서 10년 단위로 하게 된다. 이는 시설투자의 감가상각기간 등을 고려할 때 불가피한 일이기도 하지만 외식업의 전략을 최소 5년 이상에서 10년 단위로 수립해야 함을 시사한다. 따라서 출점 할 후보지가 향후 경쟁점이나 경합점이 주변 어느 지역에 들어와 경쟁을 할지, 그리고 앞으로 도로계획이나 주변의 신규 주택은 어디에 들어설 것인가 등 상권의 변화를 예상하면서 판단하는 것이 필요한 것이다.
이상 점포확보방법에 대하여 몇 가지 큰 원칙을 제안해 보았다. 그러나 전술한 바와 같이 이제 유수 대기업들의 외식사업의 참여가 급증하고 있을 뿐 아니라 진입 장벽은 낮고 상대적으로 철수장벽이 높은 외식점포의 특성으로 공급은 한정되고 수요는 많아 총성 없는 전쟁과 같은 심한 생존경쟁으로 변했다.
따라서 이 세 가지 원칙 외에도 브랜드 특징에 맞는 추가적인 방법과 시스템을 개발하여 점포확보에 대해서도 보다 차별적인 노하우를 지속적으로 업그레이드 하는 것이 또 다른 경쟁력이 될 수 밖에 없다.
여기에 바로 점포 입지 개발 담당자의 전문성에대한 필요성과 최고 경영자가 직접관심을 갖지 않으면 안 되는 이유가 있는 것이다.
저작권자 © 식품외식경제 무단전재 및 재배포 금지
